知乎上有位做餐飲的朋友問(wèn)，新開(kāi)一家餐飲店怎樣去做，市場(chǎng)定位。我說(shuō)說(shuō)我的一些想法：

開(kāi)店之前先思考定位，這是目前大部分餐飲創(chuàng)業(yè)者都已經(jīng)形成的思維習(xí)慣。定位是個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，說(shuō)的通俗一點(diǎn)就是要洞察市場(chǎng)需求的差異化。什么叫市場(chǎng)差異化，我先舉兩個(gè)例子：

1.陜西的羊肉泡饃，作為陜西的一張名片，名氣非常大。但是羊肉泡饃到了外地，就成了其他的樣子。有一次我去山東給一家餐飲店做指導(dǎo)，老板帶我去吃羊肉泡饃，結(jié)果端上來(lái)的是一碗羊湯和一個(gè)干餅。我告訴老板這個(gè)比較像陜西的水盆羊肉。老板解釋說(shuō)因?yàn)樗麄儺?dāng)?shù)厝讼矚g喝湯，正宗的羊肉泡饃當(dāng)?shù)厝顺圆粦T，所以就做了改良。觀察了一下，生意確實(shí)還挺好的。

2.去蘭州時(shí)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)乇容^有名的奶茶都有一個(gè)特點(diǎn)，就是杯子特別大，量很足，一杯能裝2000多毫升。觀察后發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝讼矚g喝大杯奶茶是有原因的，一個(gè)是氣候原因?qū)е氯撕苋菀卓?，另一個(gè)跟水質(zhì)有關(guān)，越喝越渴。

在網(wǎng)上有一個(gè)關(guān)于餐飲好吃和正宗哪個(gè)更重要的討論，其實(shí)答案毋庸置疑，市場(chǎng)會(huì)告訴我們是好吃。但是好吃其實(shí)是一個(gè)偽命題，因?yàn)楸娍陔y調(diào)，任何產(chǎn)品都不可能做到讓所有人都覺(jué)得好吃。餐飲老板們也都意識(shí)到了這一點(diǎn)，所以才會(huì)將定位放在創(chuàng)業(yè)的第一位。

定位的本質(zhì)就是做客群的細(xì)分?？腿杭?xì)分有多個(gè)維度需要考慮：

1.年齡。賣(mài)給年輕人還是老年人？不同年齡段的人消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)方式，消費(fèi)訴求都不相同。要清楚你的產(chǎn)品想要賣(mài)給哪些人？你的產(chǎn)品更適合賣(mài)給哪些人？

2.性別。有的產(chǎn)品天然屬性是適合女性的，比如甜品甜點(diǎn)砂鍋米線之類(lèi)的。有的產(chǎn)品天然屬性是適合男性的，比如羊肉泡饃、葫蘆頭等。分析一下自己的產(chǎn)品有沒(méi)有很強(qiáng)的性別標(biāo)簽，如果有，那就要做有針對(duì)性的調(diào)整了。

3.產(chǎn)品屬性。快餐和休閑餐是不一樣的，提供堂食的餐飲和只提供外帶的餐飲也是不一樣的。根據(jù)產(chǎn)品屬性去定位消費(fèi)方式，再根據(jù)這個(gè)區(qū)選擇合適的選址，合適的裝修，這也是定位。

4.消費(fèi)場(chǎng)景。產(chǎn)品想要打造什么樣的消費(fèi)場(chǎng)景，朋友宴請(qǐng)，還是情侶聚會(huì)，還是工作餐，不同的消費(fèi)場(chǎng)景對(duì)應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)所也不同。不同的群體消費(fèi)習(xí)慣也不一樣，購(gòu)物中心里年輕人更多，在這里開(kāi)店更多的要考慮年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，社區(qū)周邊可能年齡大的人就會(huì)多一些，這些地方開(kāi)店口味口碑可能就更重要一些。

5.消費(fèi)水平。產(chǎn)品的價(jià)格怎么定，要和所在區(qū)域人的消費(fèi)水平相匹配，否則，再好的東西，遇到一群沒(méi)有消費(fèi)能力的人也是白搭。

6.飲食習(xí)慣。每個(gè)地方的人飲食習(xí)慣都不一樣。就拿早餐來(lái)說(shuō)，有的地方人喜歡喝粥，有的地方喜歡喝胡辣湯，有的地方吃米皮，還有的地方吃水煎包，有的地方人吃包子……你的產(chǎn)品能否符合當(dāng)?shù)厝说闹髁飨M(fèi)習(xí)慣，這個(gè)也很重要。

做客群的細(xì)分，其實(shí)就是為了更好的做產(chǎn)品和服務(wù)，提升服務(wù)的品質(zhì)。做到了客群的細(xì)分，也只是做到了定位的第一步，接下里的第二步就是找差異。定位的最終目的就是要找差異，塑造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。找差異的方法有三個(gè)：

1.人無(wú)我有

人無(wú)我有就是尋找市場(chǎng)空白。大部分創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)都是想在人無(wú)我有中尋找機(jī)會(huì)。把外地的美食引進(jìn)到本地，把本地的美食推廣到外地，利用資源不對(duì)等，信息不對(duì)稱(chēng)的機(jī)會(huì)來(lái)賺取利潤(rùn)。

這里邊需要區(qū)分的是真機(jī)會(huì)和假機(jī)會(huì)。我認(rèn)識(shí)很多把某一個(gè)外地小吃引進(jìn)到本地，然后一開(kāi)業(yè)就持續(xù)火爆的人。我也見(jiàn)過(guò)很多加盟一個(gè)外地火爆的品牌到本地，然后因?yàn)樗敛环归]的。市場(chǎng)空白的存在，有時(shí)候是因?yàn)閯e人沒(méi)發(fā)現(xiàn)，這就是真機(jī)會(huì)。有時(shí)候是因?yàn)閲L試過(guò)的人都失敗了，這就是假的機(jī)會(huì)。

未來(lái)的餐飲市場(chǎng)，想依靠人無(wú)我有的壟斷性?xún)?yōu)勢(shì)賺錢(qián)，將會(huì)變得越來(lái)越難。

2.人有我優(yōu)

現(xiàn)在有很多對(duì)傳統(tǒng)小吃做改良的項(xiàng)目，讓原本只屬于夜市和街邊攤的東西進(jìn)入了商超，讓原本街頭巷尾推車(chē)賣(mài)的產(chǎn)品成為登堂入室的品牌，讓原本一個(gè)地方的小吃成為風(fēng)靡全國(guó)的爆款。這些項(xiàng)目所實(shí)現(xiàn)的，就是差異化的第二層：人有我優(yōu)。就是在市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品里，找到新的突破點(diǎn)，在紅海中發(fā)現(xiàn)藍(lán)海。

舉個(gè)例子，西安有個(gè)賣(mài)烤紅薯的品牌，他的差異很簡(jiǎn)單：給烤紅薯配個(gè)牛皮紙袋，讓賣(mài)相更高端；配個(gè)勺子挖著吃，讓吃法更優(yōu)雅。于是這個(gè)品牌就做成了，進(jìn)了一個(gè)又一個(gè)商超，拿了一輪又一輪融資。

人有我優(yōu)，本質(zhì)上就是對(duì)原有的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行升級(jí)和改良，使其更加符合市場(chǎng)的發(fā)展，更符合消費(fèi)的趨勢(shì)。這也是現(xiàn)在大部分創(chuàng)業(yè)者正在努力把握的機(jī)會(huì)。

3.人優(yōu)我變

人優(yōu)我變就是在現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)體系里另辟蹊徑，尋找新的突破點(diǎn)和市場(chǎng)機(jī)遇，以降維打擊的方式去碾壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

人優(yōu)我變的初級(jí)階段是走差異化路線。別人強(qiáng)調(diào)正宗，你就主打好吃；別人強(qiáng)調(diào)便宜，你就做高性?xún)r(jià)比；別人搞服務(wù)，你就走產(chǎn)品主義路線；別人坐著吃，你就站著吃。西安有個(gè)做酸辣粉的，把酸辣粉由堂食改為街邊消費(fèi)，杯裝酸辣粉，顧客一律路邊站著吃，生意也異常火爆。

人優(yōu)我變的中級(jí)階段是進(jìn)行業(yè)態(tài)組合，提升利潤(rùn)來(lái)源。比如現(xiàn)在有很多品牌將便利店和餐飲結(jié)合，顧客進(jìn)店不僅可以吃飯，還可以購(gòu)物，實(shí)現(xiàn)多重利潤(rùn)。

人優(yōu)我變的高級(jí)階段是用新零售的思維去做餐飲。將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，零售化，線上線下相結(jié)合，實(shí)體和電商相結(jié)合。通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟合作，讓產(chǎn)品承載的內(nèi)容更多，讓盈利模式多元化，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中真正的做到碾壓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。