在餐飲行業(yè)待久了，見(jiàn)過(guò)太多人的成功和失敗。大多數(shù)人的成功或失敗，都是寫(xiě)在“基因”里的，這個(gè)基因指的是思考問(wèn)題的方式和做事的習(xí)慣。

我從很多餐飲創(chuàng)業(yè)失敗者的軌跡里，總結(jié)了這四個(gè)共性的問(wèn)題，可以說(shuō)大多數(shù)人都是敗給了這幾個(gè)問(wèn)題。

1.太過(guò)關(guān)注個(gè)人喜好，對(duì)市場(chǎng)缺乏敏感

大多數(shù)開(kāi)店開(kāi)不好的人，都太過(guò)依賴(lài)個(gè)人判斷和喜好。

比如，很多人想開(kāi)火鍋店，是因?yàn)樽约汉蜕磉叺呐笥讯枷矚g吃火鍋，所以就覺(jué)得開(kāi)火鍋一定有市場(chǎng)。熱愛(ài)固然很重要，但是把興趣愛(ài)好當(dāng)成事業(yè)不一定就是好選擇。

有人想做小吃項(xiàng)目，原因是這個(gè)產(chǎn)品在自己老家很有特色，于是就想把家鄉(xiāng)的特色帶給更多人。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

還有很多老板在門(mén)店裝修設(shè)計(jì)時(shí)，會(huì)過(guò)分強(qiáng)調(diào)個(gè)人審美和喜好，門(mén)頭字做的很小，色彩搭配花里胡哨，店內(nèi)不加任何廣告，海報(bào)也是在不痛不癢的強(qiáng)調(diào)文藝和情懷。還有人聽(tīng)風(fēng)水師的建議，在店里擺一大堆不明所以的物件，把門(mén)店搞得不像吃飯的地方。

做餐飲策劃和設(shè)計(jì)的同行應(yīng)該都遇到過(guò)這樣的客戶(hù)，找專(zhuān)業(yè)人士做策劃和設(shè)計(jì)，到最后還是要遵循了自己的審美，一定要自己覺(jué)得好看才行，這樣錢(qián)才算沒(méi)白花。

大部分這樣折騰的人，到最后只有悄然關(guān)店的下場(chǎng)。自己覺(jué)得很努力了，可市場(chǎng)就是不認(rèn)可。

商業(yè)本身是有一定規(guī)律的，市場(chǎng)的變化是瞬息萬(wàn)變的，創(chuàng)業(yè)者在做事之前更應(yīng)該關(guān)注的是市場(chǎng)。市場(chǎng)的需求比自己的喜好更重要，用戶(hù)的需要比自己的情懷更重要， 營(yíng)銷(xiāo)的需求比自己的審美更重要。搞清楚這個(gè)邏輯并不難，但是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都做不到，只有躺在失敗的坑里仰望天空時(shí)，才會(huì)幡然悔悟。

2.不懂生意的邏輯，對(duì)數(shù)據(jù)缺乏敏感

大多數(shù)開(kāi)店開(kāi)不好的人，失敗的第二個(gè)原因是：不懂做生意的邏輯。

比如，很多老板為了把產(chǎn)品做的比別人更好，不惜一切代價(jià)，食材都要用最好的，設(shè)備也要用最好的，工藝流程也是怎么復(fù)雜怎么來(lái)，折騰一圈到最后卻做了一個(gè)低端定位的生意。自己做了很多努力，顧客并不能理解和接受，到頭來(lái)，生意看著很好，利潤(rùn)其實(shí)很少。

還有一些老板，為了吸引顧客，總是習(xí)慣降價(jià)打折促銷(xiāo)，這是很多人視為救命稻草的“營(yíng)銷(xiāo)三賤套”。經(jīng)驗(yàn)告訴我，當(dāng)一個(gè)品牌開(kāi)始無(wú)休止的賤賣(mài)自己的時(shí)候，基本上就開(kāi)始走下坡路了，當(dāng)一個(gè)門(mén)店依賴(lài)降價(jià)吸客的時(shí)候，基本上也就離倒閉不遠(yuǎn)了。

餐飲生意的底層邏輯就三個(gè)：①找對(duì)人；②做對(duì)價(jià)值；③互利共贏

首先是找對(duì)人，到底該靠什么去競(jìng)爭(zhēng)，得看你做哪些人的生意。要做高端客戶(hù)的生意還是底端客戶(hù)的生意，男人的生意還是女人的生意，年輕人的生意還是中年人的生意，固定客群的生意還是流動(dòng)客群的生意……做誰(shuí)的生意就決定了你的模式該如何去設(shè)定。

其次是做對(duì)價(jià)值，無(wú)論高端還是低端客戶(hù)，最后感知到的就是價(jià)值，顧客想要的價(jià)值總結(jié)起來(lái)就是物美和價(jià)廉，區(qū)別僅僅在于二者的排序。如果你的顧客是追求品質(zhì)生活的高收入群體，用好食材，好設(shè)備，做更有品質(zhì)的產(chǎn)品自然沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)然你還得賣(mài)出好價(jià)格，價(jià)格是你用來(lái)篩選客戶(hù)的，價(jià)值是客戶(hù)用來(lái)篩選你的。如果你的顧客只是追求吃飽的底層勞動(dòng)者，你要把產(chǎn)品做到好吃、實(shí)惠、效率更高，這個(gè)可能比你用什么食材，什么設(shè)備更重要。抓住重點(diǎn)客群，抓住事物的主要矛盾，這才是生意的關(guān)鍵。

第三是互利共贏。我見(jiàn)過(guò)一些做的很不錯(cuò)的店，產(chǎn)品很棒，生意很好，最后卻關(guān)門(mén)了。為什么會(huì)這樣，因?yàn)槔习鍖?duì)顧客太好，結(jié)果導(dǎo)致自己沒(méi)有利潤(rùn)。做生意的根本目的是要謀利，餐飲人一定要時(shí)刻清晰自己的利潤(rùn)在哪里，利潤(rùn)有多少，先讓自己有利潤(rùn)、活下去，這才是展示匠心，給顧客奉獻(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。顧客在你這得到了更好的體驗(yàn)，同時(shí)你也賺到了該賺取的利潤(rùn)，這才是互利共贏，才能持續(xù)發(fā)展。當(dāng)下的餐飲行業(yè)，利潤(rùn)薄如蟬翼，所以創(chuàng)業(yè)者一定不能感性做事，要對(duì)數(shù)據(jù)有敏感度，圍繞利潤(rùn)去構(gòu)建你的生意，做生意最惋惜的是把產(chǎn)品做好了，最后把生意做沒(méi)了。

3.缺乏長(zhǎng)期目標(biāo)，缺乏大局觀

現(xiàn)在的餐飲行業(yè)越來(lái)越浮躁，因?yàn)樘嗟娜讼胭嵖戾X(qián)，這也是因?yàn)楝F(xiàn)在的整個(gè)大環(huán)境充滿(mǎn)了不確定性，疫情影響下，誰(shuí)都不知道下個(gè)月還能不能開(kāi)門(mén)，誰(shuí)都不知道未來(lái)會(huì)不會(huì)更好，所以，賺當(dāng)下的錢(qián)，成了更多創(chuàng)業(yè)者的共識(shí)。

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然而悲哀的是，越是這樣想的人，越是容易被現(xiàn)實(shí)套牢。各種網(wǎng)紅項(xiàng)目，快招項(xiàng)目，韭菜項(xiàng)目層出不窮，太多的一夜暴富的幻想，讓很多人忽略了生意的本質(zhì)，認(rèn)為抓住風(fēng)口就能逆風(fēng)翻盤(pán)，卻忽略了一個(gè)常識(shí)：當(dāng)你想走捷徑的時(shí)候，這個(gè)世界就會(huì)有無(wú)數(shù)種方式收割你，將你拖入深淵。

我經(jīng)常習(xí)慣把餐飲人分兩種：種草的人和種樹(shù)的人。種草的人是賺快錢(qián)的，尋找當(dāng)紅的項(xiàng)目，快速起盤(pán)快速收割，成得快敗的也快，大多數(shù)新手總是迷戀這種項(xiàng)目，因?yàn)槊總€(gè)人都幻想一夜暴富，企圖亂拳打死老師傅。種樹(shù)的人是賺慢錢(qián)的，選擇傳統(tǒng)項(xiàng)目去深耕，做好產(chǎn)品，做出口碑，做出品牌，最后讓品牌成為搖錢(qián)樹(shù)，為自己貢獻(xiàn)持續(xù)不斷的價(jià)值。

越是在大環(huán)境充滿(mǎn)了不確性的時(shí)候，越是要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，堅(jiān)持做確定性的事情。認(rèn)真分析餐飲行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域里的頭部品牌，都是在種樹(shù)，用確定的商業(yè)模式，做確定的生意。大部分創(chuàng)業(yè)失敗的人，要么是想用種樹(shù)的心去種草，要么就是用種草的心態(tài)去種樹(shù)，在錯(cuò)的時(shí)間做錯(cuò)的事，這就是缺乏全局觀和長(zhǎng)期目標(biāo)的結(jié)果。

4.習(xí)慣依賴(lài)，習(xí)慣等待

話(huà)說(shuō)千遍，在于實(shí)干。很多失敗的餐飲人都是熱愛(ài)學(xué)習(xí)，卻不熱衷改變。

在抖音直播間里經(jīng)常會(huì)遇到很多餐飲老板，有人聊完后過(guò)段時(shí)間就會(huì)回來(lái)反饋問(wèn)題解決了，有人總是帶著同樣的問(wèn)題徘徊在各個(gè)直播間中。聽(tīng)再多道理，不做等于0。很多餐飲人身為老板，卻在以打工的心態(tài)創(chuàng)業(yè)，遇到問(wèn)題不是想著怎么迎難而上，而是思考如何逃避。

比如很多餐飲老板，店里沒(méi)人時(shí)就使出“營(yíng)銷(xiāo)三賤套”，想通過(guò)這種方式來(lái)引流。我經(jīng)常問(wèn)很多人，顧客不來(lái)你這是嫌你太貴嗎？便宜才能吸引來(lái)的人，你要怎么留住他？產(chǎn)品不優(yōu)化，門(mén)店不改變，服務(wù)不提升，低價(jià)引來(lái)多少人，最后都留不住。在如今餐飲的紅海競(jìng)爭(zhēng)中，等客上門(mén)只能等來(lái)死路一條，只有主動(dòng)出擊，才能把顧客引進(jìn)來(lái)，把利潤(rùn)留下來(lái)。

最后總結(jié)一下，在新的餐飲時(shí)代，要做新型的餐飲人，要懂市場(chǎng)，懂用戶(hù)，懂生意，懂營(yíng)銷(xiāo)，要給自己定目標(biāo)，然后再努力去實(shí)現(xiàn)它。餐飲不容易，一起勉勵(lì)。

本文轉(zhuǎn)載自龔偉餐諫，作者：龔偉