2.對(duì)誰(shuí)做活動(dòng)。 ?
0經(jīng)驗(yàn)開(kāi)餐廳，如何做活動(dòng)最有效？｜孫大圣創(chuàng)業(yè)真經(jīng)（三）
顧亮 · 2017-02-23 18:58:18 來(lái)源：紅餐網(wǎng) 2598
接上：0經(jīng)驗(yàn)開(kāi)餐廳，自創(chuàng)品牌好還是加盟好？｜孫大圣創(chuàng)業(yè)真經(jīng)
? ? ???0經(jīng)驗(yàn)開(kāi)餐廳，合伙小心這些坑｜孫大圣創(chuàng)業(yè)真經(jīng)（二）
開(kāi)餐廳怎么做好員工管理？
01.核心員工干幾個(gè)月走了?
員工走當(dāng)然有很多問(wèn)題，今天我不和你剖析員工走的原因，我給你講個(gè)案例。
同樣是招店長(zhǎng)，一家店直接給店長(zhǎng)6000-7000.另外一家店5000元，每月加100元，加到8000元封頂，哪種方式更留得住人，第一種方式一開(kāi)始店長(zhǎng)覺(jué)得很有動(dòng)力，干沒(méi)多久就疲了，第二種每個(gè)月都有盼頭，加到8000正好是2.5年時(shí)間，對(duì)一個(gè)員工來(lái)說(shuō)能干滿2年以上就有一個(gè)習(xí)慣性，有惰性，懶得換工作。
02.怎么樣幫員工存錢(qián) ?
現(xiàn)在的店長(zhǎng)基本都是90后，賺了錢(qián)亂花，怎么辦，做到店長(zhǎng)，你所在店可以投5萬(wàn)入股，沒(méi)錢(qián)沒(méi)關(guān)系公司借給你，每月從你工資里扣3000，一年多下來(lái)，這些孩子就會(huì)明顯感覺(jué)到自己居然存了5萬(wàn)，而且還有分紅。
03.店盈利好，店長(zhǎng)分得多，有惰性怎么辦 ?
店長(zhǎng)優(yōu)勝劣汰，被降職或開(kāi)除，本金加利息退還給你，不讓你個(gè)人有損失。
04.怎么防止內(nèi)部腐敗 ?
和供應(yīng)商結(jié)算不占供應(yīng)商一分便宜，不抹零，結(jié)算到分。年終成立愛(ài)心基金請(qǐng)供應(yīng)商吃飯，供應(yīng)商要表示感謝可以，每年這個(gè)時(shí)候出錢(qián)進(jìn)愛(ài)心基金，愛(ài)心基金用于員工緊急救助，社會(huì)愛(ài)心事業(yè)奉獻(xiàn)，供應(yīng)商原來(lái)給廚師長(zhǎng)，采購(gòu)經(jīng)理的錢(qián)現(xiàn)在都用到了更有意義的愛(ài)心基金，留到他們手里會(huì)有多少呢？
餐飲活動(dòng)怎么做最有效？
1.不同的階段做活動(dòng)的目的是不同的。通常新開(kāi)店，需要大規(guī)模的推廣活動(dòng)，目的是拉新顧客，提高品牌知名度；對(duì)于一家發(fā)展良好的餐廳，需要與消費(fèi)者互動(dòng)性的活動(dòng)來(lái)回饋老顧客。沒(méi)有目的的做活動(dòng)，就是盲目瞎做，不會(huì)有好的結(jié)果。
3.弄清顧客的潛在需求。 ?在哪做、怎么去做顧客沒(méi)有需求，產(chǎn)品再好也沒(méi)用。
4.通過(guò)目標(biāo)人群習(xí)慣且熟悉的渠道去做推廣。 ?
5.店內(nèi)生動(dòng)化的氛圍營(yíng)造。 ?
6.好的活動(dòng)一定要有好的活動(dòng)規(guī)劃。 ?什么時(shí)間做什么事情，誰(shuí)來(lái)執(zhí)行，一定要明確規(guī)劃好。
7.做好運(yùn)營(yíng)活動(dòng)培訓(xùn)。 ?
8.活動(dòng)期間，做消費(fèi)者調(diào)研、收集數(shù)據(jù)。 ?
咖啡店活動(dòng)實(shí)例剖析 ?
我以操作過(guò)的一家咖啡店舉例，由于選址問(wèn)題，客流固定，他們想提升銷(xiāo)售額：
活動(dòng)的目的： 提升銷(xiāo)售額。
找方法：營(yíng)業(yè)額=客流量x客單價(jià)（x消費(fèi)頻率） ?？土髁恳欢〞r(shí)，只能提升客單價(jià)。但如果全面提升單品價(jià)格，那老顧客肯定會(huì)有流失。
因此我建議他們推性?xún)r(jià)比和毛利率都比較高的下午茶、套餐和新品。這家店推下午茶套餐，除了提高營(yíng)業(yè)額外，關(guān)鍵是市場(chǎng)有需求，消費(fèi)者有痛點(diǎn)。
咖啡廳下午茶千篇一律的都是甜點(diǎn)+咖啡，調(diào)研情侶、閨蜜過(guò)后，發(fā)現(xiàn)他們需要更有個(gè)性的套餐。如果顏值比五星級(jí)酒店的還要高，性?xún)r(jià)比更高，這樣的下午茶套餐正符合他們的需求。
給目標(biāo)人群貼標(biāo)簽：這家咖啡館在確定自己的目標(biāo)人群過(guò)后，第一步是給目標(biāo)人群貼標(biāo)簽。比如工作標(biāo)簽，生活標(biāo)簽，基本類(lèi)標(biāo)簽，喜好標(biāo)簽等，如年齡、性別、喜好、興趣、收入、價(jià)值觀、狀態(tài)等。
因此，套餐定位人群是年齡在24-35歲，喜歡韓式文化、韓式美食，熱愛(ài)喝咖啡、收入在4000以上，對(duì)全智賢有好感度，店周邊3公里以?xún)?nèi)的人群。
給產(chǎn)品命名：好的產(chǎn)品一定有一個(gè)好的名稱(chēng)。命名上，我們給他取名叫“藍(lán)色海洋傳說(shuō)”，抓住的是代言人全智賢即將上映的熱劇《藍(lán)色海洋傳說(shuō)》進(jìn)行提前借力、預(yù)熱。并以產(chǎn)品顏值和性?xún)r(jià)比吸引顧客。第二，利用名人權(quán)威效應(yīng)去講產(chǎn)品內(nèi)涵，突出下午茶套餐的內(nèi)涵。
找目標(biāo)顧客：你的目標(biāo)顧客在哪里呢？首先從自己身邊找。第一類(lèi)人群就是老顧客。很多店都有自己的微信會(huì)員、微信儲(chǔ)值，這家咖啡廳也是。因此第一波宣傳是在核心顧客中開(kāi)展的。
會(huì)員顧客轉(zhuǎn)發(fā)套餐圖片就有機(jī)會(huì)免費(fèi)試吃套餐，未被抽中的會(huì)員，憑會(huì)員卡可領(lǐng)取咖啡買(mǎi)一贈(zèng)一券一張。既做了老顧客互動(dòng)和維護(hù)，還能吸引他到店，增加了店內(nèi)的人氣，還能幫忙做口碑宣傳。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，支付寶、微信、滴滴打車(chē)、大眾點(diǎn)評(píng)、銀行端APP，同程旅游平臺(tái)，都可以做異業(yè)合作，通過(guò)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)鎖定需要的人群促銷(xiāo)投放投放，如大眾點(diǎn)評(píng)手機(jī)端推廣通，可以鎖定用戶年齡，喜好、消費(fèi)習(xí)慣、周邊三公里商家消費(fèi)人群消費(fèi)頻率等等。
營(yíng)造氛圍：我們緊緊圍繞活動(dòng)的陣地——店面。怎么吸引顧客進(jìn)店，抓住顧客眼球，體現(xiàn)價(jià)值。比如說(shuō)，針對(duì)情侶，對(duì)男性的價(jià)值需求點(diǎn)就是能成功追求到對(duì)方，因此廣告語(yǔ)及圖片就這樣設(shè)定：“這樣的美食都不能俘獲她的芳心，那就請(qǐng)放棄她”。
一定是跟目標(biāo)人群場(chǎng)景、需求點(diǎn)緊密結(jié)合起來(lái)的。圍繞海洋主題的臺(tái)卡、藍(lán)色海豚等，也把氛圍營(yíng)造了出來(lái)。
做好活動(dòng)規(guī)劃：套餐推廣前要有明確的活動(dòng)規(guī)劃。我們明確到人、到時(shí)間點(diǎn)。產(chǎn)品正式推廣前，針對(duì)老顧客和KOL做試吃，形成一定的市場(chǎng)口碑宣傳，對(duì)會(huì)員、平臺(tái)做一些讓利促銷(xiāo)。顧客都有從眾心理，網(wǎng)上評(píng)價(jià)好、線下點(diǎn)的人多，其他顧客也會(huì)愿意嘗試。
團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：接下來(lái)就是要跟運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)結(jié)合，做好下午茶套餐活動(dòng)培訓(xùn)、情景演練、銷(xiāo)售話術(shù)等，明確套餐的銷(xiāo)售任務(wù)、分解到每天及崗位的各個(gè)時(shí)段，明確獎(jiǎng)懲機(jī)制。再好的活動(dòng)，如果運(yùn)營(yíng)落地執(zhí)行不到位，效果也將大打折扣。
活動(dòng)效果調(diào)查：活動(dòng)期間，做消費(fèi)者調(diào)研，收集運(yùn)營(yíng)建議，便于發(fā)現(xiàn)我們的問(wèn)題，快速調(diào)整，做好活動(dòng)總結(jié)，活動(dòng)數(shù)據(jù)收集，以便建立活動(dòng)大數(shù)據(jù)庫(kù)，便于今后做活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)及目標(biāo)定例。
八戒我再留2個(gè)會(huì)員卡充值和1個(gè)活動(dòng)案例，你回去好好思考：?
1、面館充值3個(gè)月收回成本?
面館開(kāi)在社區(qū)，周邊年紀(jì)大的人多，老板用了一招充300元，每周三可以享受2元購(gòu)買(mǎi)2斤雞蛋。
2、火鍋店充值300元送1500元
火鍋店開(kāi)在購(gòu)物中心，1800元的使用規(guī)定每次消費(fèi)只能使用60元，只能抵酒水和冷菜，八戒你仔細(xì)思考為什么？第二在傳播上這么大的力度，再加上顧客的三級(jí)分銷(xiāo)把顧客變成合伙人，這家店很快收回了成本，你需要思考他做活動(dòng)的目的是什么，為什么能成功，為什么把用抵用券的活動(dòng)或者說(shuō)是吃火鍋送飲料的活動(dòng)換個(gè)方式就能抓住消費(fèi)者心理，引爆充值？
3、韓式料理開(kāi)業(yè)持續(xù)拉爆 ?
開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)每天2個(gè)高峰飯點(diǎn)第一桌限6人一折 第二桌二折，第三桌三折，到第九桌封頂，這樣的活動(dòng)目的是什么？為什么能拉爆，形成排隊(duì)效應(yīng)？有沒(méi)有更好的方式？
豬八戒擦了擦嘴，說(shuō)道：你這幾個(gè)案例顛覆了我的思維，我一定好好思考。
叮鈴鈴，孫悟空的電話響了，八戒今天我還要趕著去處理些事，還有2大塊品類(lèi)定位，選址俺老孫還沒(méi)來(lái)得及和你細(xì)細(xì)講來(lái)，改日我再和你詳說(shuō)。
豬八戒：猴哥，雖說(shuō)我食量大，但你今天說(shuō)的這些已經(jīng)夠我好好消化一陣了，等這些消化完，我再來(lái)和你討教。謝謝猴哥了！
孫悟空：好的，八戒，餐飲是場(chǎng)長(zhǎng)征路，進(jìn)入門(mén)檻低，但涉及的面廣，處處是陷阱，不比取經(jīng)路上的八十一難容易啊，我們做事還是要回歸初心，不能急于求成，日后俺老孫一定會(huì)毫無(wú)保留的將我所學(xué)分享給你。
豬八戒：謝謝大師兄！
本文作者顧亮（微信：gu_27755406），紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900
顧亮
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雅斯特酒店集團(tuán)副總裁
原合眾合咨詢(xún)公司合伙人
江蘇省餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)飲食文化專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主席
阿里巴巴國(guó)家認(rèn)證數(shù)字化管理師
曾任多家世界500強(qiáng)企業(yè)品牌負(fù)責(zé)人，也是餐飲界為數(shù)不多的有豐富創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與扎實(shí)理論為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家。
在引爆產(chǎn)品力、引爆客流力、引爆復(fù)購(gòu)力以及餐飲數(shù)字化轉(zhuǎn)型上有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)助力中小餐飲企業(yè)引爆現(xiàn)金流！
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