疫情后，餐飲行業(yè)的總客流量和消費(fèi)次數(shù)降低，餐飲人將面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的背景下，餐廳憑什么吸引客人進(jìn)店？又憑什么吸引客人反復(fù)到店？

本文轉(zhuǎn)載自豪俠匯蔣毅（ID：haoxiahuijiangyi），作者：蔣毅。

最近，很多餐飲朋友私信我，問(wèn)關(guān)于疫情后“競(jìng)爭(zhēng)力”的問(wèn)題，原因是，現(xiàn)在大家已經(jīng)明顯感覺(jué)到客流量嚴(yán)重萎縮，誠(chéng)如我前一篇日志所言，連沒(méi)有疫情的成都，現(xiàn)在餐飲都無(wú)法完全恢復(fù)，那么其他城市的情況可能會(huì)更糟糕，針對(duì)這種情況，必然出現(xiàn)一個(gè)所有餐飲人都必須去深度思考的問(wèn)題：

在后疫情時(shí)代，餐廳之間到底PK什么？

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

因?yàn)槊刻於加胁惋嬐衼?lái)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，所以今晚寫(xiě)篇日志來(lái)統(tǒng)一回答，也算是我對(duì)這個(gè)問(wèn)題的一個(gè)思考，畢竟，自己的豪蝦傳也正面臨這樣的問(wèn)題，接下來(lái)，我從兩個(gè)方面闡述自己的觀點(diǎn)，供大家參考！

01.性價(jià)比優(yōu)勢(shì)

目前，只要稍微有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)常識(shí)的人，都應(yīng)該清楚的知道，接下來(lái)國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀，居民收入將受到嚴(yán)重的影響，在接下來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，居民將全面壓縮非必要性開(kāi)支，即便是剛需產(chǎn)品，也必然降低購(gòu)買(mǎi)頻次，甚至，會(huì)降低產(chǎn)品檔次！

在這個(gè)大前提下，餐飲消費(fèi)作為“非必要開(kāi)支”，必將受到嚴(yán)重的沖擊，從快餐到正餐，從晚餐到宵夜，餐廳之間都必然面臨菜品價(jià)格之間的直接PK，相同的品類(lèi)和產(chǎn)品，誰(shuí)能比周邊其他同行價(jià)格更低，誰(shuí)就擁有了更多的客流量！反之，誰(shuí)家的客流量就會(huì)相應(yīng)減少！

有沒(méi)有例外？有，但比例很少，比如，那些客單價(jià)在500~1000元，甚至更貴的高端餐飲和私房菜，可能不受性價(jià)比的影響，其他幾乎所有的餐飲品類(lèi)，在接下來(lái)，不管你愿不愿意，都將被同行拉入比拼性價(jià)比的旋渦中，面臨非常痛苦的兩難選擇！

拿當(dāng)下成都最流行的小龍蝦舉例，正是PK最激烈的時(shí)期，某些小龍蝦餐廳，售價(jià)從100元3斤升級(jí)到100元9斤了，做自助的，從人均98也降低到了58元，面對(duì)這樣的情況，作為龍蝦品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)者，你怎么辦？不跟吧？年輕客流幾乎被這些低價(jià)活動(dòng)吸引一大半；跟吧，死路一條！

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

性價(jià)比雖然是立竿見(jiàn)影的好招，但在這上面的PK，將是“殺敵一千，自損八百”的不歸路，小龍蝦如此，火鍋如此，烤肉如此，所有走這條路的都難逃厄運(yùn)。所以，如果要選擇與同行PK性價(jià)比，那不僅要做好被卷入無(wú)休止價(jià)格戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，也要做好被差評(píng)淹沒(méi)的心理準(zhǔn)備！

02.差異化優(yōu)勢(shì)

如果不想走第一條路，也就是不陷入價(jià)格戰(zhàn)旋渦，那就一定要找到自己與其他人的差異化，這雖然等同于一句廢話，但廢話也必須要講，因?yàn)槲覀円朐诤竺娴母?jìng)爭(zhēng)中，活下去，這是老板必須要去思考，并找到解決方案的東西，那么，如何找差異化？

拿競(jìng)爭(zhēng)最激烈的火鍋舉例！

可以從定位上找差異化，比如從最開(kāi)始籠統(tǒng)的“老重慶火鍋”，到后面的單品火鍋；

可以從菜品上找差異化，比如從毛肚火鍋，到鴨血火鍋；

可以從技法上找差異化，比如從鹵菜火鍋，到燒菜火鍋；

可以從味道上找差異化，比如從牛油火鍋，到清油火鍋；

可以從裝修上找差異化，比如從古風(fēng)建筑風(fēng)格，到敘利亞廢墟風(fēng)格；

可以從國(guó)別上找差異化，比如從川渝火鍋，到泰式火鍋，日式火鍋。

……

當(dāng)然，價(jià)格差異化也是差異化的一種，比如去年全國(guó)流行的豬油地?cái)偦疱?，把人均客單價(jià)降低到50元以內(nèi)，只是，價(jià)格差異化是一條不歸路，所以建議不要作為首選，只是作為沒(méi)有辦法的辦法，也就是最后臨死一搏的備選方案！

不要說(shuō)不知道如何找差異化，對(duì)不起，當(dāng)下的餐飲老板，沒(méi)資格說(shuō)這句話，以后，更沒(méi)資格說(shuō)這句話，因?yàn)樵诓蛷d數(shù)量嚴(yán)重供過(guò)于求，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重的餐飲市場(chǎng)，你的餐廳，如果不能找到與其他餐廳的差異化，憑什么吸引客人進(jìn)店？憑什么吸引客人反復(fù)到店？

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

作為餐飲老板，尤其是作為想在餐飲行業(yè)繼續(xù)存活下去的餐飲老板，必須強(qiáng)迫自己去找到自家餐廳與其他餐廳的差異化，找不到就一直找！否則，就應(yīng)該做出明智的選擇，也就是放棄餐飲，提前止損！這不是什么危言聳聽(tīng)，而是基于行業(yè)趨勢(shì)的苦口良言！

下面，我站在餐飲老板角度，分享一下我自己的餐廳，如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前和未來(lái)的情況，以供大家更清晰的思考自家餐廳！

首先，我堅(jiān)決不參與低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，豪蝦傳的龍蝦售價(jià)已經(jīng)有7年沒(méi)有漲過(guò)價(jià)，一直奉行的也就是性價(jià)比，當(dāng)成都龍蝦同行的客單價(jià)，飆升到130元以上，甚至高到150元以上時(shí)，我一直致力于將豪蝦傳的客單價(jià)，維持在100元左右，盡量不要超過(guò)105。

在龍蝦價(jià)格激烈波動(dòng)的這些年，我這樣的努力很吃力，因?yàn)辇埼r的采購(gòu)價(jià)，只有5月這一個(gè)月是真正的低價(jià)，其他月份的價(jià)格，其實(shí)都不便宜，為此，我們豪蝦傳的全年綜合毛利率，從來(lái)都沒(méi)超過(guò)45%，當(dāng)年海底撈的施哥勸我漲價(jià)時(shí)，我只能苦笑！

因此，在全年綜合毛利不到45%的情況下，豪蝦傳的價(jià)格已經(jīng)算是品類(lèi)最低了，我們根本不可能跟風(fēng)去與其他同行拼價(jià)格，以前不會(huì)，現(xiàn)在不會(huì)，未來(lái)更不會(huì)！那么，擺在我們面前的選擇，其實(shí)只有一個(gè)，那就是必須找到自己的差異化！

那么，豪蝦傳有哪些差異化呢？

△疫情前的豪蝦傳，生意火熱，紅餐網(wǎng)攝。

顯形的優(yōu)勢(shì)也有一些，比如我們是成都的老牌龍蝦店，已經(jīng)擁有13年的歷史；比如我們是鹵煮龍蝦這個(gè)味道的開(kāi)創(chuàng)者，擁有一定的市場(chǎng)獨(dú)特性；比如我們擁有一大批忠實(shí)的回頭客，他們每到夏天就固定的支持我們的生意……這些都算是差異化優(yōu)勢(shì)，但不夠！

為什么？

因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，這些優(yōu)勢(shì)在慢慢的失去吸引力，拿開(kāi)店歷史舉例，如果老店真的擁有抵抗衰亡的力量，那么現(xiàn)在應(yīng)該滿大街都是各種老店才是，但現(xiàn)實(shí)是什么呢？任何一個(gè)城市，老店的占比都是越來(lái)越低，老店的死亡率和淘汰率也越來(lái)越高，所以，我必須要為豪蝦傳找到新的差異化！

這就是我去年入秋以來(lái)，連做夢(mèng)都在思考的問(wèn)題！最終，我認(rèn)為自己為豪蝦傳找到了屬于它的差異化，目前也正在去將這些差異化付諸于實(shí)踐，并呈現(xiàn)出來(lái)，作為餐廳新的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樯婕暗胶芏喾矫?，下面僅以味道為例，來(lái)說(shuō)明我如何思考味道上的差異化，那就是：

提出“龍蝦油”戰(zhàn)略，將豪蝦傳從一家龍蝦店，變成一個(gè)“蝦香味”菜品的呈現(xiàn)場(chǎng)！

豪蝦傳前面十二年，最有價(jià)值的其實(shí)是我們的龍蝦油，豪蝦傳餐廳里，有50%以上的菜品，都與龍蝦油相關(guān)，但以前我們沒(méi)意識(shí)到它的價(jià)值，直到海江把它與火鍋底料融合，才讓我猛然醒悟，并在龍蝦油基礎(chǔ)上，延伸出“蝦香味”這個(gè)新的味型：

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

消費(fèi)者不關(guān)心龍蝦油，只關(guān)心蝦香味菜品，其道理，就好比消費(fèi)者不關(guān)心酸辣味，但很喜歡酸辣鳳爪；消費(fèi)者不關(guān)心孜然味，但很喜歡新疆羊肉串；消費(fèi)者不關(guān)心麻辣味，但很喜歡火鍋一樣！基于這個(gè)邏輯，我們制定出以“龍蝦油”為根，以“蝦香味”為形的發(fā)展方向。

這也成為我們與其他龍蝦同行最大的差異化：他們賣(mài)小龍蝦菜品，我們則轉(zhuǎn)向售賣(mài)基于小龍蝦的蝦香味！因?yàn)檫@個(gè)原因，從今年開(kāi)始，豪蝦傳的菜單陸續(xù)開(kāi)始更新，接下來(lái)的目標(biāo)是：豪蝦傳菜單上的幾乎所有菜品，都將是蝦香味的不同呈現(xiàn)！

同時(shí)，因?yàn)辇埼r油，我們眼前打開(kāi)了一扇完全不同的大門(mén)，具備了和各類(lèi)餐飲人合作的空間，突破了“孤家寡人”的困局，比如：我們的鹵煮羊排和鹵煮牛排，是龍蝦油與火鍋底料混合以后產(chǎn)生的新味道，這意味著我們未來(lái)可以和某些火鍋店合作，為他們提供全新的蝦香味鍋底！

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

這也算是我在自己的餐廳里，關(guān)于差異化思考的結(jié)果！目前，才剛剛起步，與十三年前創(chuàng)建豪蝦傳龍蝦店相比，這次的挑戰(zhàn)其實(shí)更大，面臨的風(fēng)險(xiǎn)也更多，但樂(lè)趣也恰好在此：探索一條完全不一樣的路，這不也是人生追求上的一種差異化嘛！

最后，回歸主題?？偨Y(jié)起來(lái)，后疫情時(shí)代，受限于消費(fèi)欲望和消費(fèi)能力的影響，消費(fèi)者會(huì)刻意降低餐飲消費(fèi)的頻次，意味著餐飲行業(yè)的總客流量和消費(fèi)次數(shù)會(huì)嚴(yán)重降低，餐飲人將面臨更加艱難的后期競(jìng)爭(zhēng)。

面對(duì)這樣的情況，表面看起來(lái)，餐飲人有兩條路可以選擇，那就是性價(jià)比和差異化，但實(shí)際上，性價(jià)比最多只能形成階段性優(yōu)勢(shì)，它要么沒(méi)用，要么會(huì)被其他同行拉入價(jià)格戰(zhàn)深淵，所以，餐飲人有且僅有一個(gè)選擇，那就是：差異化優(yōu)勢(shì)。

必須找到自家餐廳與其他同行的差異化并且，要把這種差異化呈現(xiàn)到消費(fèi)者面前去！

否則，也是白搭！