這張照片刊登于1964年的《中國畫報》。照片中，大慶油田的“鐵人”王進喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機手柄眺望遠方，在他身后散布著星星點點的高大井架?！拌F人”精神感動了整整一代人。

△王進喜

然而，日本商業(yè)情報專家卻根據(jù)這張圖片，解開了大慶油田之謎，他們根據(jù)照片上王進喜的衣著判斷，只有在北緯46度至48度的區(qū)域內(nèi)，冬季才有可能穿這樣的衣服，因此推斷大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間。

并通過照片中王進喜手握手柄的架勢，推斷出油井的直徑；從王進喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產(chǎn)量。

有了如此多的準確情報，日本人迅速設計出適合大慶油田開采用的石油設備。當我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設計方案時，日本人一舉中標。

看到這個案例會不會詫異，同樣的一張圖片，有的人看到的是感動，而有些人看到的是市場機會，這就是洞察力。

觀察的本質(zhì)是記錄表面，洞察的目的是透過事物表象看本質(zhì)。

洞察力來源于獨立思考能力，來源于對事物的深度剖析能力。來源于認知能力。

同樣一件事，不同的人看問題的角度，高度，深度，廣度都是不同的，得出的結(jié)論也是完全不同的。

在一秒鐘看到事物本質(zhì)的人和一輩子都看不到事物本質(zhì)的人，命運是截然不同的。因為，任何人做的決策都是在自己的認知范圍內(nèi)。

同樣，大家看案例，看古今成敗，很多時候成敗皆時運，不能因為他勝了，就以為他全是對的；也不能因為他敗了，就總結(jié)他全是錯的。要能在勝戰(zhàn)中看見敗招，也要能在敗戰(zhàn)中看到閃光點。

我們經(jīng)營企業(yè)也是一樣，沒有紅海的市場，只有紅海的思維，要在紅海中看到藍海，要在藍海中看到死海；困境中看到機會，機會中看到災難，才能把一些有可能發(fā)生的災難提前扼殺在搖籃里，而不是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。

△企業(yè)不能只醫(yī)治疼痛的部位，不追究病根

我們從事腦力策略創(chuàng)意工作更是這樣，我們在開展每一個項目之前，首先要對品牌進行一次品牌資產(chǎn)評估，到底哪些是資產(chǎn)，哪些不是資產(chǎn)。

項目負責的高層，首先要對每一個項目做出“判斷”和”剖析”，判斷哪些是企業(yè)優(yōu)勢，判斷這個項目是怎么回事，它的問題本質(zhì)在哪，該往那個方向走，需要補充掌握哪些資源。

沒有判斷，就不要開始；沒有判斷，就不能把這個責任下移。專業(yè)的東西可以日積月累，而本質(zhì)上終極比拼的還是，判斷力，洞察力，商業(yè)分析能力。

我是強烈反對有些公司將創(chuàng)意工作徹底流水線化。

比如，有些咨詢公司是客戶經(jīng)理負責提案和客戶溝通，發(fā)工作要求給市場調(diào)研部，再安排調(diào)研員去市場做問卷調(diào)查，收集信息，再把數(shù)據(jù)信息發(fā)給策略部門，策略部門定策略，發(fā)要求給創(chuàng)意部門做創(chuàng)意，然后一群沒到過現(xiàn)場的人坐在辦公室根據(jù)信息圖片客戶需求，拍腦袋出方案……世間最荒唐莫過于此！

△某些咨詢公司做策劃方案流程示意圖

所有的事都是一件事，

不謀全局不足以謀一域。

因為所有的這些事，本來就是一件事，你把它割裂開來像鐵路警察一樣，各管一段，必敗無疑。

所有問題的本質(zhì)都是在現(xiàn)場洞察到的，不是消費者問卷調(diào)查出來的 。超過一半的問題是在現(xiàn)場訪談發(fā)現(xiàn)的，超過一半的創(chuàng)意是在和客戶溝通的過程中產(chǎn)生的。負責客戶的人不負責創(chuàng)意和策略，做策略方案和創(chuàng)意的人不下現(xiàn)場，是完全不能讓人理解的事情。

比如貴陽自助餐的案例 ：

△貴陽自助餐案例

很多人看到的都是我怎么解決各種各樣的問題和故事，實際整個案例核心的本質(zhì)是，我在第一時間內(nèi)洞察到市場未被滿足的需求，迅速調(diào)整了門店的定位。

第一目標就是把他原來59的價格提到88，切換了不同的客群，錯開了原有的市場紅海，再基于這個價格線重新調(diào)整產(chǎn)品線，配置新資源，從而才能在一個禮拜的時間迅速把這盤殘棋盤活。

如果說安排幾個剛畢業(yè)的大學生來調(diào)研，再發(fā)給辦公室的策略總監(jiān)，再出方案，到最后就是換個神仙來，這一個禮拜的時間也不過是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。

酸菜魚的案例：

△酸菜魚案例

老板前面找了好幾個老師，最后還是再三要我去一趟，為什么？

因為前面的老師都沒有抓到事物的本質(zhì)。

本質(zhì)上是老板自信中自疑。

而我在經(jīng)過項目評估，市場基本調(diào)研后，第一時間給老板吃了個定心丸，有理有據(jù)的告訴他，你這件事做對了，方向?qū)α司筒灰?，你現(xiàn)在最重要的事是一，二，三，其他的事情先放一邊，從而才讓老板一顆自疑的心安全著陸。在執(zhí)行的過程中才能堅定不移的克服各種困難，從而取得勝利。

其次，在一系列問題梳理的過程中，在開業(yè)前迅速的把他原來的這個占股15%的廚師長踢出了局，換過了一個廚師長，從而避免了一個隱形毒瘤，也就是說的上醫(yī)治未之病。

最后才是解決消費者對品牌認知障礙的問題，也就是你們看到的這個案例。

這家自助餐廳本質(zhì)問題在哪，在于老板的心魔，解了這個心魔，從而給予了老板和整個團隊堅定的信心，讓老板朝著這個方向堅定的走下去，上下齊心，同仇敵愾，同時拒絕了很多無效多余的動作。把100%的精力用在了5%的核心問題上，所以有了現(xiàn)在大家看到的每天排隊，對面姑姑宴，搬個冷板凳坐門口看熱鬧。

假如換個大學剛畢業(yè)的市場調(diào)研員，他能洞察到這些問題？問題的根源都摸不到，談何從哪下手解決問題？

阿彬牛肉火鍋的案例：

△潮州阿彬案例

本質(zhì)上是我在接手第一時間，就迅速的把他潮州以外的其他幾家店的各種結(jié)給解開，從而讓企業(yè)可以把戰(zhàn)線和精力收縮回潮州，集中資源打殲滅戰(zhàn)。

其次，幫企業(yè)找回了自己的自信，上下齊心，最后才是你們看到的整個品牌價值重塑工作。

很多時候，咨詢公司不僅僅是為企業(yè)解決問題和規(guī)避問題，給到方法論，提供策略方案，更多的是要做企業(yè)家的良師益友。甚至還要治心病，因為一個人的力量來自內(nèi)驅(qū)，一切的成功來自內(nèi)心的信念。

所以說洞察力才是第一生產(chǎn)力。如果你對每件事都能一下子抓住本質(zhì)，根本就沒有那么多要干的活。很多工作都是被制造出來，幫倒忙的。

如果把工作量分為100，通常50％的工作任務是根本不應該干的，就是我們經(jīng)常說的洗煤球，重復造輪子，直接取消任務就好。45％是該干但在不停的返工反復，只有5％是正事。

這是十分普遍的現(xiàn)象，我們在遇到任何問題的時候，第一時間，第一目標是，即時判斷，即時分解，就是一下子要抓住那5％，用100％的時間干那5％。

信不信由你，做到上面這兩條，你可以直接消滅95％的工作量。消滅了95％的工作量，就還可以多做19件事！

所以我們公司不設客戶部，因為我們不認同一個咨詢公司把核心資源放在找客戶身上，放在怎么套路客戶怎么落單上。我們認為把活干好了，客戶會追著你跑。

我們堅持把所有的優(yōu)質(zhì)兵力和資源集中在現(xiàn)有服務的客戶身上，我們最尖銳的兵力都是用在前期的市場調(diào)研，客戶溝通上，就是找到問題的本質(zhì)，找到這根針去捅破這片天，即時判斷、即時分解，現(xiàn)場定策略，再把工作分解給創(chuàng)意、文案、設計以及甲方所有部門，最后再統(tǒng)一審核修正。

△我們做策劃方案流程示意圖

很多人一天忙到晚，一年忙到頭，忙不出效率，本質(zhì)上是洞察不到事情的本質(zhì)。

總結(jié)

一件事情要達到最高的工作效率，需要做到三條：

1.找到問題本質(zhì)，即時判斷，即時分解。

2.把核心精力放在重要并緊急的事情上，只做該做的，拒絕無效動作。

3.一次性解決到位，不要返工。

所以，洞察力才是解決本質(zhì)問題的核心能力，洞察力才是第一生產(chǎn)力。

一個企業(yè)如果不斷返工，不斷推到重來，看到的是已經(jīng)付出的金錢成本，看不到的隱形成本，沉沒成本，這些才是最大的成本，例如，時間成本和機會成本，因為時間是不可再生資源，而機會則稍縱即逝。

所以，所有的優(yōu)秀企業(yè)都是找最貴的人，便宜的都是拿企業(yè)的前程去給人練手。

所以我說，商業(yè)的世界沒有苦勞，只有功勞，僅僅靠努力是不夠的 ，很多人很努力但仍然不會成功。

就好比你餐廳的消費者，他不會關注你借錢開的店，一個月要養(yǎng)多少人，要交多少租金，你一天從早忙到晚，上了十幾個小時的班，他只會關注他掏錢給你能得到什么價值。所以，永遠不要試圖你的消費者忠誠于你，而是要忠誠于你的消費者。

同樣我們自己的工作也一樣，我們的客戶也不會關注一個案子我們要熬多少個通霄，他只會關注最終價值結(jié)果。對于在坐的每一個年輕人來說，提升自己的價值遠遠比所謂的歲月靜好更重要。

商業(yè)的本質(zhì)就是為客戶創(chuàng)造價值。創(chuàng)造不出價值，就要淘汰。這是永恒的規(guī)律。

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