我的小秘圈里有個(gè)人向我提了一個(gè)問題：

壽老師，你們是怎么做市場(chǎng)調(diào)研的？

個(gè)人覺得很多中小餐飲企業(yè)，對(duì)調(diào)研這兩個(gè)字存在很大誤解，而這個(gè)問題又很有分享價(jià)值和意義，所以用一篇文章來闡述一下。

調(diào)研的幾個(gè)誤區(qū)

誤區(qū)一：有些人認(rèn)為，調(diào)研是沒用的

因?yàn)閱滩妓挂舱f過，消費(fèi)者根本不會(huì)告訴你他想要什么。

這句話就類比，“戰(zhàn)場(chǎng)調(diào)查沒有用，因?yàn)閿橙瞬粫?huì)告訴你他真實(shí)的作戰(zhàn)意圖是什么。”

實(shí)際上，并不是調(diào)查本身沒有用，而是大部分人根本不知道怎么調(diào)查，或者說壓根就是藐視市場(chǎng)。

比如，我們經(jīng)常看到一些人開第一家店的時(shí)候生意很火，于是大力集資立馬開了第二家，第三家，然而開起來后的實(shí)際情況卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于期望值。

為什么？

本質(zhì)原因是，

壓根不知道自己第一家店火的基因是什么？

這個(gè)基因是否可復(fù)制？

是靠主動(dòng)盈利，還是被動(dòng)盈利？

是自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)？

還是因?yàn)樵缙谙硎芰巳丝诩t利，房租較低，地理位置優(yōu)勢(shì)？

是項(xiàng)目的可復(fù)制模型盈利能力強(qiáng)？

還是因?yàn)樵缙诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手太弱？

所謂，知己知彼，知彼其實(shí)不難，難就難在知己。這就是典型的缺乏深度自我評(píng)估調(diào)研，盲目自信的依托過去成功經(jīng)驗(yàn)。

然而經(jīng)驗(yàn)是有時(shí)代烙印的，這種盲目自信往往很容易讓人摔大跟頭。

誤區(qū)二：有些人調(diào)研不是自檢而是去自證

有些人做市場(chǎng)調(diào)研是自己心里先假設(shè)一個(gè)的結(jié)果，然后拿著這個(gè)結(jié)果去向身邊的朋友求證。

比如，自己想做一個(gè)某某產(chǎn)品或者某某項(xiàng)目。然后做出來邀請(qǐng)別人來測(cè)試，或者去詢問別人是否可行。最終覺得果然跟自己想的一樣，于是擼起袖子加油干。結(jié)果真正投向市場(chǎng)卻完全不一樣。

為什么？

這種專業(yè)的商業(yè)問題不是什么人都能回答的，需要對(duì)行業(yè)有很高認(rèn)知的專業(yè)度，才能在看完項(xiàng)目后提出深刻的洞察。

其次，很多時(shí)候你的提問方式，已經(jīng)暴露了你想驗(yàn)證的答案。

大部分人是自己內(nèi)心已經(jīng)有一個(gè)假設(shè)的答案，然后拿這個(gè)答案去向別人求得證實(shí)，這其實(shí)只不過是你把別人帶進(jìn)了你自己的思維框架所得出的結(jié)果。

這不叫調(diào)研，這叫走了一個(gè)過場(chǎng)。

正確的做法是：

清空自己，切換角度；

審慎思考，注重細(xì)節(jié)；

要有不盲目跟風(fēng)的立體思維；

不斷小心求證的邏輯能力；

還需要有反思能力，從而避免陷入自嗨思維。

當(dāng)然，對(duì)于有些高手，確實(shí)可以游刃于隨手拈來，但那是經(jīng)過長(zhǎng)期實(shí)戰(zhàn)，厚積薄發(fā)的沉淀，和嚴(yán)謹(jǐn)思維訓(xùn)練后的能力。

誤區(qū)三：有些人認(rèn)為，調(diào)研是數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

很多人認(rèn)為消費(fèi)者調(diào)研，就是4A公司和調(diào)研公司的專業(yè)，需要正正規(guī)規(guī)的拿出一本一百多頁(yè)的白皮書數(shù)據(jù)報(bào)告。

比如，打開很多調(diào)查報(bào)告，你看到的是：

你的目標(biāo)客戶中65%是女性；

你的品牌美譽(yù)度53%；

61%的消費(fèi)者表示自己很看重性價(jià)比……

43%的消費(fèi)者表示自己下次還會(huì)再來......

這不叫調(diào)研，這只能叫數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

調(diào)研的成果中，最沒價(jià)值的就是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告。

因?yàn)楹芏鄶?shù)據(jù)報(bào)告本身就存在很大水分，這種包含大量數(shù)據(jù)的報(bào)告，實(shí)際上對(duì)很多中小餐飲企業(yè)的幫助是非常有限的。

看報(bào)告得到的只是寫報(bào)告的人總結(jié)出一些空泛東西，最終基本上都變成辦公室的文件夾，成為無(wú)人問津的擺設(shè)。

因?yàn)檎{(diào)研報(bào)告里沒有現(xiàn)場(chǎng)的“語(yǔ)境”。 中國(guó)的語(yǔ)言博大精深，同樣的一句話不同的語(yǔ)境不同的場(chǎng)景，含義和決策動(dòng)機(jī)是完全不同的。

比如，寶潔公司早期一款尿不濕產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng)后，通過前期市場(chǎng)調(diào)研后，得出數(shù)據(jù)結(jié)論，于是信心滿滿的投入大量廣告，主打廣告投放的訴求是媽媽用了尿不濕，晚上再也不用起來給小孩換尿布。

然而市場(chǎng)反響非常一般，后來重新深入做消費(fèi)者調(diào)研，才發(fā)現(xiàn)不是這些媽媽不想買，而是不敢買。由于日本民俗和文化原因，如果媽媽為了晚上不用起夜，給小孩買尿不濕，是會(huì)被婆婆指責(zé)為一個(gè)偷懶，不盡責(zé)的媽媽。

后來寶潔調(diào)整了廣告投放訴求，主打小孩用了尿不濕，晚上睡覺更干爽，一下子就迅速打開了日本市場(chǎng)。

所以，不進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)語(yǔ)境，沒看見消費(fèi)者的一舉一動(dòng)，沒看見購(gòu)買前的決策行為過程，整個(gè)體驗(yàn)中的過程，使用后消費(fèi)者的處置和評(píng)價(jià)交流過程，那么，你從調(diào)研報(bào)告上看到的這些數(shù)據(jù)，只是一分皮毛，九分誤導(dǎo)。

調(diào)研的本身就是希望在紅海市場(chǎng)中找到這根針去捅破這片天。找到消費(fèi)者不選別人而要選你的這個(gè)購(gòu)買理由，它是要通過溝通才能發(fā)現(xiàn)。

一切的問題都在現(xiàn)場(chǎng)。

如果你自己不到現(xiàn)場(chǎng)，不養(yǎng)成有事沒事總愛泡在現(xiàn)場(chǎng)的習(xí)慣，你就不是一個(gè)合格的商人。

誤區(qū)四：有些人認(rèn)為，消費(fèi)者調(diào)研是讓顧客填寫問卷

很多餐飲人認(rèn)為，消費(fèi)者調(diào)研就是設(shè)計(jì)一份問卷報(bào)告，去叫顧客填寫。再問幾個(gè)問題，要顧客來回答。

很多餐飲人根本沒有設(shè)計(jì)出有消費(fèi)洞察的問卷調(diào)查，如果提問，本身就存在問題，得到的就都是一些皮毛建議，甚至有時(shí)候還會(huì)被消費(fèi)者的表象所誤導(dǎo)。

比如，我有一次到一個(gè)新開業(yè)環(huán)境不錯(cuò)的湘菜館吃飯，4個(gè)人點(diǎn)了一桌子的菜，還喝了幾瓶啤酒，最終才170多塊錢，還打了個(gè)6.8折，實(shí)際買單的時(shí)候才130塊錢。

有個(gè)管理層人員拿個(gè)問卷過來調(diào)查，里面第二條就是，你覺得我們的價(jià)格是(便宜)(一般)(偏貴)。我一朋友有些不厚道，毫不猶豫的勾了偏貴。

我不知道那餐廳老板，晚上面對(duì)消費(fèi)者齊聲認(rèn)為偏貴的投票，他會(huì)不會(huì)繼續(xù)降價(jià)。

價(jià)格沒有貴不貴，只有值不值，直接問價(jià)格測(cè)試的調(diào)研，只有一萬(wàn)個(gè)壞處，沒有一點(diǎn)點(diǎn)好處。

定價(jià)是定戰(zhàn)略。

可以很肯定地告訴你，沒有人知道他愿意為一個(gè)產(chǎn)品付多少錢，而且在不同場(chǎng)合愿意掏的錢不一樣；

不同的人對(duì)產(chǎn)品的估價(jià)不同，愿意掏的錢又不一樣。而且人性是趨利避害的，問這種問題就是用無(wú)知去挑戰(zhàn)人性。

誤區(qū)五：很多人非常迷信“深入地追問為什么”

以為這樣就能得到答案，這個(gè)道理就和有些警察審犯罪份子，或者有些面試官面試員工一樣。

比如，

你為什么會(huì)從上一家公司辭職？

你為什么會(huì)來我們這應(yīng)聘？

你對(duì)工作會(huì)認(rèn)真負(fù)責(zé)嗎？

你在上一家公司和以前的同事關(guān)系好嗎？

你平時(shí)會(huì)有自我學(xué)習(xí)的習(xí)慣嗎？

得到的回答可能是：

我上一家公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)我的人生抱負(fù)。

我覺得你這里更有發(fā)展

我是一個(gè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的人

我和以前的同事相處的很愉快

我非常熱愛學(xué)習(xí)

而實(shí)際的情況卻很可能是：

我在那混不下去了

你這里底薪高兩百塊錢

好吃懶做

就是因?yàn)閼胁疟活I(lǐng)導(dǎo)開除的

為什么問了這么多“為什么”都沒有意義呢？

首先，在一般情況下，人只愿意講述對(duì)自己有利或社會(huì)所喜歡的動(dòng)機(jī)，而隱瞞對(duì)自己不利或社會(huì)不喜歡的動(dòng)機(jī)。

這種追問的方式，無(wú)法把受眾的內(nèi)心動(dòng)機(jī)毫無(wú)阻礙地表露出來。消費(fèi)者這種“說謊”在調(diào)研中經(jīng)常發(fā)生。

其次，人的行為動(dòng)機(jī)具有不同的意識(shí)水平，人對(duì)于自己的行為動(dòng)機(jī)可能是沒有意識(shí)到的，自己根本不可能直接表達(dá)出來。

你怎么指望問幾個(gè)為什么就能深入了解“為什么”呢？

正確的做法是誘導(dǎo)。

比如，你應(yīng)該問：

能分享一件你在上一家公司，你認(rèn)為最能體現(xiàn)你工作能力的事情嗎？

能分享一下你在上一家公司覺得最委屈的事嗎？

能分享一下你在上一家公司最有意義，最難忘的事嗎？等等。

不管是調(diào)研員工或者調(diào)研消費(fèi)者都是一個(gè)道理，首先應(yīng)基于觀察，觀察是前提。通過觀察還原消費(fèi)者的行為、語(yǔ)境、場(chǎng)景、分析和推測(cè)出其背后的行為動(dòng)機(jī)。

任何的市場(chǎng)調(diào)研方法，都不要期望直接從消費(fèi)者或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手口中得到答案，而應(yīng)該從他們的行為中推斷出答案（不論是行為觀察還是訪談）。

就好比一個(gè)醫(yī)生不可能直接通過化驗(yàn)單來得到處方單，而是通過化驗(yàn)單和病人的其他行為進(jìn)行推測(cè)，再得到的結(jié)論。

誤區(qū)六：很多人容易把消費(fèi)者的“謊言”當(dāng)作調(diào)研的結(jié)論

舉個(gè)例子，很多餐飲老板都會(huì)遇到這樣的情況，“老板，你這店里吃來吃去沒什么菜??？”

老板一聽，顧客的需求就是我們的追求。

于是立馬就加產(chǎn)品，由原來一百道菜加到一百五十道，心想這下好了，肯定能滿足顧客需求了。

實(shí)際上很多非目標(biāo)客戶的意見，根本就不能代表主流建議。顧客如果需要新鮮感的話，換過一家店就行，不是非你不可。

其次，顧客不會(huì)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品多而來，只會(huì)因?yàn)槟闶裁春枚鴣恚举|(zhì)原因也并不是你的店沒什么菜，是你的菜做的不夠好吃，沒有一道菜有記憶點(diǎn) ，好吃的話他一道菜能加三份。

正確的做法是把產(chǎn)品迭代精進(jìn)，不是一拍腦袋就叫廚師加產(chǎn)品。

再比如，有些顧客會(huì)說，老板你這里怎么沒有賣點(diǎn)茅臺(tái)什么的，每次來你這想點(diǎn)兩瓶好酒你這都沒有。

你不信你進(jìn)點(diǎn)好酒看看，他下次就不來了。

為什么？

因?yàn)樗绻嬗泻让┡_(tái)的需求，他會(huì)直接自己帶，或者直接掏錢要你去外面買都要買回來。正是因?yàn)槟氵@不賣茅臺(tái)，他才來你這吃飯。

誤區(qū)七：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)策略和創(chuàng)意，最高領(lǐng)導(dǎo)人不拍板而是去問消費(fèi)者。

經(jīng)常有人會(huì)說，我們的意見不重要，消費(fèi)者的意見才重要，這個(gè)創(chuàng)意和策略好不好，要去問消費(fèi)者。這是胡說八道，策略好不好，那是決策者的責(zé)任。

比如，有些企業(yè)想為自己企業(yè)創(chuàng)意一句廣告語(yǔ)，覺得應(yīng)該發(fā)動(dòng)群眾，向社會(huì)有獎(jiǎng)公開征集。

然而事實(shí)是，

消費(fèi)者又不知道你的企業(yè)戰(zhàn)略，

不知道你的品牌核心優(yōu)勢(shì)，

不知道你的品牌定位，

不知道你所處的競(jìng)爭(zhēng)局面，

不知道你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，

不知道你的目標(biāo)消費(fèi)者有什么需求和痛點(diǎn)。

試問他怎么幫你想出一句能說動(dòng)消費(fèi)者掏錢的廣告語(yǔ)？

這種活動(dòng)，最終得出票數(shù)最多的一定是：

喝了王老吉，生活更美好

百年傳承，口味正宗

白金健腦，關(guān)愛健康

等形容詞和書面語(yǔ)的廣告語(yǔ)，因?yàn)榭雌饋碛形幕６皇牵?/p>

怕上火，喝王老吉

今年過節(jié)不收禮，收禮就收腦白金

這種能說動(dòng)消費(fèi)者掏錢，打進(jìn)消費(fèi)者心智，極具策略性的廣告語(yǔ)。

一個(gè)品牌形象設(shè)計(jì)出來了，一個(gè)廣告創(chuàng)意出來了，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略出來，拍板人自己沒譜，于是做消費(fèi)者測(cè)試，請(qǐng)消費(fèi)者來選，來投票。

找消費(fèi)者不方便，干脆馬上叫兩百個(gè)基層員工上來，讓他們代表消費(fèi)者。 “請(qǐng)問你覺得這個(gè)創(chuàng)意好不好？”“請(qǐng)問你喜歡哪個(gè)廣告語(yǔ)？請(qǐng)問你喜歡哪個(gè)logo？”，做創(chuàng)意測(cè)試。

問這些愚蠢的問題，你就把消費(fèi)者代入了決策者的角色，消費(fèi)者就開始給你當(dāng)創(chuàng)意總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)，執(zhí)行總經(jīng)理了。

如果這樣就能作出正確決策，規(guī)避決策風(fēng)險(xiǎn)的話，誰(shuí)都能當(dāng)老板。

很多人包括一些專業(yè)的調(diào)研機(jī)構(gòu)都忽視了有一個(gè)“角色代入”的問題。

很多人做調(diào)研用的一些提問方式，本質(zhì)上是把消費(fèi)者由一種消費(fèi)者自然狀態(tài)，轉(zhuǎn)換成了一個(gè)決策角色。

當(dāng)你直接拿著一個(gè)東西去詢問消費(fèi)者的時(shí)候，你就把他代入決策者的角色，他就已經(jīng)不是消費(fèi)者角色了，他變成了一個(gè)決策者，你能調(diào)研到什么東西？

策略和創(chuàng)意是用來征服消費(fèi)者的，如果你卻拿著這個(gè)策略去問消費(fèi)者，

就好比魔術(shù)師拿著這個(gè)道具去問觀眾，

我這樣變魔術(shù)你會(huì)覺得神奇嗎？

我這樣講相聲你會(huì)笑嗎？

我這樣拍出來的電影你會(huì)流眼淚嗎？

世界最荒唐的事莫過于自己無(wú)法決策，卻把消費(fèi)者帶入決策角色。

誤區(qū)八：創(chuàng)意和策略不是用來征服甲方老板的，是用來征服消費(fèi)者的。

有些調(diào)研公司，為了討好順應(yīng)甲方，也為了更“科學(xué)”地了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略和創(chuàng)意的看法。

于是，更”科學(xué)”的問題被調(diào)研公司設(shè)計(jì)出來了，諸如請(qǐng)消費(fèi)者用打分制來表達(dá)他們對(duì)某個(gè)創(chuàng)意的看法。

最后，還算出一個(gè)總分，根據(jù)消費(fèi)者評(píng)分最高的選票來做創(chuàng)意，用消費(fèi)者的投票結(jié)果來封甲方的嘴。

這種“科學(xué)的”數(shù)據(jù)調(diào)研簡(jiǎn)直是荒謬之極。

這就好比在戰(zhàn)場(chǎng)上一個(gè)一個(gè)的去問敵人，

請(qǐng)問你們的致命短板在哪？請(qǐng)問我要往哪里進(jìn)攻才能擊中你們的要害？請(qǐng)問你們會(huì)害怕什么樣的對(duì)手？

還有一種做設(shè)計(jì)的也是，不是去深入研究品牌是如何定位，你的品牌核心價(jià)值是什么，品牌文化是什么，品牌競(jìng)爭(zhēng)策略是什么，品牌的目標(biāo)客戶群體的認(rèn)知水平和消費(fèi)習(xí)性是什么；

而是設(shè)計(jì)一堆問卷來調(diào)研企業(yè)拍板人，你喜歡什么風(fēng)格的logo，你喜歡什么類型的設(shè)計(jì)，你喜歡什么顏色的調(diào)性............這種圍繞甲方投其所好的設(shè)計(jì)不曉得把多少人帶溝里去了。

這樣的調(diào)研誤區(qū)還有很多。

正確的消費(fèi)者調(diào)研 ：

1.基于消費(fèi)者本身的自然狀態(tài)，通過跟蹤，觀察，攔訪，收集他們的行為細(xì)節(jié)和決策具點(diǎn)；

2.通過輕松自然的訪談方式喚起他對(duì)事物場(chǎng)景的回憶，記錄他們?cè)谧匀粻顟B(tài)下的語(yǔ)言和行為；

3.通過表面行為推測(cè)分析出，目標(biāo)群體對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際認(rèn)知水平，隱形需求，以及一些具體節(jié)點(diǎn)的決策動(dòng)機(jī)和心理購(gòu)買顧慮；

4.得出這個(gè)真正能讓消費(fèi)者掏錢的購(gòu)買理由，再用創(chuàng)意和設(shè)計(jì)去把這個(gè)購(gòu)買理由轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，通過創(chuàng)意營(yíng)銷去引爆市場(chǎng)，征服消費(fèi)者。

所有的事其實(shí)都是一件事，

這個(gè)理論適合所有行業(yè)。

該怎么做市場(chǎng)調(diào)研？

首先，市場(chǎng)是看不見的，但又是真實(shí)存在的，他又是動(dòng)態(tài)的，增量的。

所以，你要先明確自己要調(diào)研什么：

你是想調(diào)查這個(gè)商鋪能不能拿？

還是想調(diào)研這個(gè)項(xiàng)目的可行性？

還是想調(diào)研企業(yè)應(yīng)該如何重新定位？

你是想調(diào)研企業(yè)為什么業(yè)績(jī)下滑？

還是想調(diào)研產(chǎn)品應(yīng)該往哪個(gè)方向研發(fā)？

還是想調(diào)研消費(fèi)者到底有什么未被滿足的需求和決策動(dòng)機(jī)？

還是想調(diào)研企業(yè)應(yīng)該如何投放廣告？等等。

調(diào)研是一個(gè)具向的工作，任何的調(diào)研首先要有個(gè)前提條件，就是你想調(diào)研什么？

還是舉例子吧。知乎上有個(gè)案例：

廣西某民營(yíng)醫(yī)院老板老K原來錢賺的挺舒坦，突然附近開了一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)院，請(qǐng)了三線明星代言，投放了大量戶外廣告，醫(yī)院裝修得富麗堂皇，服務(wù)人員服裝、服務(wù)像空姐。

這家醫(yī)院一開，老k的業(yè)績(jī)掉了20%。他潛伏到對(duì)手醫(yī)院做探子，觀察地點(diǎn)、面積評(píng)估租金成本，觀察醫(yī)務(wù)人員、服務(wù)人員人數(shù)、職位配置算出工資成本，調(diào)查對(duì)手投的廣告算出推廣成本。

經(jīng)過一系列調(diào)研算出對(duì)手的保本價(jià)格是一個(gè)項(xiàng)目6800元。對(duì)方現(xiàn)在的定價(jià)是7800元，于是他把價(jià)格降到6600元，這個(gè)價(jià)格他有利潤(rùn)，對(duì)方會(huì)虧。因?yàn)樗袛鄬?duì)方在“環(huán)境，人員配置上過高”，廣西有很大一部分“追求性價(jià)比”的顧客。

他專門針對(duì)對(duì)手改了廣告內(nèi)容，推廣話術(shù)，調(diào)整了廣告媒體，6600活動(dòng)一推出，果然業(yè)績(jī)開始止損回升。

這就叫市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，這才是驚濤駭浪中自救上岸的能力。

整個(gè)世紀(jì)金源商場(chǎng)有四家自助餐廳，我通過物業(yè)拿到這幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手餐廳的租金水電等數(shù)據(jù)，再根據(jù)他們的人員配置，菜品推算出他們的毛利，最終根據(jù)一系列數(shù)據(jù)推算出他們的持平線；

再根據(jù)他們門市價(jià)59元，美團(tuán)上的實(shí)際銷售價(jià)格39元和銷售數(shù)據(jù)，最終推斷出這幾家自助餐廳全部陷入低品質(zhì)低價(jià)格的惡性價(jià)格戰(zhàn)中。

基于整個(gè)商圈的消費(fèi)能力統(tǒng)計(jì)分析，從而在開業(yè)前一個(gè)禮拜，迅速把這家店由原定59元一位，提到88元一位，基于88的價(jià)格定位，倒逼自身價(jià)值重構(gòu)，重新調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和匹配資源。從而從出身的那一刻，就錯(cuò)開了原有紅海。一騎絕塵。

這就叫市場(chǎng)調(diào)研。盈利虧損、生死存亡就在一個(gè)或幾個(gè)決策之間。

基于整個(gè)潮州牛肉火鍋的競(jìng)爭(zhēng)格局調(diào)查分析得出，潮州的牛肉火鍋有上千家店，但幾乎都在人均60元以下?；谑袌?chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析判斷，存在很大一部分客群需求沒有得到完全滿足；

于是我們分三個(gè)階段，用小步快跑的提價(jià)方式，把阿彬原有的客單價(jià)從60元提到90元，基于90元的客單價(jià)倒逼自身重構(gòu)價(jià)值和匹配資源，進(jìn)而迅速占領(lǐng)潮州牛肉火鍋中高端藍(lán)海市場(chǎng)，并奠定市場(chǎng)老大的位置。

現(xiàn)在潮州的阿彬每家單店?duì)I業(yè)額相比去年同期增長(zhǎng)了50%以上，純利潤(rùn)相比去年是同期的三倍以上。

這就叫市場(chǎng)調(diào)研。一個(gè)機(jī)會(huì)洞察比任何幾百頁(yè)的數(shù)據(jù)報(bào)告都強(qiáng)。

這樣的例子我能寫好多。很多復(fù)雜的項(xiàng)目單寫一篇文章都寫不完。

準(zhǔn)確的說，對(duì)于大部分中小餐飲企業(yè)人來說，市場(chǎng)調(diào)研就是商業(yè)分析能力，項(xiàng)目可行性分析能力，這個(gè)道理和古代打仗是一個(gè)道理，多算多勝，少算少勝，不算不勝，先勝后戰(zhàn)。

很多項(xiàng)目之所以失敗最大的一個(gè)原因就是前期的市場(chǎng)調(diào)研，大都是憑個(gè)人認(rèn)知直覺和拍腦袋賭博一樣的心態(tài)做決策。有些后期能翻盤的項(xiàng)目要么有高手重新洗牌，要么是靠自身迭代精進(jìn)的調(diào)整能力。

總結(jié)

調(diào)研就是調(diào)查+研究。調(diào)查只是收集數(shù)據(jù)和信息，數(shù)據(jù)是死的，不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是研究。而研究的背后是洞察，洞察的背后是決斷。

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