昨天有網(wǎng)友在公眾平臺上問我：“為什么現(xiàn)在的人免費送他們東西吃，也沒有人愿意來光顧？”我相信不少掌柜也曾遇到過類似的情形，有的顧客對你的免費并“不感冒”；又有的顧客完全就是沖著你的“免費”而來，之后留給你一個“雁過無痕”的背影；也有你從屋頂?shù)跸聛碡浾鎯r實的“餡餅”，而顧客卻怕餡餅里“有鉤”，對你避而遠(yuǎn)之。

免費營銷策略不成功究竟是品牌的籌碼不夠高？還是讓利的誘惑不夠大？

其實都不是。

只是你沒有規(guī)避免費營銷的三個誤區(qū)——沒有誠意、混淆用意、毫無新意。

免費營銷不能沒有誠意 ?

幾年前，一聽到免費，消費者一般都愿意買賬，集贊免費、注冊免費、免費抽獎、積分兌換、買一送一、預(yù)存免費、免費服務(wù)……就連哪家手機店放出免費貼膜的消息，也有一大群人驅(qū)車趕往，比肩接踵，排起大長隊。

但現(xiàn)在的形勢明顯不同了，名目繁多的免費營銷模式已經(jīng)蔚然成風(fēng)，看慣各種免費營銷活動的消費者，一眼就能看穿免費營銷背后的端倪。就像如今想要在微信上打廣告，硬廣軟廣已經(jīng)毫無卵用，溫情和創(chuàng)意才是廣告商的殺手锏。免費營銷也是一樣，現(xiàn)在比拼的是誠意跟創(chuàng)意。

免費營銷的誠意體現(xiàn)如下：

1.“免費”在顧客眼中的價值，一般是通過物價、品質(zhì)、用途、含義來評估。 ?

誤區(qū)1：很多商家喜歡把“免費”的實際價值，特意夸大來體現(xiàn)“誠意”，比如某餐廳集滿50個贊送價值299元的精美禮品一份，當(dāng)顧客好不容易集滿贊，興致勃勃地跑去兌換，禮品卻是一個不起眼的馬克杯，還印有餐廳的LOGO。別以為是餐廳占了“上風(fēng)”，成功達成了營銷的目的，但顧客心理造成的落差，已經(jīng)對這家店的印象大打折扣，第二天，顧客的朋友、同事問起：“你昨天叫我點贊，后來去那家店拿了什么精美禮品呀？”“別提了，我被騙了，什么價值299元的精美禮品，就一個幾塊錢的破杯子……”

這家餐廳的形象迅速瓦解。

誤區(qū)2：“免費”要投顧客“所好”，不能是自己認(rèn)為。這跟送東西一樣，你給飯都吃不飽的乞丐送一本書，還不如送他倆個窩窩頭，顯得更有誠意。我們認(rèn)為的東西不一定是好東西，顧客需求的東西才是“寶貝”。我們認(rèn)定的好東西，不一定令顧客印象深刻，顧客需要的好東西，一定更容易俘獲人心，讓人記住。

“免費”（產(chǎn)品、服務(wù)）的擇定和獲取機制（時限、條件），是后續(xù)顧客吸引和沉淀、結(jié)果發(fā)生與導(dǎo)向的誘因。 ?只有誘因精準(zhǔn)、合理，才能迸發(fā)出強大的爆發(fā)力。

2.顧客獲取“免費”后，有無隱性消費。 ?

免費營銷，是不以購買為先決條件或附加條件的饋贈。是拿免費來購買種子，播種在自家的后院里；而不是拿免費作“誘餌”，使顧客“上鉤”。

免費營銷關(guān)注的是隱性利益，不是隱性消費。因此，它不是利用顧客心理的“計謀”，而是補償顧客心理的“智謀”。找到顧客切實所需，補償顧客，讓顧客產(chǎn)生消費情感，促進購買。和利用顧客心理漏洞，刺激顧客，產(chǎn)生消費沖動。這兩者是有很大本質(zhì)上區(qū)別的。

真正的免費是一種非常規(guī)的兵器，它對消費者具有更強大的號召力，對競爭者具有更明顯的殺傷性。正因為它是無購買先決、無購買附加的免費饋贈，消費者無須付出什么，卻肯定能得到什么，這才是它真正的力量源泉，也是免費營銷的意義所在。

3.“免費”是否會涉及到私隱。 ?

顧客對私隱的保護意識，取決于免費的價值大小和私隱的級別高低，如果免費的價值夠不到令他提交信息的預(yù)期要求，或是信息的要求大大超過了他的心里承受。那么即使免費，也不會有人愿意接受。比如留個電話號碼就能“免費”，可能一般人都愿意；“免費”需要提供身份證，我們就會仔細(xì)考慮要不要獲得。

免費營銷要搞清楚用意 ?

免費營銷不是虧本賺吆喝，必須搞清楚免費的意圖，免費能夠給店家?guī)硎裁春锰帲?/p>

是聚攏人氣，給品牌增加曝光度？還是把好產(chǎn)品發(fā)放給一波用戶體驗，讓他們“上癮”？又或者用免費來吸引客流，撬動其他產(chǎn)品銷售額？

其次，免費的用意必須明確化和量化后再執(zhí)行，比如“讓100個顧客變成會員”、“要額外完成某商品的300件銷售”、“當(dāng)天要達到5000塊錢營業(yè)額”。避免概括性的“我要增長積攢人氣”、“為了刺激銷量”或者“要培養(yǎng)顧客消費”。

然后要篩選“免費”的對象，不同的“免費”根據(jù)用意需求，選擇受益對象，你需要在大腦中有個清晰的人群定位，并在考慮用意的時候，反復(fù)模擬標(biāo)簽，如：用意是讓年輕的女性成為潛在消費者，那么就要考慮過濾小孩、老人、男性，模擬分析什么樣的人群最適合成為你的“免費”對象。

合理的推廣宣傳是市場所需，但一上來就強調(diào)炒作思維或以惡意競爭為目的的免費營銷方式，注定會失敗，并落下罵名。因為它違背了最基本的原則——任何營銷都≠炒作 。

免費營銷不能沒有新意 ?

免費營銷的新意，應(yīng)當(dāng)從四點來考慮：

1.符合用意的免費營銷的模式。 ?

免費營銷是通過交叉補貼、分類免費、還是時間免費……在現(xiàn)有的免費營銷模式中，哪一種更適合你的用意，效果更好？有沒有更好的模式？在這個模式里，可不可以微創(chuàng)新？

2.免費營銷的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。 ?

免費營銷不止是一場營銷活動，它需要借助其他營銷工具來打“組合拳”，更離不開宣傳、預(yù)熱、現(xiàn)場氛圍、秩序維護、生動化陳列、購買欲望調(diào)動、派送對象精準(zhǔn)化、意外防止措施等一系列工序，因此，它更像一套完整的系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)里面，每一道工序都需要細(xì)化、細(xì)化、再細(xì)化，完整、完整、再完整。

3.免費營銷的表現(xiàn)形式。 ?

怎么樣可以不俗套、有新意的把“免費”顯現(xiàn)出來，需要用怎樣的形式來表現(xiàn)？如：網(wǎng)絡(luò)直播？主持人現(xiàn)場互動？街頭派送？幸運大轉(zhuǎn)盤？

4.免費營銷的說辭。 ?

免費營銷的用意不可能赤裸裸的表現(xiàn)，需要借助一些適當(dāng)?shù)恼f辭來描述。比如你搞了個男生帶3位妹紙或妹紙帶3個男生來店里，可免費吃酸菜魚的活動，目的很清晰，通過酸菜魚免費，帶動店里其他的菜品（無論是1個男生+3個女生或者是1個女生+3個男生，都不可能就吃一盤酸菜魚吧）。那么你的文案、海報、說辭，就可以是符合條件的“親王”、“女王”免費享用酸菜魚……

當(dāng)然，免費營銷要用“新意”去表達“心意”，不能用“噱頭”去制造“苗頭"。

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