茶飲企業(yè)開(kāi)啟新一輪異動(dòng)，古茗、蜜雪等開(kāi)始尋求上市獲得資金解困，目前一級(jí)市場(chǎng)拿融資已經(jīng)很難，通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)捕獲資金以及幫助前期資本變現(xiàn)，成為重中之重。

茶飲行業(yè)是自帶流量行業(yè)，獲得市場(chǎng)關(guān)注度較高，能夠迎合年輕人追捧。同時(shí)，茶飲行業(yè)是高增長(zhǎng)、高開(kāi)店率、高倒閉率行業(yè)，只見(jiàn)新人笑，不見(jiàn)舊人哭。茶飲行業(yè)市場(chǎng)集中度在這幾年不斷拉高，開(kāi)始進(jìn)入高速擴(kuò)店以及整合并購(gòu)階段。前幾年茶飲企業(yè)拿融資基本用于開(kāi)店較多，到2023年，茶飲企業(yè)擴(kuò)店達(dá)到一個(gè)瘋狂的高度，外部加盟商也聞著血腥味瘋狂入局。為了搶奪加盟商，各類(lèi)加盟茶飲也開(kāi)始降低加盟費(fèi)等成本，希望快速做大。

茶飲巨頭們的不同劇本

已經(jīng)上市的奈雪的茶一邊吸引流量的同時(shí)，一邊進(jìn)入業(yè)績(jī)優(yōu)化，提升單店?duì)I收來(lái)獲得投資人認(rèn)可。在原材料成本保持穩(wěn)定的情況下，租金成本、人工成本開(kāi)始下降。這兩塊成本的降低，與奈雪的茶從標(biāo)準(zhǔn)店向PRO店發(fā)展有關(guān)，門(mén)店面積縮小，人員減少，把成本控制下來(lái)。奈雪的茶從標(biāo)準(zhǔn)店向PRO店發(fā)展，又與整個(gè)茶飲行業(yè)線上占比不斷走高，門(mén)店線下消費(fèi)占比持續(xù)走低有關(guān)。很多茶飲門(mén)店在2021、2022年線上消費(fèi)占比陸續(xù)超過(guò)50%，線下門(mén)店可以不需要那么大的空間，通過(guò)縮小租賃面積可以降低一定成本。為了保持足夠的調(diào)性，奈雪的茶開(kāi)出奈雪生活以及奈雪茶院，在市場(chǎng)上獲得足夠的聲量。

霸王茶姬是個(gè)小特例，霸王茶姬門(mén)店從2.0向3.0發(fā)展，從街邊店做快捷生意到購(gòu)物中心空間屬性店發(fā)展。這次進(jìn)入長(zhǎng)沙對(duì)戰(zhàn)茶顏悅色的就是3.0店，號(hào)稱(chēng)對(duì)標(biāo)星巴克。霸王茶姬的判斷可能是消費(fèi)會(huì)重新平衡線上線下市場(chǎng)，到店消費(fèi)開(kāi)始探底回升，直接鎖住商場(chǎng)流動(dòng)客，線上占比開(kāi)始回調(diào)。從霸王茶姬長(zhǎng)沙的玩法看，既要排隊(duì)，又要線上下單，與茶顏悅色傳統(tǒng)的排隊(duì)打法有一定差異。從單店?duì)I收來(lái)看，霸王茶姬覺(jué)得還是滿(mǎn)意的。

奈雪的茶以自營(yíng)為主，在做業(yè)績(jī)時(shí)通過(guò)降租金、人工成本來(lái)拉升整個(gè)業(yè)績(jī)，原材料成本受制于門(mén)店規(guī)模，議價(jià)空間還沒(méi)釋放。并購(gòu)樂(lè)樂(lè)茶，增加了門(mén)店數(shù)，后期整合時(shí)，對(duì)于供應(yīng)鏈的議價(jià)能力是否提升，比較考驗(yàn)。品牌號(hào)召力有了，市場(chǎng)占有率也是供應(yīng)鏈方是否讓渡利益的一個(gè)核心。霸王茶姬的高舉高打，也是在試圖換“朋友圈”，不愿意與茶顏悅色、蜜雪冰城這類(lèi)街邊店走太近，希望更有格調(diào)。核心是從街邊店這種與數(shù)量取勝的模式向單店?duì)I收取勝模式靠攏。

古茗、蜜雪冰城看似是品牌商，本質(zhì)是供應(yīng)鏈企業(yè)，通過(guò)模式輸出，販賣(mài)設(shè)備及原材料。加速放開(kāi)加盟搶占市場(chǎng)后，加盟費(fèi)有所讓渡，更多的利潤(rùn)需要靠設(shè)備及原材料端獲取。供應(yīng)鏈企業(yè)非?？粗匾?guī)模，門(mén)店數(shù)量越多，銷(xiāo)售量越大，上游議價(jià)能力越強(qiáng)。中國(guó)是個(gè)分割市場(chǎng)，規(guī)模指的是區(qū)域規(guī)模，不是全國(guó)性規(guī)模，不同區(qū)域由不同代理商掌控，光有全國(guó)性規(guī)模、區(qū)域較弱，地頭蛇也是不買(mǎi)賬的，除非你能完全自建供應(yīng)鏈進(jìn)行滲透。

蜜雪冰城能夠?qū)崿F(xiàn)一定的在地覆蓋及物流配送，目前仍在進(jìn)行門(mén)店加密，才能進(jìn)一步降低成本。古茗則以浙江、福建為主進(jìn)行區(qū)域夯實(shí)深耕，后尋求擴(kuò)張。一方面成本可以管控下來(lái)，另一方面有利于聚焦提升單店?duì)I收。同類(lèi)型的門(mén)店，古茗的單店?duì)I收會(huì)遠(yuǎn)高于蜜雪冰城。對(duì)于加盟投資人來(lái)說(shuō)，誰(shuí)家更能賺錢(qián)，就加盟誰(shuí)家。

茶飲市場(chǎng)關(guān)注焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移

跨區(qū)域開(kāi)店的成功概率較低，早幾年很多茶飲企業(yè)多品牌運(yùn)作，全國(guó)各地天女散花般地開(kāi)店，結(jié)果管理半徑無(wú)法觸達(dá)、供應(yīng)鏈跟不上，閉店率非常高，后期不得不退回大本營(yíng)。同時(shí)資本也不看好這種沒(méi)有規(guī)劃的發(fā)展方式。那輪收縮聚焦后，國(guó)內(nèi)陸續(xù)浮現(xiàn)了很多區(qū)域型茶飲企業(yè)。古茗第一重鎮(zhèn)泉州市場(chǎng)，很多新店第一年日均都是一萬(wàn)多銷(xiāo)售額，一年好幾百萬(wàn)的銷(xiāo)售額，持久性更強(qiáng)。房東也喜歡這種能賺錢(qián)的商家，省得一直旺鋪招租。

國(guó)內(nèi)加盟投資人很多是小白，對(duì)于茶飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況并不了解，通常是看到某家茶企在某個(gè)地方生意還不錯(cuò)，或網(wǎng)上、短視頻上看到推廣廣告，隨意加盟。隨著“韭菜”不斷被切割以及剩余韭菜不斷成長(zhǎng)，對(duì)于茶飲單店?duì)I收能力要求會(huì)逐步提高。再過(guò)幾年兵荒馬亂的市場(chǎng)戰(zhàn)斗，強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的茶飲企業(yè)會(huì)逐步顯成色。靠賺加盟費(fèi)等一次性費(fèi)用模式難以持續(xù)，市場(chǎng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)入強(qiáng)運(yùn)營(yíng)、強(qiáng)供應(yīng)鏈階段。

目前市場(chǎng)關(guān)注焦點(diǎn)會(huì)有很大部分聚焦在全國(guó)性規(guī)模，是在與很多人看待事物以大為美，認(rèn)為大即是強(qiáng)，大即通吃。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有哪家茶飲企業(yè)市場(chǎng)份額非常大，上一輪茶飲企業(yè)非常注重直營(yíng)，即認(rèn)為“虛胖”的企業(yè)沒(méi)有價(jià)值，直營(yíng)拿自己錢(qián)來(lái)玩的才是真正做市場(chǎng)的人。特殊時(shí)期幾年，做直營(yíng)的茶飲企業(yè)因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)無(wú)法有效分散，低頭認(rèn)錯(cuò)轉(zhuǎn)入直營(yíng)+加盟模式。

常態(tài)市場(chǎng)后，單店?duì)I收會(huì)越來(lái)越被市場(chǎng)關(guān)注，加盟型茶飲企業(yè)則考驗(yàn)供應(yīng)鏈降本能力能夠拓寬的極限。

本文轉(zhuǎn)載自聯(lián)商網(wǎng)，撰文：聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員 王國(guó)平