筆者跟開(kāi)發(fā)商聊一個(gè)漁業(yè)城項(xiàng)目，這玩意之前沒(méi)做過(guò)，初期印象差不多就是早年玩的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，無(wú)非賣(mài)肉賣(mài)菜的減少一些，大部分都換成賣(mài)魚(yú)的。想想組裝一個(gè)漁業(yè)城應(yīng)該沒(méi)什么難度，開(kāi)發(fā)商愿意讓渡利潤(rùn)，讓商販們進(jìn)場(chǎng)后慢慢經(jīng)營(yíng)起來(lái)，三兩下應(yīng)該很快可以搞定。

為此，專(zhuān)門(mén)到當(dāng)?shù)刈畲蟮乃a(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)走訪一圈。水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)可能都長(zhǎng)得差不多吧，商鋪、檔口、冷庫(kù)等構(gòu)建起基本元素。這個(gè)水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)能夠發(fā)展起來(lái)，本質(zhì)是受益城市更新，原來(lái)的鐵皮房已經(jīng)適應(yīng)不了經(jīng)營(yíng)的需求，加上城市加速擴(kuò)張，順理成章的外移集中經(jīng)營(yíng)。

早期的鐵皮房能夠做起來(lái)，是因?yàn)榭拷M(fèi)端，生意好得不要不要的。產(chǎn)地端的碼頭市場(chǎng)因?yàn)檫h(yuǎn)離核心消費(fèi)區(qū)，慢慢被邊緣化。技術(shù)的升級(jí)，讓活鮮能夠進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，產(chǎn)地端市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步弱化。這是一個(gè)銷(xiāo)地戰(zhàn)勝產(chǎn)地端的批零市場(chǎng)。

01

商戶的處境和訴求

要是沒(méi)有真正進(jìn)入市場(chǎng)跟商戶們溝通，外界的人很難想象還有這么強(qiáng)勢(shì)的細(xì)分商業(yè)地產(chǎn)品類(lèi)。一個(gè)“臟亂差”的市場(chǎng)，一年30幾個(gè)小目標(biāo)的銷(xiāo)售額，租金三年一交，還要不菲的押金。你不做，別人搶著進(jìn)入市場(chǎng)。

按說(shuō)存在暴利，應(yīng)該有人覬覦，會(huì)被分食，從而對(duì)租金體系進(jìn)行重估，這年頭能夠強(qiáng)勢(shì)到租金三年一交真難得。聽(tīng)商戶說(shuō)真有人運(yùn)作過(guò)要做水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)，可惜沒(méi)成功。商戶不愿意遷移，在這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)雖然開(kāi)發(fā)商強(qiáng)勢(shì)，但真賺錢(qián)，很多人都習(xí)慣來(lái)這里采買(mǎi)；換個(gè)新市場(chǎng)，沒(méi)人知道能不能做得起來(lái)，萬(wàn)一做不起來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)又回不來(lái)，生意都沒(méi)得做了。那個(gè)人在招商環(huán)節(jié)就沒(méi)有破局，后面也就沒(méi)下文了。這也導(dǎo)致商戶更加恐懼，擔(dān)心新入場(chǎng)玩家都是扯淡的，還是愿意繼續(xù)在這個(gè)市場(chǎng)忍著，賺錢(qián)嘛，不磕磣，哪怕可以說(shuō)出這個(gè)市場(chǎng)有100個(gè)不好。

這挺符合市場(chǎng)現(xiàn)狀的，被壓迫不要緊，最怕沒(méi)人壓迫。出頭鳥(niǎo)不好當(dāng)?shù)摹?/p>

我問(wèn)商戶怎么才能讓你們?cè)敢鈩?dòng)起來(lái)，換個(gè)市場(chǎng)操作。免租、比這邊租金低，都不是問(wèn)題，新市場(chǎng)肯定要讓利的。

商戶說(shuō)：“換個(gè)市場(chǎng)要能賺錢(qián)才有用，就算你免租金，我重新裝修、重新買(mǎi)設(shè)備，也要投入不少”。

也就是說(shuō)，商戶是想換場(chǎng)的，但想換的是能賺錢(qián)的場(chǎng)子。如果真有人能組織起來(lái)，也樂(lè)意。商戶暗示，如果能讓那幾個(gè)大頭先動(dòng)起來(lái)，他們也愿意跟著一起。

雖然水產(chǎn)批發(fā)賽道大家可能相對(duì)陌生，但這里的商戶的追求跟其它業(yè)態(tài)商戶基本沒(méi)有差別，目標(biāo)都一樣，得能“搞錢(qián)”。

02

水產(chǎn)批發(fā)零售亟待規(guī)范

初代水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)是賺錢(qián)，但產(chǎn)品線落后是肯定的，在商戶端和需求端沒(méi)得選擇的時(shí)候，能夠傲氣的屹立不倒。既然有開(kāi)發(fā)商想搞，對(duì)于水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行重構(gòu)的契機(jī)也許就出現(xiàn)了。

批發(fā)市場(chǎng)的核心是個(gè)組織中介，通過(guò)建場(chǎng)讓供需兩方有一個(gè)交易的場(chǎng)所，相對(duì)高效率的勝出。

銷(xiāo)售端批發(fā)市場(chǎng)能夠戰(zhàn)勝產(chǎn)地端市場(chǎng)，核心最早貼近消費(fèi)端，消費(fèi)端由B端和C端構(gòu)成。要戰(zhàn)勝現(xiàn)在的批發(fā)市場(chǎng)，讓商戶有信心入場(chǎng)，故事同樣要從吸引B端和C端受眾構(gòu)建起來(lái)。

水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)早先邏輯是一產(chǎn)帶二產(chǎn)，二產(chǎn)帶三產(chǎn)，形成一二三產(chǎn)互動(dòng)結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)構(gòu)建邏輯由消費(fèi)端反向主導(dǎo)時(shí)，變成三產(chǎn)帶二產(chǎn)助一產(chǎn)，把水產(chǎn)行業(yè)變成服務(wù)行業(yè)，而不是農(nóng)業(yè)、加工業(yè)，甚至可以把三產(chǎn)放大到極致，吸引B端商戶直接入駐項(xiàng)目以及C端消費(fèi)者由原先的便捷屬性變成到場(chǎng)的游玩打卡屬性。

批發(fā)零售端只要留小幾萬(wàn)平米就夠了，其余的做服務(wù)休閑屬性，業(yè)態(tài)沖突部分用物理空間進(jìn)行阻斷，防止不適配以及一些未知的沖突。重新梳理出新的業(yè)態(tài)組合：批發(fā)(傳統(tǒng)場(chǎng)景)+零售(場(chǎng)景升級(jí))+休閑娛樂(lè)。

現(xiàn)有水產(chǎn)批發(fā)零售還處于野蠻生長(zhǎng)階段，后期規(guī)范，但想規(guī)范的調(diào)業(yè)態(tài)會(huì)受到很多阻力，導(dǎo)致看似有規(guī)范但業(yè)態(tài)沖突不斷。

比如這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)：活鮮前置、干貨凍品后置、尾部再上貝類(lèi)，就沒(méi)有很好解決客群需求問(wèn)題?；铛r、貝類(lèi)交易時(shí)間通常在下半夜，交易場(chǎng)所又較臟，干貨凍品交易時(shí)間則在白天，對(duì)于交易場(chǎng)地要求干凈，不同品類(lèi)不同訴求沒(méi)有很好滿足，最終給到消費(fèi)端的滿意度其實(shí)挺低的，只是在都沒(méi)得選的情況下，相互將就。

像國(guó)際上知名的日本筑地市場(chǎng)基本屬于沒(méi)有很好“開(kāi)光”過(guò)的市場(chǎng)，通過(guò)半自發(fā)形成批發(fā)市場(chǎng)+商店街模式，聽(tīng)起來(lái)好像有點(diǎn)落后的樣子，這也體現(xiàn)了日本跟中國(guó)的差距。一個(gè)破破爛爛又狹窄的經(jīng)營(yíng)空間，加上凌亂的后期用途變更，整體舒適度就不高，但不妨礙這在國(guó)際上屬于先進(jìn)模式，好多游客自動(dòng)跑去打卡。

賣(mài)魚(yú)如果賣(mài)得好，其實(shí)是一門(mén)不錯(cuò)的生意。這個(gè)市場(chǎng)挺冷門(mén)的，覬覦的人少；但銷(xiāo)售額、利潤(rùn)又相當(dāng)不錯(cuò)；關(guān)鍵這個(gè)業(yè)態(tài)還沒(méi)經(jīng)過(guò)很好的開(kāi)發(fā)，還是有前景的。

本文轉(zhuǎn)載自聯(lián)商網(wǎng)，撰文：王國(guó)平