為什么我們很多人做了營(yíng)銷動(dòng)作，要么不能落地，要么落地之后，不能使生意更好？

編者按

餐飲業(yè)的營(yíng)銷套路實(shí)在太深，餐飲人往往陷入到鴉片式的營(yíng)銷中去：不做營(yíng)銷沒(méi)顧客，做了營(yíng)銷不賺錢，越做虧得越多。

無(wú)數(shù)案例證明，想要營(yíng)銷做得好，謀劃要前置，甚至在床上琢磨“要不要做餐飲”時(shí)，就要開(kāi)始營(yíng)銷。

從事餐飲連鎖管理17年的王冬明，用萬(wàn)字總結(jié)了餐飲營(yíng)銷的底層邏輯。

我們?cè)谶@里將分享兩個(gè)核心：第一，什么樣的營(yíng)銷才可以賺錢？第二，我們之前的營(yíng)銷到底哪里出了問(wèn)題，導(dǎo)致不能賺到錢？ ?

1?先解決思維邏輯問(wèn)題?再解決潛規(guī)則問(wèn)題

一般企業(yè)都有很多需求，但從根本來(lái)說(shuō)，企業(yè)在往前走的過(guò)程中，首先要考慮“如何解決掙錢”這個(gè)最大的問(wèn)題。

解決掙錢的問(wèn)題有很多辦法，有中期、長(zhǎng)期和長(zhǎng)遠(yuǎn)期，我們到底選哪種？當(dāng)然要選最簡(jiǎn)單、最直接、效率最高的，這種方法就叫“營(yíng)銷之術(shù)”。

首先營(yíng)銷是解決掙錢的問(wèn)題，第二個(gè)問(wèn)題是營(yíng)銷如何來(lái)掙錢，這是思維加技巧的問(wèn)題。很多人都想學(xué)一些相關(guān)知識(shí)問(wèn)題，但是大多數(shù)知識(shí)在營(yíng)銷里面是無(wú)效化的，學(xué)了之后，在實(shí)際應(yīng)用中并沒(méi)有見(jiàn)到實(shí)打?qū)嵉男Ч?/p>

很多人是一種鴉片式學(xué)習(xí)，越學(xué)越不好使，越不好使，就越要去學(xué)。所以我們要從根上解決這個(gè)問(wèn)題，就要了解，營(yíng)銷到底哪里出了問(wèn)題，這才是核心。

很多人對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)知太固化了，認(rèn)為什么是營(yíng)銷呢？做外賣叫營(yíng)銷，做團(tuán)購(gòu)叫營(yíng)銷，在當(dāng)?shù)氐奈⑿殴娞?hào)發(fā)個(gè)文章叫營(yíng)銷……這種營(yíng)銷，基本上都不好使，好使的人在里面也沒(méi)有達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)，所以這是思維邏輯上出了一個(gè)很嚴(yán)重問(wèn)題。

我拿案例跟大家說(shuō)明一下：

外賣不是堂食的復(fù)制

有一個(gè)老板說(shuō)，王老師我想整個(gè)外賣。

他說(shuō)，“店里營(yíng)業(yè)額已經(jīng)到峰頂了，而且利潤(rùn)并不高。想做外賣，又發(fā)現(xiàn)賣貴了沒(méi)人要，賣便宜了虧本，而且正餐是由菜品的外形和口感來(lái)支撐價(jià)格的，如果做了外賣，成本沒(méi)有下來(lái)，外觀和口感卻下來(lái)了，就算便宜了也不見(jiàn)得有顧客想吃，所以外賣也做得非常慘?！?/p>

這就是一個(gè)思維邏輯最根本的問(wèn)題！

很多餐飲老板認(rèn)為，堂食必須跟外賣一樣，堂食賣整條的魚(yú)，外賣也得賣整條魚(yú)，堂食這個(gè)魚(yú)賣50塊，外賣也得賣50塊。這是最大的一個(gè)錯(cuò)誤，外賣和堂食針對(duì)的市場(chǎng)是不一樣的。

外賣解決額外營(yíng)業(yè)額的問(wèn)題，它是錦上添花。第一，外賣不用占餐位，第二，外賣的市場(chǎng)不限于門(mén)店，第三，外賣可以讓顧客在餐廳以外的地方品嘗到餐廳的產(chǎn)品。

外賣的優(yōu)點(diǎn)總是一說(shuō)一大把，但實(shí)際上做起來(lái)并不是那么回事兒。外賣跟團(tuán)購(gòu)一樣，讓很多餐飲老板深陷其中，用好了能賺錢，但更多是用不好虧錢的人。

所以我就給他出了一個(gè)主意：你看看你的外賣人群是什么樣的？堂食菜品跟外賣一定要有差異化，可以設(shè)計(jì)小份低價(jià)的菜來(lái)做引流，不但給外賣本身引流，還能讓外賣成為門(mén)店堂食的營(yíng)銷宣傳，把線上顧客拉到線下。

所以做外賣，首先要考慮的不是外賣怎么做，而是做外賣對(duì)整個(gè)盈利模式有什么增進(jìn)。

連鎖不是復(fù)制

什么叫連鎖，很多人認(rèn)為，我開(kāi)連鎖店嘛，首先面積差不多，第二員工工服一樣，第三產(chǎn)品一樣，第四價(jià)格一樣，第五裝修一樣，第六菜單一樣，第七培訓(xùn)一樣，第八第九……都一樣。

大家認(rèn)為連鎖店就必須是雙胞胎模式，開(kāi)三家三胞胎、開(kāi)五家五胞胎。其實(shí)不是這樣的。

麥肯開(kāi)店有一個(gè)原則：后開(kāi)的店必須優(yōu)于前面的店 ，在第三家店的時(shí)候，首先考到第二家店和第一家店，有哪些好的要復(fù)制過(guò)去，不好的要把它優(yōu)化和摒棄掉。

所以，我要說(shuō)的第二個(gè)思維邏輯，就是連鎖和復(fù)制是兩碼事。

很多人把連鎖餐飲經(jīng)營(yíng)變成了照本宣科完全的copy ?。這是我們經(jīng)常進(jìn)入的一個(gè)思維怪圈和瓶頸，最終就會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)每家店都一樣的時(shí)候，就會(huì)有一連串的問(wèn)題，當(dāng)一家店有問(wèn)題，兩家、三家都會(huì)有問(wèn)題。

即使有些人意識(shí)到了該做升級(jí)，做了1.0、2.0、3.0版本的升級(jí)，但如果只是在產(chǎn)品和環(huán)境上做調(diào)整，而不是在開(kāi)店技巧上做優(yōu)化，一樣沒(méi)走對(duì)路。

營(yíng)銷不等于花錢 ?

很多老板說(shuō)，我今天做營(yíng)銷，多了一百個(gè)客人，我挺開(kāi)心，晚上一算賬，發(fā)現(xiàn)這一個(gè)月虧了。結(jié)果不斷地做營(yíng)銷，然后越做越虧。

不做營(yíng)銷怕死掉，做了營(yíng)銷又虧錢，這就叫假營(yíng)銷 ?。做營(yíng)銷一定要記住，必須花錢的要少花錢，可以不花錢的就一定不要花錢，這是營(yíng)銷最基本的一個(gè)套路。

就跟我們營(yíng)業(yè)額一樣，要算一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)。如果營(yíng)銷成本過(guò)高，又沒(méi)有提高太多的營(yíng)業(yè)額，就有可能出現(xiàn)利潤(rùn)負(fù)值，這就是很多企業(yè)越做營(yíng)銷越虧的原因。

我們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候，一要學(xué)道，二要學(xué)術(shù)，先走對(duì)路，再跑快路。很多人每年聽(tīng)很多營(yíng)銷課，但是發(fā)現(xiàn)聽(tīng)完了，餐廳沒(méi)有任何起色，因?yàn)?strong>營(yíng)銷不是一個(gè)知識(shí)問(wèn)題，應(yīng)該是個(gè)技巧問(wèn)題。

而且真正有用的技巧是潛規(guī)則性技巧，這種技巧只掌握在部分人手里 。潛規(guī)則技巧，是概不外傳的，很多大型連鎖餐飲的營(yíng)銷做得比較不錯(cuò)，但是其實(shí)他的營(yíng)銷核心也就一兩個(gè)點(diǎn)。

2?拋開(kāi)慣例式營(yíng)銷，去做可行性營(yíng)銷分析?

營(yíng)銷有三種，營(yíng)銷、贏銷、盈銷。 ?

你把眼睛放在哪種營(yíng)銷上，你就是哪種結(jié)果。如果你把眼睛放在“營(yíng)銷”上，為了營(yíng)銷而營(yíng)銷，就是干活受累；做“贏銷”是你干了這個(gè)活兒有人給你捧場(chǎng)；“盈銷”是你干了活，贏得了關(guān)注，大家還愿意去付費(fèi)，讓你的營(yíng)銷得到了有價(jià)值的變現(xiàn)。這才是我們應(yīng)該追求的營(yíng)銷。

很多人今天擺了個(gè)菜牌，明天研發(fā)了個(gè)產(chǎn)品，后天打個(gè)五折，結(jié)果熱熱鬧鬧地把店干死了，干的越好死得越快。所以大家一定記住，你的最終目的是盈利。

一般我們做營(yíng)銷的時(shí)候，先制定一個(gè)營(yíng)銷方案，然后通過(guò)門(mén)店的營(yíng)運(yùn)將這種銷售去落地，最后實(shí)現(xiàn)盈利。

但這事不靠譜，因?yàn)檫@里有一個(gè)邏輯錯(cuò)誤，正確的邏輯應(yīng)該是：先制定盈利的方案，到了從哪掙錢，然后營(yíng)運(yùn)能支持哪些掙錢的方式，再去制定營(yíng)銷方案，最后營(yíng)銷方案才發(fā)現(xiàn)落地掙錢。

只有把這個(gè)想明白了，營(yíng)銷方案才能掙錢，否則永遠(yuǎn)在虧損。

很多連鎖餐飲企業(yè)都有一個(gè)營(yíng)銷部，大多做著一件事情，叫做慣例式營(yíng)銷。過(guò)年過(guò)節(jié)出個(gè)套餐，做一些物料布置，月底一看沒(méi)賺著錢，但好像也沒(méi)虧錢，心想萬(wàn)一不做了就虧錢了呢，還得繼續(xù)做。

他們做的這種營(yíng)銷跟掙錢沒(méi)關(guān)系，只是慣例執(zhí)行，就跟開(kāi)會(huì)一樣。 ?

日本的企業(yè)里有一個(gè)部門(mén)，叫做企劃部，主要做一件事，叫可行性營(yíng)銷分析：先決定這事干不干，掙不掙錢，怎么干，這些都弄完了以后，才去落地。企劃部是做商業(yè)計(jì)劃書(shū)、分析可行性的部門(mén)，而在中國(guó)給做成了一個(gè)小部門(mén)，寫(xiě)寫(xiě)文案，做個(gè)策劃。

3?避開(kāi)被人“坑”，識(shí)破套路反向營(yíng)銷?

做餐飲一定會(huì)遇到很多坑，無(wú)論是干一年、十年還是二十年。

有些項(xiàng)目在開(kāi)業(yè)的第一天，就已經(jīng)可以知道，這個(gè)項(xiàng)目不可能掙錢了。

兩種可能，第一選址出了問(wèn)題，第二營(yíng)銷出了問(wèn)題，選址是死穴，營(yíng)銷是活穴。

選址要出了問(wèn)題，你這事兒怎么干都不可能成。但是為什么會(huì)出問(wèn)題，說(shuō)明你在選址的時(shí)候被別人“營(yíng)銷”進(jìn)坑了。

要想學(xué)營(yíng)銷，先學(xué)著認(rèn)清坑、不被營(yíng)銷。我給大家分享常見(jiàn)的幾個(gè)坑。

朋友坑

朋友說(shuō)，你這真不錯(cuò)，東西真好吃，等以后你開(kāi)了我要入股，怎樣怎樣！

他就是跟你說(shuō)客套話，你卻當(dāng)成真話。你要是當(dāng)真了，你這個(gè)店就不用開(kāi)了：你已經(jīng)站在坑里了，就差別人添一鍬土把你埋了！

這叫被朋友營(yíng)銷了。但是朋友絕不想坑你，他是給你增加信心，畢竟吃了你的飯。

隊(duì)友坑

有些人找合伙人，干廚師的，干營(yíng)銷的，干設(shè)備的，有資源，有經(jīng)驗(yàn)！兩人把資源放在一起！強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合！但事實(shí)上，很多資源是無(wú)效的，它并不能變成錢。倆合伙人一塊干，發(fā)現(xiàn)90%的資源都是看不到也摸不著的，當(dāng)初興致勃勃地沖進(jìn)來(lái)，結(jié)果把錢賠得稀里嘩啦。

所以，找合伙人要記住，合伙人不比媳婦好挑到哪去。一旦選錯(cuò)了合伙人，項(xiàng)目基本上也就黃了。

被老司機(jī)坑

有朋友喜歡去跟大佬請(qǐng)教，吃頓飯學(xué)點(diǎn)東西，期待以后有什么事能幫你。

很多餐飲成功的老板都是幾年十幾年磕磕碰碰，從死人堆里爬出來(lái)的。 他這么長(zhǎng)時(shí)間磕碰的東西，你覺(jué)得一頓飯一個(gè)星期他能全告訴你嗎？他就是想告訴你，也說(shuō)不全。

連環(huán)坑

就是做這件事情的相關(guān)方，比如工程、設(shè)備、房子等等。

我們說(shuō)找房注意兩件事，第一是選址不要被坑，第二是選址的方式。

我們經(jīng)常聽(tīng)到人講麥肯的選址方式，大致聽(tīng)的就是選址工具應(yīng)用，而不是選址的基礎(chǔ)原理。那是皮毛，不是精髓。

我們要學(xué)的是，第一，如何在選址上防止被別人忽悠營(yíng)銷；第二，怎么在選址上學(xué)會(huì)套路，營(yíng)銷別人來(lái)降低你的房租以及相關(guān)其他費(fèi)用。

4?把目標(biāo)定在“多掙錢”和“少花錢”上?

營(yíng)銷要解決兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是痛點(diǎn)，第二是癢點(diǎn)。

痛點(diǎn)就是怎么掙到錢的問(wèn)題，癢點(diǎn)就是怎么少花錢的問(wèn)題。該掙的時(shí)候能掙更多，該花的時(shí)候花得更少，這中間產(chǎn)生的東西叫什么？就是利潤(rùn)。

很多人認(rèn)為營(yíng)銷只是解決多掙錢的問(wèn)題，也有的直接把“多掙錢”的問(wèn)題干成了“多來(lái)人”?！岸鄟?lái)人”解決不了掙錢的問(wèn)題，營(yíng)銷應(yīng)該把目標(biāo)定在“多掙錢”和“少花錢”上。

營(yíng)銷不等于吸粉

前兩年，很多學(xué)員瘋狂地去學(xué)如何吸粉，很多餐飲企業(yè)玩命吸粉，不惜成本地吸粉，像被洗腦了，覺(jué)得粉絲都是錢，最后也沒(méi)見(jiàn)著錢......

我們不是要吸粉，是想吸顧客兜里的錢 ?，但是把“吸錢”的事干成了“吸人”的事，所以人多了、粉絲多了，錢也都搭進(jìn)去了。

明明想解決痛點(diǎn)的問(wèn)題，結(jié)果讓自己更痛了，為什么？因?yàn)楹芏嗬习逡幌氲接畛Ｒ?jiàn)的思路就是：想掙錢就要有營(yíng)業(yè)額，想有營(yíng)業(yè)額就要有顧客，顧客從哪里來(lái)？那就是吸引來(lái)的。怎么吸引，哪種營(yíng)銷好使？那就是暴力營(yíng)銷——打折。

然后把顧客吸引來(lái)了以后，怎么把人按下弄成粉絲，再給他辦卡......所有老板都是這個(gè)套路，所有老板也都干得很惡心，干得一般惡心的都難受，干得很惡心的都死掉了......

因?yàn)槟愕奶茁肪褪潜粍e人蒙的一個(gè)套路，還想通過(guò)這個(gè)東西來(lái)給自己解套，結(jié)果從小坑掉進(jìn)深坑了。

營(yíng)銷要解決價(jià)值感 ?

什么叫價(jià)值感？

5塊錢的原料，加上裝修、廚師、口感技術(shù)等，20塊顧客也愿意買，15塊錢買的就是附加值，是通過(guò)房子、裝修、員工、服務(wù)這些體現(xiàn)出來(lái)的。

但是為什么有的人利潤(rùn)比較大？是因?yàn)樗某杀镜?，價(jià)格高。但為什么很多人不敢漲價(jià)，或者價(jià)格不敢定高了，還要打折？就是怕顧客不愿買單。顧客為什么不買單？還是價(jià)值感太低。

我們首先看這三個(gè)字——價(jià)值感。“價(jià)”指是誰(shuí)？指餐飲老板。 最后一個(gè)“感”字，是感覺(jué)，指的是顧客。 ?

能不能把產(chǎn)品的價(jià)格賣上去，就看顧客感覺(jué)值不值。所以價(jià)格和感覺(jué)值不值就變成了顧客與我們的關(guān)系。營(yíng)銷也正是要解決中間這個(gè)“值”的問(wèn)題，如果你做到了“值”，價(jià)值感比較高，就可以多掙錢。

5?為什么同行的營(yíng)銷不能盲目學(xué)?

大家也經(jīng)常聽(tīng)一些同行去講課，講到海底撈、麥當(dāng)勞、肯德基等。有人學(xué)了這么多年，到頭來(lái)，還是只有一個(gè)海底撈、一個(gè)麥當(dāng)勞，其他人該是什么還是什么。為什么？

因?yàn)閷W(xué)的這些東西：第一，不可復(fù)制，第二，去核心化，第三，有些案例甚至從未成功過(guò)。

為什么很多大型餐企的營(yíng)銷不可復(fù)制？因?yàn)楹芏酄I(yíng)銷是需要天時(shí)、地利、人和，我們學(xué)的都是人家曾經(jīng)的營(yíng)銷，天時(shí)、地利肯定不存在了。

其次是去核心化，好多大型品牌能活到今天，第一是能力確實(shí)超群，第二是創(chuàng)始人確實(shí)有一些不為人知的方法，第三有些運(yùn)氣在里面，自己也很慶幸。

有老板告訴我：我能做到今天，最關(guān)鍵的就一個(gè)點(diǎn)，永遠(yuǎn)不能告訴別人。

這就是去核心的。你說(shuō)人家拿命、拿運(yùn)氣、拿金錢、拿時(shí)間、拿腦袋換來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，你卻往這一坐，就讓別人、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手告訴你，他是怎么樣做到今天的，這個(gè)可行性多大？

第三就是，有些同行，他把從未成功的東西給你，讓你去試錯(cuò)，所以很多餐飲企業(yè)向自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，越學(xué)越死、越死越學(xué)......

我跟很多人說(shuō)，聽(tīng)這些東西的時(shí)候要先辨真假，再學(xué)做內(nèi)容。

6?海底撈、星巴克、漫咖啡的營(yíng)銷該怎么學(xué)？?

搞定上面的學(xué)習(xí)思路，下面我們來(lái)講講，這些品牌是如何來(lái)做營(yíng)銷的，通過(guò)案例來(lái)學(xué)習(xí)我們又該怎樣做營(yíng)銷。

第一先說(shuō)不可復(fù)制的海底撈。

很多人都想學(xué)海底撈怎樣為顧客服務(wù)的，即使他都告訴你，你也沒(méi)機(jī)會(huì)了。

其實(shí)海底撈真正營(yíng)銷精髓是他在那個(gè)時(shí)代做對(duì)了一些事：很多人都在把腦子削尖了去做產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候，海底撈做了除火鍋以外的事——服務(wù)，這叫做時(shí)代差異化。

現(xiàn)在很多火鍋連鎖或其他連鎖品牌做完服務(wù)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么價(jià)值感，因?yàn)槟阒荒芙鉀Q不被別人超越的問(wèn)題，但是解決不了出頭的問(wèn)題。大家都在服務(wù)上削尖腦袋跟著瞎折騰，結(jié)果發(fā)現(xiàn)平起平坐，沒(méi)人能露頭。

我們應(yīng)該學(xué)什么？應(yīng)該學(xué)的是海底撈能精準(zhǔn)定位時(shí)代差異化。現(xiàn)在，我們?yōu)槭裁床徽曳?wù)之外的一個(gè)東西，去做差異？

第二，講講幾個(gè)咖啡品牌。

其實(shí)星巴克、咖啡陪你、漫咖啡做的最好的，就是標(biāo)簽化，我發(fā)現(xiàn)下一個(gè)風(fēng)口就是標(biāo)簽化。 ?

什么是標(biāo)簽？咖啡陪你貼了感情標(biāo)簽，星巴克貼了個(gè)商務(wù)標(biāo)簽，漫咖啡貼了個(gè)輕松交友的標(biāo)簽。

比如，當(dāng)你談分手、談戀愛(ài)，不去咖啡陪你都顯得不正式；你要是聊商務(wù)，就是去星巴克，否則都不地道；要是幾個(gè)朋友之間去星巴克，那就顯得見(jiàn)外了，你只能去漫咖啡。

他們的標(biāo)簽是怎么貼的呢？

星巴克是通過(guò)場(chǎng)景營(yíng)銷來(lái)做的，在商場(chǎng)、辦公核心商圈開(kāi)店，桌子很大，商務(wù)氛圍很濃；咖啡陪你則是在韓劇里做軟植入廣告，男主女主交朋友、分手就去咖啡陪你；而漫咖啡更愿意做一些街邊店，外面有外擺可以吸煙，都有煙灰缸，即使不點(diǎn)餐也不會(huì)有人趕你，用輕松氛圍去貼標(biāo)簽。

這三個(gè)品牌營(yíng)銷之術(shù)會(huì)更深，我們上面只是想說(shuō)明標(biāo)簽營(yíng)銷。

通過(guò)近幾年一些營(yíng)銷做的很出色的品牌我們發(fā)現(xiàn)：餐飲老板們只靠產(chǎn)品掙錢的年代，沒(méi)有過(guò)去，但是基本上可能性也不大了，而大眾已經(jīng)可以為營(yíng)銷付費(fèi)了。 我們也應(yīng)該把目光從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變到思考營(yíng)銷模式上。

7?營(yíng)銷前置，把省錢的事放在開(kāi)業(yè)前?

很多人認(rèn)為的營(yíng)銷，就是開(kāi)業(yè)的時(shí)候，活動(dòng)、打折、促銷，搞個(gè)慶典什么的，這種營(yíng)銷太滯后了！

任何營(yíng)銷都有滯后期，現(xiàn)在做了營(yíng)銷，半個(gè)月、一個(gè)月之后，最少三天之后才會(huì)產(chǎn)生效果。如果你想讓今天的營(yíng)銷發(fā)揮效果，越早鋪墊越好，要先有套、再有路，也就是要做鋪墊式營(yíng)銷。

你第一次想進(jìn)餐飲行業(yè)，不管是從哪個(gè)行業(yè)跨行而來(lái)，在床上“琢磨我要不要干餐飲”時(shí)，營(yíng)銷就要開(kāi)始了。

所以第一次營(yíng)銷，是一個(gè)老板不斷在營(yíng)銷自己，這叫自我營(yíng)銷，第一次無(wú)意識(shí)的營(yíng)銷是躺在床上琢磨出來(lái)的。

然后第二次自我營(yíng)銷就是床上的扭頭式營(yíng)銷。比如你扭頭問(wèn)你媳婦：我現(xiàn)在想干餐飲，這事靠譜嗎？你媳婦說(shuō)靠譜，你就會(huì)接著問(wèn)問(wèn)兄弟朋友，幾個(gè)人一討論，最后再干上餐飲。這也是無(wú)意識(shí)的自我營(yíng)銷。

你要想營(yíng)銷別人，就要知道什么時(shí)候已經(jīng)開(kāi)始了營(yíng)銷的第一步:當(dāng)你決定干這件事的時(shí)候，你要開(kāi)始營(yíng)銷了。

營(yíng)銷分幾個(gè)層面，第一個(gè)層面叫花錢砸營(yíng)銷，第二叫產(chǎn)品營(yíng)銷，第三種營(yíng)銷就是不花錢、不打產(chǎn)品，光靠技術(shù)手段做營(yíng)銷。

第一，要營(yíng)銷你的合伙人。 ?

我跟很多人說(shuō)，不管你需不需要合伙人，在開(kāi)啟這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候都要找找合伙人。比如你開(kāi)業(yè)的時(shí)候需要?jiǎng)e人的資源幫忙，只有形成利益共同體才能讓別人真的去幫你。

找合伙人的好處還在于可以共同抵御風(fēng)險(xiǎn)。很多的項(xiàng)目不是不掙錢，而是沒(méi)有等到掙錢的那一天，所以你們兩個(gè)人一合作，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也就提高了。

第三個(gè)原因就是，很多人做項(xiàng)目的時(shí)候，有事連個(gè)商量的人都沒(méi)有，合伙人可以。所以一沖資源二沖風(fēng)險(xiǎn)三沖經(jīng)驗(yàn)，也要找到合伙人。

還有員工營(yíng)銷，當(dāng)你有一家店的時(shí)候就要去營(yíng)銷員工?？渴裁锤苏勎磥?lái)？就需要一些前期的激勵(lì)股份，實(shí)現(xiàn)了分、不實(shí)現(xiàn)是分不了的。但是股份激勵(lì)也屬于員工營(yíng)銷的一種。

第二，談判的問(wèn)題。簽合同前先跟地產(chǎn)商談判。 ?

房租、位置、商場(chǎng)有沒(méi)有資源支持、廣告位、房租征收方式、退出機(jī)制，還有水電改造費(fèi)等等，這些都要談清楚了。簽了合同誰(shuí)還理你啊，這些一定都要在前期談好。

跟地產(chǎn)商最先要聊的就是能否把房租降下來(lái)。房租是固定成本，試想每個(gè)月高1萬(wàn)塊錢，如果你的利潤(rùn)率是20%，就需要5萬(wàn)塊錢營(yíng)業(yè)額來(lái)支撐，日后的盈虧平衡點(diǎn)是不一樣的。

在營(yíng)銷圈里，地產(chǎn)是老大，我們?cè)鯓訌乃掷飺赋鰱|西呢？首先，不要被他忽悠了，地產(chǎn)商跟你說(shuō)這個(gè)位置怎么好，開(kāi)業(yè)的時(shí)候預(yù)測(cè)每天十萬(wàn)人流，配套什么設(shè)備。你一定要知道，這東西不作數(shù)。第二，你要去跟他說(shuō)，我們有引流能力，能給他帶來(lái)什么品牌效應(yīng)，要反過(guò)來(lái)營(yíng)銷他。

所以營(yíng)銷前置，合同之前就要營(yíng)銷，先談判，后面才是施工、驗(yàn)收、試營(yíng)業(yè)等等。

大家一定要重視：前期營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)是降低成本，開(kāi)業(yè)之后的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)是提高營(yíng)業(yè)額、獲利。

兩個(gè)營(yíng)銷的目標(biāo)不一樣。這也就回到我們最開(kāi)始說(shuō)的，營(yíng)銷解決兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是痛點(diǎn)，第二是癢點(diǎn)。癢點(diǎn)是省錢，痛點(diǎn)是掙錢。省錢的動(dòng)作在開(kāi)業(yè)之前就要開(kāi)始做了。