蛻變是一種行動(dòng)的追求，它不一定是在此時(shí)此刻，但一定會(huì)在某一天或是某一刻迎來(lái)蛻變的綻放。

下面的這位分享者是小白剛專注菜單規(guī)劃時(shí)的一個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)我們聊的很多，也有意見相左的時(shí)候，但這家品牌創(chuàng)始人很聰明，因?yàn)樗强次椅恼侣?lián)系到我的，所以也一直看我文章，經(jīng)常告訴我說(shuō)”小白，我看你文章看了三遍”，這也一直讓我印象深刻?，F(xiàn)在我跟她早已從客戶變成朋友，她是個(gè)非常愛學(xué)習(xí)的女孩，我稱他竹。

16年初當(dāng)我提出來(lái)菜品要做減法的時(shí)候，很多人也開始做減法，但其實(shí)真正能把減法做好的卻很少，甚至很多人依然不敢做減法，不理解做減法的意義（的確不是天下所有的餐飲業(yè)態(tài)都需要做減法）。

減法不只是減個(gè)數(shù)量這么簡(jiǎn)單，減法是一種取舍，減法是一種聚焦，更是對(duì)消費(fèi)者心智認(rèn)知的一次單點(diǎn)重塑。

下面我們來(lái)看竹的分享

親愛的小伙伴們晚上好。我覺得我今天在發(fā)言之前最想最想感謝的就是小白跟校長(zhǎng)，我在我的分享會(huì)上也跟大家這樣說(shuō)的，我們走上餐飲這條路之前很長(zhǎng)一段時(shí)間都是走在歧途上，直到遇到了校長(zhǎng)跟小白。

所以說(shuō)我今天特別特別愿意就是無(wú)保留的去分享。我們之前遇到校長(zhǎng)跟小白的時(shí)候他們給我們一個(gè)最大最大的建議，然后我們之后呢，就把這個(gè)建議真正的用在我們的餐廳，然后發(fā)生了改變。

兩張菜單，兩個(gè)營(yíng)業(yè)額

我今天在外面開會(huì)，這里信號(hào)特別不好，很多圖片都沒能發(fā)出來(lái)，但是我準(zhǔn)備了兩張?zhí)貏e特別重要的圖片：我們之前的菜單和之后的菜單。就是兩張很普通的兩張紙，但是它代表著我們之前的營(yíng)業(yè)額和現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)額，還有我們整個(gè)餐廳的效率，以在消費(fèi)者心中的一個(gè)認(rèn)知的改變。

在我們創(chuàng)立我們第一個(gè)中餐品牌，大概一年半到兩年的時(shí)間的時(shí)候，有一段時(shí)間特別特別的迷茫，迷茫的點(diǎn)在哪里呢，在我們那時(shí)候真的就是感覺自己真的很忙，但是看似營(yíng)業(yè)額很高啊，但是其實(shí)盈利真的不怎么樣，然后那個(gè)時(shí)候還有就是我們不知道自己有什么底氣。

比如說(shuō)再出一家餐廳跟現(xiàn)在一樣，我們能拿什么跟人家去拼呢，我們根本就不知道自己的不同在哪里，然后就是這個(gè)時(shí)候，這個(gè)契機(jī)，我就接觸了小白和校長(zhǎng)。那個(gè)時(shí)候我記得特別特別清楚是當(dāng)時(shí)小白跟我們說(shuō)了一句話，就是講這么一句話，這句話在我們之后創(chuàng)立另外一個(gè)品牌的過(guò)程中對(duì)我們影響也非常大。

什么都會(huì)VS什么都不會(huì)

他是這么說(shuō)的"當(dāng)你告訴別人，你什么都會(huì)的時(shí)候，別人會(huì)覺得你什么都不會(huì)，但是當(dāng)你告訴別人你只會(huì)一樣?xùn)|西的時(shí)候，別人會(huì)覺得你什么都會(huì)"。就是這句話解決我們之前很多很多的疑惑，其實(shí)這就是我們?yōu)槭裁次覀冎暗牟藛危厦嬗薪咏迨嗟啦税?。之前我們是這么想的，反正我們開家餐廳能賺多少就賺多少啊，但實(shí)際上真的不怎么贏利，但非常非常的忙，而且出品沒有保證。

之后，就是這句話引導(dǎo)著我們，還有我們經(jīng)過(guò)一些學(xué)習(xí)和小白給我們一些指導(dǎo)之類，然后我把菜品非常勇敢的縮減到二十道。

這個(gè)菜單密密麻麻，就是我們以前的菜單?？瓷先ズ孟窀揪蜎]有重點(diǎn)，但是我們那時(shí)候，作為老板還沾沾自喜，覺得說(shuō)不錯(cuò)，我們還能提供這么多東西給客人，好像還蠻能賺錢。

但是后來(lái)，真的開始發(fā)生改變的時(shí)候，我們就非常勇敢，那時(shí)候可能還有很多人在質(zhì)疑說(shuō)我不要減，不要做減法，我要做加法，我要能給客人提供多少就提供多少的時(shí)候，我們就非常勇敢，把我們的菜先做了個(gè)銷售的排序，就把排在先前二十名的菜拿出來(lái)，然后再減到前十名，最后面發(fā)現(xiàn)我們售量最高的是其中一款叫老友魚的菜。然后我們就把它作為了我們的招牌菜，并開始對(duì)這道菜施力。

大家看第二張菜單，是我們改版后的一個(gè)菜單，當(dāng)時(shí)真的挺害怕的，因?yàn)橛X得說(shuō)我們的菜單突然間就減成這樣子了，會(huì)不會(huì)要來(lái)吃的客人都不會(huì)再來(lái)了呢？

做減法，會(huì)損失客源嗎

實(shí)際上我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)的確有這么一個(gè)階段，確實(shí)會(huì)有一些客人他們之前就吃那種一個(gè)月可能只賣出十幾道那種菜，但我們之前還是為了賺那幾塊錢還是做，就是還會(huì)有這樣子的客人。這種客人來(lái)了一段時(shí)間以后，我們發(fā)現(xiàn)他們就不來(lái)了，而頂替這這部分客人的是什么呢，是那種只為了吃我們家招牌菜老友魚的這部分客人。這部分客人真的是越來(lái)越多，超過(guò)了因?yàn)闇p少的菜品而流失的客源，我覺得是一個(gè)奇跡。

之前的營(yíng)業(yè)額大概在平均六千的樣子，但是我們那的時(shí)候已經(jīng)非常非常的累了，一百平方的小店真的非常拼，才能到六千。后來(lái)非常不可思議的就是，當(dāng)我們把菜單調(diào)整成后面這個(gè)樣子的時(shí)候，我們的營(yíng)業(yè)額到了八千，而且是比較輕松，最主要是我們能保證我們招牌菜的出品，從各方面來(lái)說(shuō)都是非常好的。

一開始的時(shí)候我們特別不敢去做這件事情，我們也害怕說(shuō)客人會(huì)不會(huì)都走光了什么之類的，但是后面我們還是鼓起勇氣去做了，就是聽話照做嘛，然后我就鼓氣勇氣去做了。

集中精力，打造爆品

我們把所有菜品真的就減下來(lái)了，然后我們發(fā)現(xiàn)，原來(lái)大家在廚房都習(xí)慣很忙，后來(lái)突然間閑下來(lái)的時(shí)候，我開始發(fā)現(xiàn)我每道菜竟然可以出得這么好，最重要的是我們的明星菜就是老友魚。我們當(dāng)時(shí)用了很多方法去打造他，比如說(shuō)像拍了給他拍了一個(gè)短片，并用為他寫我擅長(zhǎng)的文章，然后去包裝他，給老友魚寫了一個(gè)故事，就這樣子去傳播他，把焦點(diǎn)拉到他身上。

當(dāng)時(shí)有好多好多人來(lái)吃我們的老友魚，正是因?yàn)槲覀兒芏嗪芏嘧⒁饬Χ荚谒砩希幌裨瓉?lái)五十道菜，每一道都要分散我們注意力，那我們后面就把百分之八十的精力放在了他身上。

在這個(gè)情況下，我們發(fā)現(xiàn)這就是這道菜，我們把盤子也換了，我把里面的食材，所有的都精進(jìn)了的情況下，發(fā)現(xiàn)它的口碑，基本上達(dá)到了百分之九十五以上，很少有人會(huì)說(shuō)他不好吃。這個(gè)時(shí)候大家都會(huì)發(fā)朋友圈去宣傳說(shuō)這家老魚超好吃。

然后還有很多就是別的城市的客人還會(huì)專門來(lái)我這里打包老友魚。我把我們的招牌換掉了，我們餐巾紙上的字啊、文案啊，所有都換成跟老友魚有關(guān)，所有人進(jìn)到這家餐廳就知道要點(diǎn)老友魚。然后當(dāng)他們點(diǎn)了這個(gè)老支魚之后也可能就會(huì)點(diǎn)一兩道別的菜，而他們所有的期待可能都是在這個(gè)老友魚身上。

當(dāng)時(shí)的老友魚傾注了我們團(tuán)隊(duì)所有的精力在它身上，所以說(shuō)他當(dāng)時(shí)是比較轟動(dòng)的。當(dāng)時(shí)也是想說(shuō)比較希望能早一點(diǎn)插入消費(fèi)者的心智吧，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我記得就是當(dāng)時(shí)校長(zhǎng)還同步給我們推薦了一本書叫定位，然后那本書也看了很多次。當(dāng)時(shí)我們使用了非常非常多的手段和方法，讓大家知道媳婦家就等于老友魚。這種情況下這效應(yīng)一直延續(xù)到現(xiàn)在，我們開始改菜單到現(xiàn)在已經(jīng)快兩年了，這個(gè)效應(yīng)一直延續(xù)到現(xiàn)。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)真是只有當(dāng)我們投入了我們百分之八十的精力，我們才真的有可能做出一款非常非常棒的一款產(chǎn)品。我覺得像我們?cè)瓉?lái)那樣，就是心里面想說(shuō)能賺多一點(diǎn)就賺多一點(diǎn)，然后做越來(lái)越多的產(chǎn)品。那個(gè)時(shí)候其實(shí)沒有一個(gè)主心骨的，在這種情況下更加是不可能做出一款特別好的產(chǎn)品的。

強(qiáng)化認(rèn)知，搶占心智

當(dāng)我們做不出一款好產(chǎn)品，在所有消費(fèi)者認(rèn)知中，他們就會(huì)覺得說(shuō)媳婦家就等于一個(gè)大而全的模模糊糊的一個(gè)印象。但是到后面的話，那我們不停的在強(qiáng)化說(shuō)，媳婦家就等于老友魚，媳婦家就等于老友魚。那所有人都知道去吃老友魚就去吃媳婦家，那你要吃酸菜牛肉，你可以去別的地方吃啊，那所有這個(gè)城市的要吃老友魚的人都來(lái)到了這里。

我覺得這個(gè)其實(shí)就是利大于弊，也解釋了我們之前的一個(gè)疑惑，就是說(shuō)會(huì)不會(huì)賺不到另外一部分的錢。

而且非常慶幸的事就是到現(xiàn)在為止，兩年的時(shí)間了，還有很多很多人都知道媳婦家就等于老友魚。雖然說(shuō)后面也會(huì)出現(xiàn)很多餐廳就是也做老友魚這個(gè)菜啊，大都覺得說(shuō)是這道菜好吃，所以說(shuō)別人才來(lái)吃，其實(shí)不是啊，其實(shí)因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)花了很多的精力讓媳婦家等于老友魚這件事情。

其實(shí)這件事情 就是在菜單上面做了很大很大的功夫。所以現(xiàn)在有很多人就會(huì)覺得說(shuō)如果別的地方再出來(lái)老友魚可能就會(huì)說(shuō)，他是不是在抄襲媳婦家。所以很多客人會(huì)給我們很大很大的認(rèn)知和支持。在這種情況下。其實(shí)我們這兩年的盈利狀況是，真的可以說(shuō)是比之前都好，而且是真的很好。

之前我們做老友魚的時(shí)候一天可能就能賣個(gè)十條，而且那時(shí)候竟然有人投訴說(shuō)不好吃，因?yàn)槲覀兙芊稚?，而且菜單上有各種各樣的菜，別人會(huì)覺得你什么菜都做的好。但是到后面我們把老友魚調(diào)整為我們的招牌菜之后，我們的老友魚的售量，而且他是最貴的這個(gè)菜，但他是成本卻是比較偏低點(diǎn)的，然后我們一天就能賣出大概六十條這樣子。

從十條到六十條魚，還有就是大家每次吃完都會(huì)給她很大的一個(gè)口碑，在朋友圈也好，還有就是我們的盈利狀況也很好，所以說(shuō)我覺得真的就證明了我們當(dāng)時(shí)的這個(gè)舍是對(duì)的，做的在這個(gè)減法是對(duì)的。

我們?cè)诂F(xiàn)在創(chuàng)立這個(gè)徐小壯酸菜炒飯的這個(gè)品牌時(shí)候，我們還是運(yùn)用了這個(gè)原則，其實(shí)我覺得菜單規(guī)劃和定位，還有聚焦之間事情是有異曲同工之處的。

當(dāng)你告訴別人，你什么都會(huì)的時(shí)候，別人會(huì)覺得你是個(gè)大好人，像傻大個(gè)一樣誰(shuí)都不是。但是當(dāng)你告訴別人你只會(huì)一樣時(shí)候，并且把自己所有的精力都集中在那一樣時(shí)候，別人會(huì)覺得你就真的能做出好產(chǎn)品，而這個(gè)時(shí)候，別人就會(huì)覺你是最棒的。

非常非常感謝大家，因?yàn)槲医裉煲苍谕獾爻霾?，整個(gè)那個(gè)音效不是很好。然后我的那個(gè)圖片也不在這里，然后非常抱歉，但是我最想說(shuō)的就是非常感謝小白，非常感謝校長(zhǎng)。因?yàn)檫@個(gè)菜單規(guī)劃，還有這菜單定位設(shè)計(jì)真的是幫助到我們很多很多。我覺得這個(gè)無(wú)論是在哪個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，都非常非常的重要，所以說(shuō)我特別也想分享給大家。

非常感謝小白給我這個(gè)機(jī)會(huì)，然后謝謝大家。

這難道不是一次華麗的蛻變嗎？

絕對(duì)的，我們從菜單都能看出來(lái)，也仿佛看到一個(gè)更有思想的女孩的華麗蛻變，而我這兩年也看到了她不斷提升自己的美好狀態(tài)。

小白這兩年真的很幸運(yùn)能遇見很多聰慧如她的朋友。

所以當(dāng)我看到越來(lái)越多身邊的餐飲人傳來(lái)好消息的時(shí)候，我真的非常開心，一是為他們開心，二也是為自己開心，因?yàn)閷懙奈恼陆o別人帶來(lái)了價(jià)值，親自指導(dǎo)的客戶都有了一些好的成果，甚至現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)也開始對(duì)菜單的認(rèn)知提升了很多，來(lái)問(wèn)菜單設(shè)計(jì)的少了，來(lái)問(wèn)菜單規(guī)劃的多了，真是有一種苦口婆心終得善果的感覺，哈哈。

小白一開始研究菜單規(guī)劃的時(shí)候，真的有些茫然，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)看下來(lái)，沒有人專注于此，只能靠自己，但我卻比較堅(jiān)定的告訴自己菜單不是工具和設(shè)計(jì)這么膚淺，既然認(rèn)定方向，就要有一種”莫問(wèn)收獲，但問(wèn)耕耘”的精神，后來(lái)寫的文章被各大餐飲平臺(tái)轉(zhuǎn)載，同時(shí)也有了客戶，出了一些些成果，這更讓我堅(jiān)定信心。

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者王小白原創(chuàng)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。