三國演義之空城計(jì)的啟示

“三國時(shí)期，蜀國丞相諸葛亮因錯(cuò)用馬謖而失掉戰(zhàn)略要地——街亭，魏將司馬懿乘勢(shì)引大軍15萬向諸葛亮所在的西城蜂擁而來。

而諸葛亮巧用空城計(jì)，令司馬懿撤退。諸葛亮的士兵問道:“司馬懿乃魏之名將，今統(tǒng)十五萬精兵到此，見了丞相，便速退去，何也？”,他說:"兵法云,知己知彼.方可百戰(zhàn)不殆.如果是司馬昭和曹操的話,我是絕對(duì)不敢實(shí)施此計(jì)的."

這個(gè)故事告訴我們，諸葛亮正是基于對(duì)司馬懿的觀察總結(jié)，做出空城計(jì)的判斷！

今天我們不講三國，我們講外賣。擁有一套方法論，如何利用數(shù)據(jù)，找到自己真實(shí)的用戶，了解用戶的真實(shí)畫像。

意淫的用戶可能不是真正的用戶？

一拍腦子開了店，轉(zhuǎn)眼兩個(gè)月賠了小一百萬，類似的事件，最近爆出來的比比皆是，餐飲掙錢的不少，暈乎乎的傻蛋也很多。其中他們有個(gè)共同的特點(diǎn)就是喜歡意淫。把用戶想象成自己認(rèn)為的樣子，認(rèn)為用戶的特征就是自己所描繪的特征，用戶的喜好就是自己意淫的喜好，結(jié)果可想而知，不賠錢就沒天理了。所以樹立正確的數(shù)據(jù)決策思路，真正去找到，并貼近用戶，了解他們，從而為產(chǎn)品和服務(wù)等等方面作出決策。

找到用戶，然后去觀察他們，最后總結(jié)他們的畫像。首先要確定用戶在哪里？確定尋找用戶的來源渠道。

第一步：確定找用戶的渠道

尋找用戶的渠道主要有三個(gè)，外賣平臺(tái)、團(tuán)購平臺(tái)、吃貨社區(qū)！

• 外賣平臺(tái)

  主流的外賣平臺(tái)有餓了么、美團(tuán)外賣、百度外賣等。

• 團(tuán)購點(diǎn)評(píng)平臺(tái)

  主流的團(tuán)購平臺(tái)有新美大、百度糯米等。

• 吃貨社區(qū)

找一些大眾點(diǎn)評(píng)社區(qū)

確定了渠道之后，就要在平臺(tái)上去找同品類的商家和附近商家。比如說做披薩，那就如下圖所示，找些披薩商家，以美團(tuán)外賣和點(diǎn)評(píng)為例。

點(diǎn)開商家頁面，搜集用戶評(píng)論。

第二步：搜集并匯總用戶評(píng)論

如果你是做海鮮的，那么就去找同海鮮品類的商家，打開外賣平臺(tái)、團(tuán)購平臺(tái)和吃貨社區(qū)（鮮城、大眾點(diǎn)評(píng)等）等網(wǎng)站去找，把所有對(duì)于商家的評(píng)論看一遍，最好摘錄下來，匯總整理出來，會(huì)匯總成很多關(guān)于用戶的很多標(biāo)簽。

△

從上圖可以看到，該商家主要的消費(fèi)人群是集中在20-25歲的年輕女性。

你需要問是：消費(fèi)者構(gòu)成數(shù)據(jù)反饋的情況，是否和自己對(duì)品牌的定位一致？

如果商家定位中高端人群，那么問題就出現(xiàn)了。20歲以下、20-25歲年齡段的人群可能剛剛踏入社會(huì)開始工作，收入并不高，所以帶來的客單價(jià)必然也不會(huì)高。

這就需要商家去調(diào)整自己的定位或者改善菜品以適應(yīng)自己的預(yù)期定位。如果消費(fèi)人群與你的預(yù)期定位相符合，則證明你的裝修、選址、菜品、營銷等設(shè)計(jì)是成功的。

第三步：發(fā)現(xiàn)用戶的實(shí)際痛點(diǎn)

在實(shí)際的經(jīng)營過程中，很多老板并沒有真正基于消費(fèi)者的體驗(yàn)。那就去按照用戶評(píng)論的點(diǎn)，去梳理用戶的實(shí)際痛點(diǎn)。

而平臺(tái)上消費(fèi)者的評(píng)價(jià)通常涉及很多細(xì)節(jié)，比如上菜速度不夠快，好吃的菜品不夠多……從中能找到消費(fèi)者真正所敏感的。

同樣的品牌若干家店，成千上萬的評(píng)論，從這些文字?jǐn)?shù)據(jù)里篩選出用戶語義，從而確定其對(duì)商家的真實(shí)評(píng)論到底是什么，用戶有什么期待，商家有什么改進(jìn)等等，是平臺(tái)大數(shù)據(jù)可以為商家呈現(xiàn)的。

比如對(duì)于某品牌，客戶普遍反饋菜品偏淡，或者吸引他們到店的是商家的服務(wù)，那么商家就可以針對(duì)這些用戶調(diào)研結(jié)論，進(jìn)行經(jīng)營管理決策安排。

第四步：實(shí)地去競爭對(duì)手那里探訪驗(yàn)證

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。既要知道用戶的心理狀態(tài)和需求，也要知道同行競爭對(duì)手的情況。實(shí)地去考察用戶對(duì)于商家的評(píng)論和需求點(diǎn)，是不是與實(shí)際中商家的經(jīng)營相吻合。比如你要做一個(gè)披薩店，那就要實(shí)際去考察商家與以上評(píng)論是否能否驗(yàn)證。

本文作者安神（微信：752193267），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900