本文看點(diǎn)：

1、套餐成為火鍋引流“基本款”

2、賣(mài)套餐，往往忽略如何搭配

3、套餐的本質(zhì)是引流、轉(zhuǎn)化，從而鎖客

01

半年賣(mài)出近50萬(wàn)份

盤(pán)點(diǎn)時(shí)下爆賣(mài)的火鍋套餐

套餐，已經(jīng)成為很多火鍋店的經(jīng)營(yíng)標(biāo)配！

最近，火鍋餐見(jiàn)發(fā)現(xiàn)呷哺呷哺把“會(huì)員+套餐”玩出了一套組合拳，且每個(gè)動(dòng)作都在吸客。

先是通過(guò)線(xiàn)上把活動(dòng)擴(kuò)散——在美團(tuán)上出售暢吃卡，原價(jià)208元，經(jīng)過(guò)打折之后198元。顧客獲卡之后尊享八大權(quán)益，包含但不限于周一額外折扣、精品菜專(zhuān)享價(jià)、新店特惠一律五折，以及免費(fèi)奶茶券等。

因其物超所值，半年銷(xiāo)量能達(dá)24萬(wàn)份，儲(chǔ)值金額近5千萬(wàn)。

其次，讓菜單、燈箱傳遞關(guān)鍵信息，他們?cè)诓藛紊嫌眉t色字體標(biāo)注好購(gòu)買(mǎi)暢吃卡后的價(jià)格，與原價(jià)做對(duì)比。門(mén)店的燈箱和餐桌上的桌卡也都有非常顯眼的提示，用十倍奉還的字眼吸引消費(fèi)者的眼球，也牢牢鎖住了顧客一年當(dāng)中的復(fù)購(gòu)。

同時(shí)，為了順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)，并滿(mǎn)足消費(fèi)者追求性?xún)r(jià)比的需求，呷哺呷哺推出了近20個(gè)套餐類(lèi)型，從36.9元的單人餐，119元的雙人餐，到245元的3-4人餐等，以及擼串套餐、下午茶、宵夜等套餐形式，目標(biāo)群體瞄準(zhǔn)打工一族、輕社交等，將不同時(shí)段、不同用餐需求盡可能撿拾。

在這份套餐里仍然有許多選擇點(diǎn)，鍋底六選二，雙拼十一選二，主食三選二，飲品五選二，這樣的搭配能讓顧客保持新鮮感，提高套餐的復(fù)購(gòu)率，選擇的權(quán)力還能給予顧客足量的情緒價(jià)值。

在火鍋餐見(jiàn)看來(lái)，門(mén)店這一連套動(dòng)作看似常規(guī)，卻將獲客手段運(yùn)用到極致：線(xiàn)上“做鉤子”引導(dǎo)顧客到店；利用進(jìn)店信息，“釘釘子”強(qiáng)化心智；并通過(guò)套餐讓顧客“省銀子”。

縱觀火鍋套餐，大家更多的玩法是根據(jù)實(shí)際的需要去做產(chǎn)品匹配，意在讓顧客對(duì)產(chǎn)品接受更絲滑。

比如突出實(shí)惠。位于重慶洪崖洞的古老九宮格火鍋，將13種葷菜和5種素菜合成一個(gè)套餐，其中不乏招牌名品，有鮮鴨血、鮮毛肚等，菜品如此豐富的團(tuán)購(gòu)，僅僅需要101元。

再如突出體驗(yàn)。而位于成都的貴仕甲魚(yú)火鍋，有專(zhuān)門(mén)針對(duì)游客的八人餐，除了主菜外，還包含了前菜、鍋底、魚(yú)鮮、涮菜主食和甜品，其中有大量的招牌菜，就是為了防止游客踩雷，降低新人試錯(cuò)成本。

這樣的一份套餐，價(jià)格高達(dá)7888元。盡管如此，進(jìn)店消費(fèi)者幾乎不謀而合地表示，這次用餐體驗(yàn)令人難忘。

而套餐一直存在一個(gè)痛點(diǎn)，那就是套餐內(nèi)菜品份量在一個(gè)居中值，不足的部分尚可通過(guò)額外點(diǎn)單進(jìn)行補(bǔ)充，但對(duì)于兒童來(lái)說(shuō)略顯浪費(fèi)。

針對(duì)這樣的問(wèn)題，位于河南鄭州的胡慶一重慶老火鍋，專(zhuān)門(mén)設(shè)立了兒童套餐，取消了清晰的菜品羅列，取而代之的是零星的承裝，點(diǎn)評(píng)優(yōu)惠價(jià)16.9元/份，單店短時(shí)間銷(xiāo)售量達(dá)400份。

最近，火鍋餐見(jiàn)還發(fā)現(xiàn)了把套餐做出差異化的打法。

位于鄭州的我的小板凳街坊火鍋，素菜、小料、飲料僅需9.9元，雖然鍋底和葷菜需要額外收費(fèi)，但能給顧客帶來(lái)占到便宜的感覺(jué)。

菜品組合的背后是價(jià)值的組合，在線(xiàn)上平臺(tái)，商家都會(huì)標(biāo)注單品的價(jià)格，顧客通過(guò)核算，會(huì)發(fā)現(xiàn)套餐更為實(shí)惠，消費(fèi)偏向也就發(fā)生了變化，無(wú)形之中增加了客單價(jià)。

另一方面，套餐也能為門(mén)店做好展示效果，對(duì)于潛在客戶(hù)，決定是否前往就餐的一大因素就是套餐的優(yōu)劣。

總體而言套餐向顧客展示的是，價(jià)格足夠香，產(chǎn)品相對(duì)多，吸引力足夠大。

02

如何用好套餐，為門(mén)店做增量？

注意這3大要點(diǎn)！

雖然火鍋、餐飲店都在推套餐，不僅是作為門(mén)店的引流款，現(xiàn)如今，套餐的作用正在發(fā)生變化。

1、根據(jù)不同消費(fèi)市場(chǎng)差異，高效獲客

多名火鍋老板告訴火鍋餐見(jiàn)，目前約1/3的新客是通過(guò)各平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)套餐到店消費(fèi)，從顧客的消費(fèi)決策路徑來(lái)看，用好套餐這條獲客渠道，不僅僅表現(xiàn)到線(xiàn)上數(shù)據(jù)，為到店消費(fèi)也提供了基礎(chǔ)人氣。

在不同的目標(biāo)市場(chǎng)，做套餐有所差異：

◎一直營(yíng)品牌不同區(qū)域市場(chǎng)，打法的不同

•對(duì)于國(guó)內(nèi)的旅游城市、或重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域門(mén)店而言，套餐也是快速抓取顧客的一種手段，根據(jù)需求常態(tài)化去做。

即新市場(chǎng)、旅游城市，需要巨大的流量曝光，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，要的是門(mén)店被看到甚至是霸榜。

•如果在游客少、本地客多的市場(chǎng)，線(xiàn)上套餐就要階段性去做。

而老店、成熟區(qū)域，可以按需去做套餐、優(yōu)惠。

2、不想卷價(jià)格戰(zhàn)，用套餐給實(shí)惠

對(duì)于一些火鍋品牌而言，本身具備一定的忠誠(chéng)顧客，或者已經(jīng)把讓利給到了消費(fèi)者，這時(shí)候，他們并不想搞低價(jià)引流策略，但仍需要對(duì)產(chǎn)品做組合，在線(xiàn)上展示的同時(shí)，略降套餐價(jià)格給顧客一點(diǎn)實(shí)惠。

比如，成都的園里火鍋，線(xiàn)上售賣(mài)298元的雙人餐，原價(jià)為371元，半年售出3千+，也是通過(guò)線(xiàn)上渠道讓顧客覺(jué)得有些許實(shí)惠，但又保證品質(zhì)。

而熊喵來(lái)了火鍋主推出的“超牛氣雙人餐”，在大眾點(diǎn)評(píng)半年售出了83萬(wàn)+，線(xiàn)上售價(jià)139元，其中，葷菜12選4，素菜9選4，主食2選1，包含小料及3大不限量產(chǎn)品。很多顧客評(píng)論“真的香”。

賣(mài)套餐的主要目的是吸引新客，但也可用套餐給老客實(shí)惠，還能拉復(fù)購(gòu)。

像是甘肅的蜀芳珍火鍋，在直播結(jié)束后，類(lèi)似優(yōu)惠還可以發(fā)到微信群中，讓老顧客覺(jué)得有特權(quán)，還可以此帶動(dòng)老客到店的頻次。

縱觀套餐賣(mài)得好的品牌，都有一個(gè)共性，套餐的可選項(xiàng)大于5個(gè)，提升套餐設(shè)置的豐富性，讓不同人、不同用餐場(chǎng)景找到切實(shí)的實(shí)惠。

3、巧妙搭配，留有利潤(rùn)

網(wǎng)上有一種觀點(diǎn)，餐飲做套餐的目的，并不是為了賺錢(qián)，但事實(shí)是，套餐搭配的好，可以不虧錢(qián)。

舉例來(lái)說(shuō)，在直播或線(xiàn)上賣(mài)小酥肉，在菜單上，小酥肉售價(jià)22元，直播時(shí)賣(mài)15元；如果還想進(jìn)一步拿單品去打流量？也可搭配稱(chēng)小酥肉雙拼（小酥肉+炸蘑菇），直播間可以賣(mài)8元，讓顧客認(rèn)為，花一點(diǎn)錢(qián)就能吃到爆款。

套餐的搭配，還可以根據(jù)品牌的調(diào)性，也可按面對(duì)的客群，主流女性顧客、家庭用餐等。

需要注意的是，避免把拳頭產(chǎn)品當(dāng)套餐來(lái)賣(mài)。

火鍋餐見(jiàn)餐創(chuàng)聯(lián)會(huì)員、蜀芳珍總經(jīng)理張飛認(rèn)為，套餐以及引流產(chǎn)品，不一定拿自己的拳頭產(chǎn)品、爆品去打，理應(yīng)創(chuàng)新一些高毛利產(chǎn)品，到店消費(fèi)后讓顧客進(jìn)一步了解拳頭產(chǎn)品。

張飛舉例說(shuō)，比如自家的拳頭是土豆燉牛肉，售價(jià)89元，可以在味道的基礎(chǔ)上做研發(fā)，像是土豆燉雞售價(jià)49元，讓顧客通過(guò)這個(gè)低價(jià)引流產(chǎn)品，再通過(guò)宣傳、海報(bào)、菜單等看到拳頭產(chǎn)品，進(jìn)而還會(huì)引發(fā)復(fù)購(gòu)。

如果一味拿拳頭產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品去做套餐的搭配可能還會(huì)引發(fā)經(jīng)營(yíng)之災(zāi)。

因?yàn)楦呙漠a(chǎn)品、套餐產(chǎn)品不賺錢(qián)，一旦門(mén)店降低產(chǎn)品品質(zhì)，降低份量，導(dǎo)致顧客不滿(mǎn)意，以此陷入惡性循環(huán)。

03

鎖客是關(guān)鍵

所有的引流動(dòng)作，不為轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)去服務(wù)都是賠本賺吆喝。

拿羅媽砂鍋早期的引流打法來(lái)說(shuō)，他們用“1元冒肚”引流的同時(shí)，還推出29.7元套餐，單次9.9元可以吃3次，用“單品+套餐”的形式，實(shí)現(xiàn)“引流+復(fù)購(gòu)”的閉環(huán)。

像楊絲絲成都鮮貨老火鍋，推出69元雙人餐、99元3人餐、148元4人餐的同時(shí)，還把鍋底做成9.9元的會(huì)員價(jià)，顧客加入會(huì)員，今后到店均可享受9.9元的會(huì)員價(jià)鍋底。

同樣邏輯，像很會(huì)玩流量的瑞幸咖啡，也經(jīng)常用次卡的方式，把新近爆品進(jìn)行組合售賣(mài)，比起一杯杯賣(mài)，次卡綁定的是顧客未來(lái)一周的消費(fèi)。當(dāng)鎖定了顧客未來(lái)的消費(fèi)機(jī)會(huì)，讓用戶(hù)、顧客養(yǎng)成購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，復(fù)購(gòu)與購(gòu)買(mǎi)持續(xù)性才會(huì)在無(wú)形中發(fā)生。

套餐設(shè)置的主要目的，是吸引新客，而后續(xù)并持續(xù)的轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵。當(dāng)然，這一切的前提，必須建立在顧客消費(fèi)的初體驗(yàn)要好，才能進(jìn)一步與顧客發(fā)生關(guān)聯(lián)。

總結(jié)

設(shè)置火鍋套餐已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)、獲客的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，也是基礎(chǔ)流量的來(lái)源之一。

在戰(zhàn)略體系中，有個(gè)說(shuō)法叫“頭尖尾巴長(zhǎng)”，如何讓這個(gè)頭尖（便宜易購(gòu)），變成尾巴長(zhǎng)（持續(xù)復(fù)購(gòu)、影響），需要火鍋餐飲人不斷發(fā)揮巧思，給顧客實(shí)惠，用機(jī)制鎖定持續(xù)性、關(guān)聯(lián)度。

（本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見(jiàn)，作者：大龍、子豪）

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