一間不起眼的小吃店，竟火到數(shù)萬(wàn)人圍觀直播間，榜一榜二大哥還為其狂刷跑車(chē)火箭嘉年華“大打出手，小孩哥們放學(xué)后不回家竟紛紛沖到這家小吃店，到底是人性的光芒還是道德的弘揚(yáng)？

這家小吃店，究竟有哪些爆點(diǎn)，值得咱們火鍋人借鑒？

01

火到5萬(wàn)人圍觀直播間

近日，一家叫做“肥娟小吃”的店鋪，在網(wǎng)上爆火，直播間里5萬(wàn)多人觀看，一些品牌更是刷起跑車(chē)嘉年華，爭(zhēng)搶榜一大哥，而當(dāng)兩口子報(bào)出當(dāng)天營(yíng)業(yè)額2115元時(shí)，竟全場(chǎng)歡騰；線下，每天門(mén)外都大排長(zhǎng)隊(duì)，只為吃一口一兩塊錢(qián)的雞柳薯?xiàng)l火雞面。

一個(gè)小吃店，為何讓網(wǎng)友、顧客如此上頭？

小吃店老板娘肥娟，原先是廣東湛江某商場(chǎng)的一名店長(zhǎng)，2023年初時(shí)，跟丈夫一起創(chuàng)業(yè)，在學(xué)校附近開(kāi)了家鞋店，但生意冷清，收入都給了房東，盡管如此，夫妻二人還是會(huì)每天熱情地迎接中午和下午放學(xué)來(lái)店休息的孩子們。

◎最初的鞋店

他們花了500塊錢(qián)買(mǎi)了臺(tái)二手電視機(jī)，讓孩子們看電視，還經(jīng)常分享零食給他們吃，有時(shí)候，鞋店還沒(méi)開(kāi)門(mén)，小孩哥就在外面“狂敲”，卷簾門(mén)剛開(kāi)一點(diǎn)，就有很多小孩哥“匍匐進(jìn)店”，等著看電視。

然而，人多錢(qián)不多，叫好不叫座，鞋店一直不盈利，肥娟兩口子準(zhǔn)備關(guān)店歇業(yè)，另謀出路。

這么一整，小孩哥們不樂(lè)意了——你一走，我上哪兒看電視去？

于是，有軍師小孩哥表示，你們干脆賣(mài)點(diǎn)小吃，我們也能邊吃邊看電視。

一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，那么，賣(mài)什么小吃好呢？

小孩哥們紛紛給出建議，基本都是自己愛(ài)吃的，像薯?xiàng)l、雞柳、火雞面、小籠包、淀粉腸之類(lèi)。

有了用戶需求，定好品類(lèi)，就該定價(jià)了，于是，小孩哥們?cè)俅纬錾?，紛紛打探附近小吃的價(jià)格，拿到“競(jìng)對(duì)”信息后，肥娟兩口子直接將價(jià)格打到最低——薯?xiàng)l2~3元、火雞面1~2元、炸雞柳3~5元等等。

兩口子表示，小孩子沒(méi)什么錢(qián)，賣(mài)貴了，很多孩子吃不上。

◎顧客盈門(mén)

小吃店上月底開(kāi)業(yè)，頭一天，營(yíng)業(yè)額700元，此后一路攀升，800元、1117元、1290元、1566元、1926元，前兩天，肥娟的小吃店終于突破2千元大關(guān)，直接干到2115元。

兩口子做小吃，毫不避人地開(kāi)起直播，用料讓人大呼良心，像炸雞柳，都是貨真價(jià)實(shí)的雞脯肉，并非大眾認(rèn)知中的半成品、預(yù)制品，新鮮現(xiàn)做；一小盆雞肉里，兩口子往里打了32個(gè)雞蛋，直把5萬(wàn)多“云監(jiān)工”看得目瞪口呆，紛紛喊話，這么整，你們可別賠了。

肥娟表示，成本都是核算過(guò)的，只是掙得少，肯定不虧本。

◎感人的物價(jià)

由于用料扎實(shí)，用戶都樂(lè)意買(mǎi)，肥娟小吃店，出了名，每天孩子們放學(xué)，就用零花錢(qián)買(mǎi)點(diǎn)小吃，坐在屋里看電視，晚接孩子的家長(zhǎng)們也放心，找不著就來(lái)小吃店，一找一個(gè)準(zhǔn)，而且店里有監(jiān)控，安全問(wèn)題也不必?fù)?dān)憂。

同時(shí)，肥娟小吃店的爆火，也讓一些商家也看到了商機(jī)。

最吸引人的廣告位，當(dāng)數(shù)店里那臺(tái)大電視，一聽(tīng)是二手的，海信大手一揮，直接贈(zèng)送一臺(tái)85英寸的大電視，供孩子們觀看，海信出手快準(zhǔn)狠，品牌美譽(yù)度直接拉滿。

當(dāng)然，也有別的品牌明里暗里較勁，像榜一大哥歐亞牛奶和榜二二哥愛(ài)一百食品（均為官方賬號(hào)）經(jīng)常刷禮物，肥娟也在直播間高情商回應(yīng)，喝歐亞牛奶、吃愛(ài)一百餅干。

為了表示感謝，肥娟居然在僅僅幾平米的后廚開(kāi)辟出一個(gè)“地板廣告位”，放了箱愛(ài)一百糕點(diǎn)，經(jīng)過(guò)網(wǎng)友們的攛掇，愛(ài)一百開(kāi)始在直播間狂刷嘉年華，直接沖到榜一。

這波好感贏得值，很多肥娟的粉絲開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)愛(ài)一百直播間，下單購(gòu)物，在獲客成本這么高的當(dāng)下，愛(ài)一百狂增幾千粉絲，屬實(shí)賺大發(fā)了。

◎夜拍小吃店

肥娟小吃火了，以至于成年人都來(lái)排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，兩口子忙不過(guò)來(lái)，東西早早賣(mài)光，所以有很多小孩哥都買(mǎi)不到，有一次，一名小學(xué)生因買(mǎi)不到雞柳，在門(mén)口哭起來(lái)，肥娟趕緊從店里拿出一塊阿爾卑斯糖給他，以示安慰。

絕好的廣告位又來(lái)了！隨即，阿爾卑斯方面立刻安排人聯(lián)系肥娟，并私信留言，“東西會(huì)盡快寄出”。

◎用糖果勸退用戶

該說(shuō)不說(shuō)，大品牌的眼光，就是“毒”。

肥娟小吃店的趣事還有很多，一時(shí)半會(huì)兒也講不完，那么，縱觀整個(gè)事件，火鍋人，你學(xué)到了什么？

02

究竟在哪兒？

如果從頭分析肥娟兩口子的策略，不難發(fā)現(xiàn)，起初在學(xué)校門(mén)口開(kāi)鞋店，無(wú)疑是定錯(cuò)了位，學(xué)校人流量雖然大，但鞋子這玩意兒，非剛需也非高頻，場(chǎng)景根本不對(duì)，雖然在學(xué)校門(mén)口開(kāi)文具店、書(shū)店算是“學(xué)生周邊”，但消費(fèi)頻次依舊有問(wèn)題，最關(guān)鍵一點(diǎn)，人流量雖大，但很短暫，前后也不過(guò)幾十分鐘時(shí)間，留客很難，這就需要更高效迅速的產(chǎn)品留住他們，小吃無(wú)疑是最好的選擇。

產(chǎn)品一定要適配場(chǎng)景，好比開(kāi)餐廳，在寫(xiě)字樓附近開(kāi)快餐，就比火鍋店好，在社區(qū)開(kāi)火鍋店，就比開(kāi)服裝店好很多。

放學(xué)后，客流一涌而出，如果小吃攤效率不高，很多學(xué)生會(huì)選擇其他攤位或小吃店，根本留不住，而肥娟留客的手法很簡(jiǎn)單——電視。

小孩哥們?cè)诘昀锟措娨暎喈?dāng)于延長(zhǎng)了消費(fèi)時(shí)間，給了用戶等待出餐的理由，如你所知，只要顧客在店里停留時(shí)間長(zhǎng)，就能增加購(gòu)買(mǎi)或復(fù)購(gòu)機(jī)會(huì)，這也是很多超市的慣用手法，他們會(huì)隱蔽一些顧客常賣(mài)的東西，讓顧客不斷走、不斷翻找，很多火鍋店增加飲品甜品也是如此，不止是搭配火鍋，還能將用餐時(shí)光轉(zhuǎn)換成休閑時(shí)光，場(chǎng)景變了，時(shí)間就會(huì)拉長(zhǎng)，一些快餐店也喜歡增加套餐，放些小吃、飲品，類(lèi)同此理。

小吃是品類(lèi)，并非產(chǎn)品，肥娟做的第二步，是調(diào)研，而且是最精準(zhǔn)的用戶調(diào)研，小孩哥兒們喜歡吃什么？

傾聽(tīng)顧客聲音，是很難得的一種特質(zhì)，就像懷化爆火的理發(fā)師曉華，出圈的原因就是“聽(tīng)得懂顧客需求”。

調(diào)研才能出產(chǎn)品，再看肥娟小吃店，其選品并非大而全，而是很有針對(duì)性，“將個(gè)性變?yōu)楣残?rdquo;，收集意見(jiàn)交叉最多的產(chǎn)品，作為主打產(chǎn)品。

餐飲界有這么一句話，“菜單越薄，利潤(rùn)越厚”，這句話不無(wú)道理，產(chǎn)品少，就意味著精力投放集中，可以研究更好的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈和更高效的烹飪技法，當(dāng)然，如果這些產(chǎn)品并非用戶需求，菜單越薄，生意就越差——顧客不愛(ài)點(diǎn)，又沒(méi)別的可吃，久而久之，就不來(lái)了。

肥娟做的第三步，是定價(jià)。定價(jià)不是拍腦門(mén)，而是看市場(chǎng)的“三價(jià)原則”——采購(gòu)什么價(jià)，競(jìng)對(duì)什么價(jià)，用戶能出什么價(jià)。

◎這個(gè)價(jià)格，肯定不是來(lái)自調(diào)研

唯有相互對(duì)比、印證后，才能最終定價(jià)，很多火鍋品牌只根據(jù)前兩個(gè)原則定價(jià)，即便有用戶畫(huà)像，但并未觸達(dá)顧客底層的心理認(rèn)知，即是，你愿意為這個(gè)產(chǎn)品付多少錢(qián)？而一些粗獷的用戶畫(huà)像線條，更勾勒不出用戶的消費(fèi)能力。

在價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)白熱化的今天，拿到“顧客愿意為產(chǎn)品支付多少”的數(shù)字，才算拿到真正的利器，這就相當(dāng)于公開(kāi)競(jìng)標(biāo)，你看到了“標(biāo)底”，也相當(dāng)于打牌看到了對(duì)家的底牌。

這是最關(guān)鍵的爆點(diǎn)，因?yàn)槟阒苯由Φ搅擞脩舻陌W處。

肥娟做的第四步是，餐廳后廚的公開(kāi)透明化。

雞柳火雞面之類(lèi)的小吃，基本沒(méi)什么技術(shù)壁壘（與火鍋屬性類(lèi)似），藏著掖著反倒讓人起疑，兩口子大方地直播，讓“云監(jiān)工們”看到選材、用料及烹飪過(guò)程，目的有二，一是滿足大眾對(duì)餐廳后廚的“窺探欲”，二是，對(duì)食品安全的表達(dá)。

這也是很多火鍋店做明檔展示的重要原因，一招一式都在顧客眼皮子底下，給顧客充分的安全感。這是“真誠(chéng)”的爆點(diǎn)。

肥娟小吃還有個(gè)爆點(diǎn)——溫情，最初鞋店不盈利，但仍舊照顧前來(lái)看電視的小孩哥；看到直播間品牌較勁，巧妙為二者打廣告；小學(xué)生因買(mǎi)不到雞柳而哭泣，肥娟用糖果安慰，諸如此類(lèi)，讓眾多網(wǎng)友們看到了平實(shí)的溫情，這些細(xì)微之處，最能觸動(dòng)人心，正是見(jiàn)太多的假惡丑和偽虛空，一顆糖卻能讓人一下子穿越到無(wú)憂無(wú)慮的童年和真情流露的時(shí)代。

很多火鍋店在這一點(diǎn)上做挺好，跟用戶關(guān)系打的火熱，比如，給街坊鄰居送水果、舉辦社區(qū)火鍋宴、臘八送粥、幫忙接孩子等等，私域流量鐵得沒(méi)話說(shuō)，店里生意也火。

正應(yīng)一句話，你只管負(fù)責(zé)善良，福報(bào)正在路上。

總結(jié)

整體看下來(lái)，肥娟的小吃店，爆點(diǎn)有這么幾個(gè)，產(chǎn)品適配場(chǎng)景，真實(shí)調(diào)研用戶需求，傾聽(tīng)顧客聲音合理定價(jià)，公開(kāi)透明給足安全感，一舉一動(dòng)皆溫情。

當(dāng)下的火鍋行業(yè)，卷得人個(gè)個(gè)頭大，左奔右突，效果卻一般，想生意好，也并無(wú)一招制敵之術(shù)，只能慢慢打熬，體現(xiàn)品牌的專(zhuān)業(yè)與真誠(chéng)，當(dāng)然，如果有機(jī)會(huì)能參與一下熱點(diǎn)，千萬(wàn)別猶豫，就像海信、阿爾卑斯、愛(ài)一百和歐亞，該送送，該刷刷。

本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見(jiàn)，作者：張冬