1、“自救式”創(chuàng)新——擺攤，愈演愈烈

2、河南連鎖餐企為何快速崛起？

3、餐飲自救，還能有哪些有效方式？

逆境下的餐飲自救

這個暑期，火鍋店不僅要應(yīng)對激烈的同行競爭，還得為獲客難、復(fù)購低、利潤下滑，甚至沉重的社保壓力發(fā)愁。雪上加霜的是，消費降級之下，顧客的到店頻次和消費信心都在走低······

然而，仍有不少火鍋人在逆境中積極自救。最近，火鍋餐見發(fā)現(xiàn)，一些火鍋餐飲人開始用新的市場打法：

1、餐飲擺地攤，煙火氣里尋新生機

此前，海底撈的缽缽雞外擺給餐飲人一個信號，顧客在哪里，就到哪里去，也為了讓顧客更容易去觸達(dá)。暑期前夕，鄭州一些高星級酒店帶了個頭，有甚者日營業(yè)額破10萬。

最近，鄭州一些餐飲店也開始出去擺攤搶顧客，素菜10元，鍋巴土豆15元，讓顧客覺得實惠的同時，攤位也是個活體廣告，也起到了引流效果。

甚至，一些餐飲企業(yè)做起了地攤連鎖，將央廚成品供給擺攤加盟商，把擺攤做成了一門生意。

從星級酒店到社會餐飲，街頭流量成為門店激活客源，輕裝增長的新方式。

2、發(fā)大額優(yōu)惠券、菜品券，變換用餐場景

最近，一些火鍋店在私域發(fā)放優(yōu)惠券、抽獎、贈菜品券的方式，增加顧客粘性及到店理由。

◎海底撈單人套餐

在線上，海底撈火鍋推出的券后64元單人·工作日午餐，更是狂銷50萬+。火鍋餐見查看發(fā)現(xiàn)，這個單人餐配置主打品類多，從肥牛、郡肝、豆花、飲品等一應(yīng)俱全，完全可以滿足大眾對一頓午餐的需求。

其實，火鍋餐飲消費的需求一直都在，只是說在當(dāng)下的消費環(huán)境下，顧客衡量一餐飯食的心理賬戶變了，需要有一個理由敲動顧客的進(jìn)店動機，同時，讓產(chǎn)品、套餐組合得超值，顧客最終才會覺得“值”。

3、人本營銷，拉近與顧客的信任

所謂人本營銷，顧名思義，以人為本的營銷。大體可以拆解為兩個方面：

·一方面，要求火鍋店變得更加人性化，作為一個品牌展現(xiàn)出品牌同理心、價值觀，畢竟消費者厭倦跟機器對話，或是過于標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)。

·另一方面，在營銷的內(nèi)容選擇渠道、創(chuàng)新方法上等，要回歸受眾。門店要花更多的時間跟精力，理解目標(biāo)受眾的痛點。

比如，在我的小板凳街坊火鍋，顧客用餐、離店，或是路過，門口店員都會給一把瓜子，雖然成本不高，但也十分貼合門店“街坊”這一親近、嘮嗑嗑嗑瓜子的感受，一來二去，十分拉好感與信任，即便路過也總有來吃的可能，相當(dāng)于在附近1公里的受眾人群中“種了個草”。

對于扎根下沉市場的員和記牛肉火鍋而言，經(jīng)營中不斷探索并滿足顧客深層需求，此前，有顧客用餐時隨口提及想吃西瓜，品牌就著手深入海南原產(chǎn)地，為顧客為尋找12.5甜度的麒麟西瓜，這份超出預(yù)期的用心讓顧客倍感驚喜；而針對早前多位顧客反饋 “吃完火鍋后身上留味” 的問題，門店更是迅速行動，專門升級了地排煙系統(tǒng)，從硬件上解決用餐后異味殘留的困擾，用細(xì)節(jié)服務(wù)筑牢下沉市場的口碑根基。

縱觀這些餐飲店，他們都是在河南這一“極具內(nèi)卷”環(huán)境下生存下來的企業(yè)，而是用不同的方式，找到了自己獨特的生態(tài)位，無論在鄭州，或是整個河南，這樣的餐企有很多。

解碼“河南現(xiàn)象” “中原糧倉”何以崛起餐飲巨頭？

河南這個“中原糧倉”正批量孵化餐飲巨頭，其中，鍋圈食匯門店超萬家，蜜雪冰城全球門店突破4萬+，巴奴火鍋強勢崛起。

現(xiàn)象級品牌扎堆崛起的背后，是河南將農(nóng)業(yè)資源、服務(wù)創(chuàng)新與消費趨勢深度結(jié)合的獨特產(chǎn)業(yè)邏輯。

1、具備產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，食品工業(yè)的隱形地基

河南食品工業(yè)的根基支撐了餐飲品牌的爆發(fā)式生長。作為全國最大的糧食加工基地，河南貢獻(xiàn)了全國1/2的火腿腸、1/3的方便面、3/5的湯圓，及7/10的水餃。此外，肉制品、速凍食品等加工能力穩(wěn)居全國首位。

多元化的食品加工集群，為餐飲企業(yè)提供了一站式食材解決方案，可以顯著降低采購成本。同時，眾多供應(yīng)鏈企業(yè)為餐飲提供了從原料到加工的完整基礎(chǔ)設(shè)施，也成為品牌的擴張?zhí)峁┝说讓右妗?/p>

2、做透下沉市場，精準(zhǔn)把握“情價比”剛需

當(dāng)下餐飲突出質(zhì)價比、性價比已經(jīng)是基礎(chǔ)，而消費人群龐大的下沉市場，還要突出“情價比”。即價格合理、品質(zhì)可靠、場景便利之外，對品牌的情感親近感和社區(qū)融入感尤為看重。

像河南一些餐飲品牌，精準(zhǔn)捕捉到縣區(qū)域消費升級紅利，以社區(qū)服務(wù)重塑消費場景。

比如扎根下沉市場的筷八毛挑挑火鍋，通過“人情化服務(wù)”與顧客建立情感聯(lián)結(jié)，比如稱呼上強化熟人式互動，一些門店也會自發(fā)提供“幫顧客帶孩子”等超預(yù)期服務(wù)。此外，在私域運營上（企業(yè)微信），通過場景化話術(shù)，員工主動關(guān)懷等方式，打造有溫度的服務(wù)。

再如胖東來，其通過“免費維修”“寵物寄存”等超出商業(yè)范疇的社區(qū)服務(wù)，將賣場轉(zhuǎn)化為鄰里社交樞紐。

它們共同點是，用接地氣的服務(wù)和超預(yù)期體驗，把品牌做成顧客生活的一部分，而非單純的用餐、購物。

3、“號準(zhǔn)”消費脈搏，構(gòu)建差異化品牌戰(zhàn)略

河南餐飲品牌向上突圍，更深層的原因在于其精準(zhǔn)把握并深度融入時代消費變遷的核心趨勢，如小火鍋追求質(zhì)價比，在下沉市場做足親情化服務(wù)等，并據(jù)此構(gòu)建了鮮明的品牌價值主張。

特別是面對消費分級，日益分化的消費市場，餐企展現(xiàn)出敏銳的定位能力。

像是蜜雪冰城以極致的性價比牢牢占據(jù)大眾消費基本盤，將平價做到極致，成為大眾日常高頻消費品牌；而巴奴毛肚火鍋則敏銳捕捉到目標(biāo)客群對食材品質(zhì)與體驗價值的升級需求，以“產(chǎn)品主義”為核心，通過聚焦特色食材、獨特服務(wù)體驗，成功在火鍋紅海中開辟高端價值賽道。

解密河南餐企 “連鎖爆發(fā)生長”的七大樣本

1、廣順興

專注廣式豬肚雞火鍋細(xì)分品類，以非遺秘方熬制的豬肚雞湯底為核心競爭力，強調(diào)“藥食同源”的健康理念。首創(chuàng)“豬肚雞+煲仔飯+廣式茶點”復(fù)合產(chǎn)品線，客單價80-100元，以質(zhì)價比打破粵菜高價認(rèn)知。參訪可學(xué)習(xí)如何通過產(chǎn)品差異化占領(lǐng)用戶心智，火鍋融合粵菜，解鎖連鎖增長策略。

2、圍辣小火鍋

以“1人食”場景切入市場，小火鍋賽道標(biāo)桿，全國門店超1千家，采用回轉(zhuǎn)吧臺+自選模式，結(jié)合智能設(shè)備實現(xiàn)高效就餐體驗，人均40-60元的定價精準(zhǔn)匹配上班族、家庭用餐需求。其低成本運營模式值得中小企業(yè)學(xué)習(xí)，可重點考察場景化創(chuàng)新與輕量化強運營制勝，以及降本增效實踐。

3、李軍力燒烤

突破性創(chuàng)新燜烤技術(shù)，招牌燜烤羊肉串年銷百萬串，建立5000㎡中央廚房統(tǒng)一供應(yīng)鏈，保障產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與新鮮。在場景化消費體驗上，突破傳統(tǒng)燒烤環(huán)境，打造“燒烤酒場”等年輕化社交場景，強化聚會氛圍。在鄭州布局50+直營店，成為區(qū)域標(biāo)桿。

4、員和記牛肉火鍋

精準(zhǔn)定位下沉市場，以人均50元高性價比實現(xiàn)高翻臺率；堅持“百分百原切牛肉”品質(zhì)，用真材實料贏得市場；首創(chuàng)“聯(lián)營共創(chuàng)”模式，員工可持股份，核心崗位入股分紅，使員工流失遠(yuǎn)低于行業(yè)均值；推行“服務(wù)不滿意免單”等四大承諾，兩年免單超百萬倒逼服務(wù)升級。被業(yè)界譽為“海底撈服務(wù)+拼多多價格”的縣域火鍋黑馬。

5、我的小板凳街坊火鍋

其前身是2013年起火遍全國的小板凳火鍋，這次“重生”歸來，它背靠上市企業(yè)鍋圈，一開始就“站在巨人的肩膀上”；本次參訪基于一方面，它選址社區(qū)，特意提出“街坊火鍋”概念，與顧客處成街坊鄰居，用“情”字動人，維護(hù)關(guān)系；另一方面，用供應(yīng)鏈?zhǔn)巢膬?yōu)勢，“致敬產(chǎn)品主義，學(xué)習(xí)火鍋老大哥，做好質(zhì)價比，消費無壓力”，讓利給顧客。最后還用研發(fā)的“黑科技”優(yōu)勢，助力自選稱重模式，踐行火鍋快餐化。

6、筷八毛挑挑火鍋

扎根中原、布局全國的餐飲新勢力！其創(chuàng)新點在于用極致性價比吸引客群，再通過高毛利單品提升利潤。適合研究火鍋成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化及爆品引流邏輯。此外，旗下新推出“坎姐鮮貨火鍋”，主打山野風(fēng)，打造高性價比山野新路徑。

7、胖東來

胖東來，這個雷軍眼中“中國零售業(yè)神一般的存在”，僅憑分布于二三線城市的13家門店，就名揚九州，創(chuàng)造了年150億的銷售額。我們將探訪胖東來如何做極致服務(wù)、員工關(guān)懷，以及選品邏輯。參訪可學(xué)習(xí)企業(yè)如何通過“反商業(yè)邏輯”的投入換取長期品牌溢價，適合考察人效優(yōu)化與顧客體驗設(shè)計。

本文轉(zhuǎn)自：火鍋餐見；作者：大龍