我知道大家想看什么，大家都想看的是營(yíng)銷(xiāo)的案例和營(yíng)銷(xiāo)的方法。

　　就是促銷(xiāo)打折的具體操作方法，這些停留在術(shù)的層面。

　　但這種東西，對(duì)大家是沒(méi)有真正幫助的，當(dāng)你想得到了這樣一個(gè)東西的時(shí)候，你考慮的就是我怎么樣得到一個(gè)方案。

　　天天思考的就是，我怎么樣才能得到一個(gè)促銷(xiāo)方法，我怎么樣把它用到我的店里，讓我的店里生意變得好起來(lái)。

　　這就是你的全部想法。

　　但是你卻不知道，從真正的層面思維來(lái)講，即使你今天得到一個(gè)促銷(xiāo)方法，用到你店里。

　　這個(gè)方法的思維模式是怎樣，原理為什么？你通通不知道是為什么？

　　即使，這個(gè)方法做好了，你不知道為什么會(huì)好。

　　如果，沒(méi)有用，沒(méi)效果，你會(huì)認(rèn)為這個(gè)方法不行。

　　但無(wú)論如何，他對(duì)你的個(gè)人進(jìn)步和店面的發(fā)展，沒(méi)有任何幫助，下次你再遇到問(wèn)題的時(shí)候，你還要去求助，你還要到處去找方案和方法。

　　要想做到遇到問(wèn)題自己能自行解決，能處理，那就要從根本上來(lái)解決問(wèn)題，就是要從改變思維的層面做起。

　　改變思維定勢(shì)，就會(huì)改變你的人生。

　　比如上面的問(wèn)題，如果學(xué)會(huì)思維方式，就會(huì)從產(chǎn)品層面做起，而不是只要方法和方案。

　　真正理解產(chǎn)品，而從產(chǎn)品抓起，讓產(chǎn)品自己去說(shuō)話(huà)，然后讓顧客看到你的產(chǎn)品，無(wú)法抗拒的選擇它。

　　顧客因此轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕姆劢z，顧客轉(zhuǎn)粉絲，產(chǎn)生黏性。

　　看到這里，看懂的就懂了，不懂的以后會(huì)懂，懂或者不懂，都保留收藏這篇文章，以后會(huì)有有用的那天。

　　其實(shí)要說(shuō)方法，真的太簡(jiǎn)單了，下面我給大家講一個(gè)故事，聽(tīng)完你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你們想要的又回來(lái)了。

　　很多人糾結(jié)故事是真的，是假的，這并沒(méi)有多大意義，只要給你幫助就是好的。

　　它來(lái)源于前幾天我的一個(gè)朋友，在一個(gè)會(huì)議上聽(tīng)到的一個(gè)老板的分享，他回來(lái)后告訴了我，可能他敘述的不完整，我又做了刪減。

　　這套銷(xiāo)售術(shù)可以用于任何行業(yè)，是真正的從人性層面出發(fā)，在人性上解決了一切問(wèn)題，完全拋開(kāi)了產(chǎn)品，拋開(kāi)了銷(xiāo)售，拋開(kāi)了營(yíng)銷(xiāo)，直抵人性核心。

　　通過(guò)對(duì)人性的掌握讓每一筆成交易如反掌，輕而易舉，讓顧客無(wú)法抗拒毫無(wú)拒絕的付款，偶爾有當(dāng)時(shí)不買(mǎi)的，事后還是回來(lái)再買(mǎi)，你說(shuō)，這個(gè)方法算不算神奇？

　　再不講，就被噴了。

　　岳岳，上故事！

　　主角是個(gè)鋼琴商店，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)鋼琴，面向的客戶(hù)群體就是小學(xué)生和低年齡段的孩子，雖然是小學(xué)生用的鋼琴，但價(jià)格也不菲。

　　銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中遇到問(wèn)題就是，現(xiàn)在很多人買(mǎi)鋼琴，少部分人看品牌，大部分人首先看重價(jià)格。

　　往往有些人到店里看了以后，再跑到其他店去比較價(jià)格。他所在的這一條街，相距不遠(yuǎn)就有五六家鋼琴店，都賣(mài)鋼琴。每家也各自學(xué)了一些不同的營(yíng)銷(xiāo)方法和營(yíng)銷(xiāo)手段，促銷(xiāo)打折當(dāng)然也是滿(mǎn)天飛，就差買(mǎi)鋼琴送化肥了。

　　最后所能剩下的競(jìng)爭(zhēng)力，就是看誰(shuí)打的更狠，誰(shuí)的折扣更多，就是原來(lái)文章里面所講的，看誰(shuí)舍得把自己的腿打折。

　　只有打折腿，露出血淋淋的肉，白花花的骨頭，消費(fèi)者才知道商家這次真的是降到低了，然后施舍的語(yǔ)氣說(shuō)，起來(lái)吧，看你腿斷了，真可憐，我就買(mǎi)你的鋼琴吧。

　　在這種狀況下，我們所服務(wù)的這個(gè)店老板，已經(jīng)沒(méi)有辦法了，他自己說(shuō)，兩條腿都打折了，沒(méi)得打了。

　　他找到我們的時(shí)候，還剩下的唯一手段就是，新學(xué)了一個(gè)招式，買(mǎi)他家的鋼琴可以免費(fèi)給孩子培訓(xùn)鋼琴。

　　顧客在他這里買(mǎi)了鋼琴以后，他免費(fèi)給孩子培訓(xùn)，然后指導(dǎo)孩子進(jìn)行練習(xí)。

　　這樣勉強(qiáng)找來(lái)幾個(gè)孩子，但是銷(xiāo)售額一直還是上不去，于是，他去問(wèn)，還有什么更好的方法能解決這個(gè)問(wèn)題。

　　我說(shuō)，你都學(xué)了很多課程，也花了不少錢(qián)吧？

　　他說(shuō)，是的，確實(shí)是這樣，花了不少錢(qián)，但是效果并不理想，也不明顯。

　　我說(shuō)，像你這種情況，到處都有，隨處可見(jiàn)，現(xiàn)在大家基本上都是這個(gè)樣子，生意很難做。

　　他說(shuō)，可不是嘛，我們附近這幾家賣(mài)鋼琴的，也都是這樣，表面風(fēng)光，其實(shí)生意越來(lái)越難做，大家的進(jìn)價(jià)都知道，如果這樣下去，我估計(jì)到下次交房租的時(shí)候，就會(huì)有幾家不干了。

　　我說(shuō)，你想成為最后留下的那一家嗎？

　　他說(shuō)，那當(dāng)然了，我想成為不離開(kāi)的那家。所以，出去上課，但是在外面上了很多的課程，聽(tīng)課的時(shí)候感覺(jué)很有道理，卻始終也落不了地。

　　其中有有一個(gè)老師的課程，我當(dāng)場(chǎng)在課程上就刷了20萬(wàn)的學(xué)費(fèi)，但參加了以后發(fā)現(xiàn)也沒(méi)用。

　　我說(shuō)，這種價(jià)位的課程都承諾可以退款，你怎么不退款呢？

　　他說(shuō)，都是月銷(xiāo)售上千萬(wàn)的老板，幾百萬(wàn)的交學(xué)費(fèi)，我才20萬(wàn)，還去要回來(lái)，真的不好意思張口，自己考不及格，還能怪老師嗎。

　　再說(shuō)了，要是去退錢(qián)，同學(xué)怎么看，以后，怎么在同學(xué)圈子混，讓他們說(shuō)，看，這就是那個(gè)退學(xué)費(fèi)的人，雖然，人人都想退，卻沒(méi)人說(shuō)，都硬撐。

　　我說(shuō)，這就是利用了別人不好意思的心理。雖然承諾你可以退款，但是你不好意思退啊，是不是。

　　他說(shuō)，可不是嘛，怎么張口說(shuō)退款，原來(lái)也有個(gè)學(xué)員要退款，老師把他領(lǐng)到前面來(lái)守著這么多同學(xué)說(shuō)，到了前面，他就說(shuō)沒(méi)事了，最后也就沒(méi)再提退錢(qián)的事。

　　我說(shuō)，是的，這個(gè)世界上哪有這樣的好事？你要花個(gè)20萬(wàn)能買(mǎi)來(lái)200萬(wàn)的利潤(rùn)，那這不比搶銀行都暴利，世界根本沒(méi)有這種生意，有你也不會(huì)知道，知道你也干不了。要想做好，還要靠自己去努力，從產(chǎn)品從服務(wù)做起。

　　他說(shuō)，這些道理我也懂，但是，我這邊比較急，馬上又要交房租了，我真的不想成為第一個(gè)出局的人。

　　他說(shuō)，老師你幫我想想辦法吧，只要生意能做好，多少錢(qián)我都愿意出。

　　我說(shuō)，您自己這不是又繞回剛才的話(huà)題了嗎。

　　他說(shuō)，我知道了，我想說(shuō)的是，只要有效果，花多少錢(qián)都可以。

　　我說(shuō)，這還不是一樣嗎，我只是給你提供一個(gè)方法，你覺(jué)得行，就用姐夫的三個(gè)大招：測(cè)試，修正，調(diào)整。

　　操作和執(zhí)行層面，完全看你執(zhí)行的力度和執(zhí)行的深度，這些東西不是我所能教給你的。

　　他說(shuō)，您說(shuō)的這些我明白，你出方法，我操作。

　　我說(shuō)，是的，很多人都是想著買(mǎi)效果買(mǎi)保障，保險(xiǎn)公司有保證，不出險(xiǎn)，你又覺(jué)得虧了。

　　除此之外，這世界還真的沒(méi)有保障，保證安全，那是給普通人準(zhǔn)備的。保證賺錢(qián)，那是騙子忽悠你玩的，信，你就幫他賺錢(qián)了。

　　說(shuō)到這里，他尷尬的笑了。

　　我說(shuō)，給你說(shuō)個(gè)法子，幫你提升一下銷(xiāo)量還是很簡(jiǎn)單的。

　　他說(shuō)，謝謝老師，那我應(yīng)該怎么做呢？這個(gè)方法簡(jiǎn)單嗎，好不好操作？

　　我說(shuō)，這倒不復(fù)雜，問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，一般來(lái)買(mǎi)鋼琴的，都是家長(zhǎng)自己來(lái)，還是家長(zhǎng)帶著孩子一起來(lái)。

　　他說(shuō)，一般情況下，家長(zhǎng)帶孩子來(lái)的比較多，也有自己來(lái)直接給孩子買(mǎi)的，但，那種情況稍微少一點(diǎn)。

　　我說(shuō)，你這里的銷(xiāo)售人員，原來(lái)都受過(guò)什么樣的培訓(xùn)？

　　他說(shuō)，都花錢(qián)讓他們?nèi)ド线^(guò)課，學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)的銷(xiāo)售還有心理等等，學(xué)了很多課，但是回來(lái)后，也沒(méi)有什么效果，遇到對(duì)方一降價(jià)，學(xué)的一切營(yíng)銷(xiāo)都是白搭。

　　我說(shuō)，大部分店面都是學(xué)的這些東西，但這些東西真的是一點(diǎn)用處都沒(méi)有。

　　我說(shuō)，你的店里面收拾出一個(gè)獨(dú)立的房間，裝修一下，接待家長(zhǎng)用，方便一些，有茶水飲料，再有衛(wèi)生間最好。

　　他說(shuō)，接待家長(zhǎng)？為什么要接待家長(zhǎng)呢？一般家長(zhǎng)都是直接看鋼琴了。

　　我說(shuō)，這就是不一樣的地方，我以后告訴你，除了這個(gè)以外，你再找上幾個(gè)年輕的女孩子，最好是幼師專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的，會(huì)一點(diǎn)兒鋼琴就可以。

　　他說(shuō)，那樣的女孩鋼琴水平可是很低啊，我們這邊都是音樂(lè)學(xué)院畢業(yè)的，鋼琴水平，不能說(shuō)是一流，至少在街上這幾個(gè)店里，我們的水平算是高的。

　　我說(shuō)，要從人性角度去出發(fā)，所以這些鋼琴?gòu)椀煤玫娜藳](méi)有用，它只是會(huì)彈鋼琴，但是他不會(huì)賣(mài)貨。沒(méi)情商。

　　他說(shuō)，來(lái)買(mǎi)鋼琴的都是要買(mǎi)專(zhuān)業(yè)，他們要找專(zhuān)業(yè)的人士買(mǎi)，你要不會(huì)彈，彈的不好，顧客就認(rèn)為你的鋼琴也不好，連價(jià)格都不問(wèn)，就走了。

　　我說(shuō)，這就是你思維的問(wèn)題，這就是你和其他人一樣，不賺錢(qián)的核心問(wèn)題所在。

　　你先找上幾個(gè)我要的人，我再教給你怎么做，既然你找我?guī)湍愠鲋饕?，那你就按照我說(shuō)的做。

　　我說(shuō)，只有這樣，你才能夠把生意做好，如果我給你提了建議，你老是質(zhì)疑，這質(zhì)疑那質(zhì)疑，干脆你自己去干算了，那你還找我干什么。

　　這也是之前你們?yōu)槭裁醋霾缓玫脑蛑?，其?shí)我不愿意給大家出這種具體的方案，就是這個(gè)意思，有時(shí)候我出了方案以后，大家要么不行，要么執(zhí)行不到位。

　　既然這樣，那你問(wèn)我干啥呢，你自己去做不就得了。

　　還要效果，都不聽(tīng)話(huà)，哪有效果？

　　他說(shuō)，好的，老師，我知道了，我就按你說(shuō)去做，您繼續(xù)說(shuō)，我收拾完房子，接待家長(zhǎng)使用，然后再找上幾個(gè)幼教畢業(yè)的學(xué)生，會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)鋼琴知識(shí)就可以，是不是這樣？

　　我說(shuō)，沒(méi)錯(cuò)，你先這樣去做，等到他們來(lái)了以后，我再教您后面怎么去做。

　　也許是心態(tài)比較著急，也許是最近生意確實(shí)不好，才不到兩天的時(shí)間，他就把這件事情做好了。

　　效率不低。

　　他問(wèn)我說(shuō)，老師您安排的事情，我都做好了，那我下面該怎么做呢？

　　我說(shuō)，很好，你做的非常好，這樣，我再教給你個(gè)方法，你就可以操作了。

　　他說(shuō)，我還需要把新招的人叫到一起培訓(xùn)一下嗎？

　　我說(shuō)，我這里倒不必了，你可以自己去安排一下培訓(xùn)，我給你說(shuō)一下，你就能聽(tīng)明白，其實(shí)真正的好方法都是非常簡(jiǎn)單的，這就是大道至簡(jiǎn)。

　　我說(shuō)，你想不想讓家長(zhǎng)來(lái)了以后，就主動(dòng)買(mǎi)你的鋼琴，而且他也不到別的地方去買(mǎi)，即使你的價(jià)格比別人都稍微高一些，顧客也能接受。

　　他說(shuō)，我當(dāng)然想了，但是怎么做呢？老師不要賣(mài)關(guān)子了你給我說(shuō)一下吧，我都快急死了。

　　我說(shuō)，這個(gè)急不得，越快越慢，慢就是快，靜下心來(lái)，你聽(tīng)明白，回去就可以操作了。

　　他說(shuō)，好，那我聽(tīng)老師的，你說(shuō)吧，我洗耳恭聽(tīng)。

　　我說(shuō)，家長(zhǎng)帶著孩子來(lái)到你店里買(mǎi)鋼琴的時(shí)候。你就讓那幾個(gè)學(xué)幼師教育的女孩子，去接待。

　　首先，他們的裝扮要有親和力，不要換那種濃妝，要清新自然給人感覺(jué)甜美的化妝。

　　安排原來(lái)的店員，那些有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的專(zhuān)門(mén)去接待家長(zhǎng)，新招的這幾個(gè)，專(zhuān)門(mén)去接待孩子。

　　然后，把家長(zhǎng)領(lǐng)到休息室里去喝咖啡喝茶，那里面要提供足夠好的條件，就是，你參照汽車(chē)4s店的VIP室，里面裝修和配置都要高讓人進(jìn)去后就感覺(jué)舒適就可以了，里面也可以放一個(gè)鋼琴，由你們水平比較高的給家長(zhǎng)去表演，展示你的專(zhuān)業(yè)技能。

　　他說(shuō)，那把家長(zhǎng)領(lǐng)到休息室以后，孩子怎么辦呢？

　　我說(shuō)，你找到那些幼教老師店員，就已經(jīng)起了作用了，讓他們帶孩子先去彈幾下鋼琴。

　　然后就進(jìn)入哄孩子階段，那幾個(gè)老師的作用就是哄孩子，怎么哄孩子高興就怎么玩，怎么讓孩子快樂(lè)就怎么玩，陪孩子做游戲，然后給孩子糖吃，給孩子準(zhǔn)備最好的零食。

　　孩子玩高興了以后，就帶著孩子去見(jiàn)他的家長(zhǎng)就可以了。

　　家長(zhǎng)肯定會(huì)問(wèn)孩子，喜歡鋼琴嗎？

　　他說(shuō)，那孩子當(dāng)然說(shuō)喜歡了。

　　我說(shuō)，沒(méi)錯(cuò)，孩子肯定是喜歡，那就買(mǎi)吧。

　　家長(zhǎng)如果提出價(jià)格比較高，旁邊幾家便宜，怎么辦呢？

　　我說(shuō)，如果到那里去買(mǎi)，她孩子愿意嗎？

　　他說(shuō)，對(duì)啊，可不是嘛，如果她要領(lǐng)著孩子走，孩子肯定不愿意。

　　我說(shuō)，如果還有異議，剛才陪孩子玩的那個(gè)姐姐就蹲在孩子面前說(shuō)：以后每周都來(lái)這里，到時(shí)候姐姐專(zhuān)門(mén)陪著你。

　　他一拍腿說(shuō)，我明白了，這樣又會(huì)得到孩子肯定的答復(fù)，那孩子肯定會(huì)扯著媽媽的手說(shuō)，媽媽我要買(mǎi)鋼琴。

　　我說(shuō)，是的，你終于開(kāi)竅了，這就是，從人性的角度出發(fā)。

　　你想，家里買(mǎi)鋼琴誰(shuí)說(shuō)了算？那肯定是孩子說(shuō)了算，孩子既然選擇了這里，要在這里買(mǎi)，那家長(zhǎng)也沒(méi)有什么好辦法。

　　再說(shuō)，家長(zhǎng)既然帶著孩子來(lái)買(mǎi)鋼琴了，那就不是錢(qián)的問(wèn)題，來(lái)的都是精準(zhǔn)客戶(hù)，也就說(shuō)，都是想買(mǎi)的。

　　現(xiàn)在只要把孩子這個(gè)關(guān)鍵核心人物搞定，一切都順理成章，后面，根本不需要什么營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)打折等等，這些全部通通無(wú)效，孩子一句媽媽我買(mǎi)，一切全都土崩瓦解。

　　這就是直擊人性，直接促成成交，根本無(wú)需講價(jià)，你就按原價(jià)賣(mài)鋼琴，家長(zhǎng)也是要買(mǎi)，而且還買(mǎi)的痛快。

　　他說(shuō)，你的辦法真的太好了。

　　我馬上回去試試，說(shuō)著，他急匆匆的就走了。

　　搞得我有些突然，后面還沒(méi)有說(shuō)完，還有一些其他的輔助的方法，沒(méi)想到他走得這么快。

　　沒(méi)關(guān)系，他很快就會(huì)來(lái)找我，因?yàn)樗芸炀蜁?huì)遇到新問(wèn)題，還有解決方法沒(méi)說(shuō)完呢。

本文作者劉克（又稱(chēng)萬(wàn)能的姐夫，微信：wannengjiefu），紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀(guān)點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900