A.營(yíng)銷(xiāo)看結(jié)果收費(fèi)

　　微信上，有人問(wèn)：我經(jīng)營(yíng)了一家火鍋店，現(xiàn)在生意不好做，有什么好的方法？

　　現(xiàn)在，各行各業(yè)的生意都不好做，大多數(shù)人都說(shuō)，是互聯(lián)網(wǎng)、電商、網(wǎng)商，把生意都搶走了。

　　這么多年和他們打交道，其實(shí)，做網(wǎng)絡(luò)這行，也不好做不到哪里去。

　　最近一段時(shí)間咨詢(xún)實(shí)體店轉(zhuǎn)型方法，咨詢(xún)沒(méi)有客戶(hù)的解決方法的讀者特別多。

　　現(xiàn)在的人都懶得動(dòng)腦子，大多數(shù)人都是直接要方法，有的更牛氣，直接告訴你，你能給我?guī)?lái)什么效果，我需要給你多少錢(qián)。

　　無(wú)論是哪一種營(yíng)銷(xiāo)模式，客戶(hù)最終要的就是結(jié)果，就是獲得客戶(hù)并且盈利。

　　那是不是也可以反過(guò)來(lái)這樣問(wèn)客戶(hù)一句，如果我給你做整體的營(yíng)銷(xiāo)方案，帶來(lái)你要的結(jié)果，那你能給我一個(gè)什么樣的回報(bào)？你猶豫了半天說(shuō)不出來(lái)，那我提個(gè)標(biāo)準(zhǔn)吧，按照你廚師長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)給我，可以不，這個(gè)要求不高吧。

　　老板說(shuō)：我都沒(méi)有看到結(jié)果，我怎么能給你錢(qián)呢？

　　我說(shuō)：那什么樣的結(jié)果才叫結(jié)果？

　　老板說(shuō)：就是等我賺到錢(qián)。

　　我說(shuō)：那可以，沒(méi)有金剛鉆不敢攬瓷器活。如果我給你方法，指導(dǎo)你賺到更多的錢(qián)，你愿意分享新增利潤(rùn)的 50%給我嗎？

　　老板QQ的頭像黑了。

　　1.如何實(shí)現(xiàn)餐飲店月充值100萬(wàn)？

　　我分享一個(gè)成功的案例給大家，既然大家都是在找方法，你們看這個(gè)方法能移植到你那里去用嗎？

　　我先簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)案例的背景，這個(gè)也是2015年操作的一件事情。當(dāng)時(shí)商家是籌備開(kāi)業(yè)，在裝修期間他就開(kāi)始找策劃公司。

　　他開(kāi)的是一家火鍋店，主營(yíng)以火鍋為主，還有炒菜，投資了80萬(wàn)元。因?yàn)閺你y行貸的款，所以老板想盡快的收回投資。

　　說(shuō)到這里，做餐飲的老板都明白，對(duì)于餐飲來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流遠(yuǎn)比利潤(rùn)要重要的多。

　　當(dāng)時(shí)他已經(jīng)找了幾個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)，給出的方案都達(dá)不到他的要求。等他找到我們的時(shí)候，已經(jīng)是找了十幾家策劃團(tuán)隊(duì)了，這時(shí)距離開(kāi)業(yè)還有2周多的時(shí)間。

　　老板就提出一個(gè)要求，快速回收現(xiàn)金。問(wèn)我們有什么好方法，策劃的費(fèi)用好說(shuō)，只要方案能過(guò)，當(dāng)時(shí)我們首先想到的就是我們最拿手的會(huì)員卡充值。

　　很多人會(huì)說(shuō)，我們也做會(huì)員卡了，根本沒(méi)有人充值，這里只能說(shuō)，你老說(shuō)生意冷清，可是你有沒(méi)有看到，現(xiàn)在還有一些火爆到排隊(duì)的店。

　　找自己的原因，做不好一定是方法不對(duì)，一樣的卡，不同的人，不同的操作方法，結(jié)果，大不相同。

　　思維方式?jīng)Q定一切！

　　當(dāng)時(shí)我們和他談的報(bào)價(jià)是8萬(wàn)塊錢(qián)，但是客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格高。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，最后，我們商定按照充值金額來(lái)收取咨詢(xún)服務(wù)費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)是充值金額的百分五。

　　看到標(biāo)題的同學(xué)，也許就已經(jīng)算出來(lái)，他們收了多少錢(qián)。如果從標(biāo)題黨來(lái)說(shuō)，這個(gè)應(yīng)該寫(xiě)，一個(gè)價(jià)值15萬(wàn)元的會(huì)員卡營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　另外，還要說(shuō)一點(diǎn)，因?yàn)橹拔野堰@個(gè)方案完整的分享出來(lái)過(guò)，在網(wǎng)上也出現(xiàn)了幾個(gè)不同的版本，但都是以我們操作的這個(gè)作為的原型。

　　就在昨天，還有一個(gè)餐飲店，找我們咨詢(xún)，他已經(jīng)營(yíng)業(yè)一段時(shí)間，但是生意非常不好，現(xiàn)在到飯點(diǎn)沒(méi)人來(lái)吃飯，每天的費(fèi)用都在5000塊錢(qián)，我說(shuō)很簡(jiǎn)單就可以解決，但是要收費(fèi)，當(dāng)他知道需要收費(fèi)的時(shí)候，他的頭像也黑了。

　　我不知道他是心疼這個(gè)策劃費(fèi)，還是其他原因，但是，即使他一天不開(kāi)張，每天的人員房租費(fèi)用還是照樣要交的，一分不能少。我覺(jué)的，他應(yīng)該心疼每天的費(fèi)用才對(duì)。

　　不廢話(huà)了，思維方式不改變，永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)，下面說(shuō)主題。

　　2.不可抗拒的會(huì)員卡充值設(shè)計(jì)

　　我們的思路是這樣的，設(shè)計(jì)包裝引流產(chǎn)品，吸引顧客來(lái)店消費(fèi)，一次來(lái)店以后，通過(guò)無(wú)法拒絕的充值主張，讓客戶(hù)完全喪失拒絕能力，直接在我們店里充卡。

　　我們這次設(shè)計(jì)的卡片有效期是一個(gè)月，也就是說(shuō)一個(gè)月以后失效。一月后我們還有二次充值方案，讓顧客再充值一次。

　　第二次的充值消費(fèi)完成后，我們將銷(xiāo)售貴賓特權(quán)卡給二次充值的顧客，成功將顧客鎖定，成為我們的終身客戶(hù)。

　　效果怎么樣？

　　給大家看一組數(shù)字，第一個(gè)月充值收入100萬(wàn)+，第二個(gè)月充值收入100萬(wàn)+，第三月也是充值收入100萬(wàn)+，獲得了2000家會(huì)員，獲得了1萬(wàn)多的精準(zhǔn)粉絲。

　　其他的收入，還有酒水飲料的銷(xiāo)售量，也因?yàn)榭腿撕芏?，而賣(mài)的幾次都斷貨。至于300萬(wàn)現(xiàn)金流，這方面有很多玩轉(zhuǎn)現(xiàn)金流的方法，就不說(shuō)了，這不是今天的主題。

　　因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我給大家分享一下操作過(guò)程。

　　我們給客戶(hù)設(shè)計(jì)的開(kāi)業(yè)引流產(chǎn)品，最初是準(zhǔn)備采取免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)雙人火鍋套餐，這個(gè)火鍋套餐價(jià)值是130元。

　　商家計(jì)算了一下成本，大概是在35元以?xún)?nèi)。但后來(lái)考慮到免費(fèi)贈(zèng)送的話(huà)，顧客現(xiàn)在見(jiàn)多了免費(fèi)贈(zèng)送的把戲，會(huì)感覺(jué)里面有貓膩，讓人感覺(jué)可信程度不高。

　　于是，我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)5元買(mǎi)會(huì)員卡的方案。

　　顧客要花5塊錢(qián)辦理一個(gè)火鍋店的會(huì)員卡，開(kāi)業(yè)期間首次來(lái)店消費(fèi)，贈(zèng)130元的雙人火鍋套餐，為了讓這個(gè)會(huì)員卡更有價(jià)值，我們還給顧客設(shè)計(jì)了一個(gè)成交門(mén)檻。

　　因?yàn)椋瑳](méi)有要求，誰(shuí)都可以買(mǎi)到的東西是沒(méi)有價(jià)值的，這個(gè)門(mén)檻是，購(gòu)買(mǎi)我們的會(huì)員卡，要將我們店5元買(mǎi)卡送價(jià)值130元雙人套餐的軟文，轉(zhuǎn)發(fā)到他的朋友圈并獲得點(diǎn)贊10次，憑微信朋友圈的截圖購(gòu)買(mǎi)。

　　只有轉(zhuǎn)發(fā)了我們這個(gè)促銷(xiāo)文案的，才有資格購(gòu)買(mǎi)，這樣就設(shè)計(jì)了一個(gè)門(mén)檻，讓大家能參與能互動(dòng)才好玩，才有價(jià)值。

　　相信大家已經(jīng)看明白了，通過(guò)微信朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多人知道，通過(guò)十次點(diǎn)贊強(qiáng)制他邀請(qǐng)朋友來(lái)看這條文案，這都是病毒式傳播，很快周?chē)娜司投贾懒诉@個(gè)活動(dòng)。

　　于是，來(lái)購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡的人越來(lái)越多，購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)期。開(kāi)始我們是做了1000張會(huì)員卡。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，根本不夠。

　　經(jīng)驗(yàn)就是，如果找我們開(kāi)業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)策劃，會(huì)員卡一定要多準(zhǔn)備。

　　通過(guò)5元錢(qián)買(mǎi)會(huì)員卡的方案，開(kāi)業(yè)前就吸引了5000+，并且都關(guān)注了商家的微信。當(dāng)看到這個(gè)數(shù)字的時(shí)候，我們就知道，引爆充值卡是必然的。

　　這里再說(shuō)一下我們?cè)O(shè)計(jì)的讓顧客欲罷不能的充值方案，這個(gè)方案是這樣來(lái)設(shè)計(jì)的。

　　這個(gè)方案是充值500元，持卡人本人可以帶一個(gè)朋友，免費(fèi)在一個(gè)月里面，不限制次數(shù)，來(lái)店里吃火鍋，除了酒水飲料以外，不再收取其他費(fèi)用。

　　看到這里也許你會(huì)不明白了，500元吃一個(gè)月的火鍋，那商家是不是賠了？

　　分析如下，當(dāng)采購(gòu)量大的時(shí)候材料成本會(huì)非常低；持卡客戶(hù)大量的來(lái)店里消費(fèi)，每天都要排隊(duì)就餐，路過(guò)的人看到都是生意異常的火爆，吸引更多的人來(lái)就餐；像餐飲這種模式，即使你店里一個(gè)客人不來(lái)，房租費(fèi)用人員費(fèi)用管理費(fèi)用一分不少；來(lái)吃火鍋的人，購(gòu)買(mǎi)冰鎮(zhèn)啤酒和飲料是必不可少的。

　　拋開(kāi)以上這些，我給大家說(shuō)一個(gè)重點(diǎn)，你能連續(xù)30天，每天都帶一個(gè)朋友吃火鍋嗎？

　　如果你還沒(méi)有想明白，那么我勸你抓緊洗洗手，改行做別的去吧！

　　開(kāi)業(yè)第一天，辦了會(huì)員卡的人蜂擁而至。享受開(kāi)業(yè)期間免費(fèi)吃?xún)r(jià)值130元雙人火鍋的優(yōu)惠。

　　當(dāng)持卡人，第一次來(lái)店消費(fèi)的時(shí)候。我們就給客人推出了充值500元，不限次數(shù)吃一個(gè)月的活動(dòng)。

　　在店里面，大量的宣傳推廣，還有服務(wù)員統(tǒng)一培訓(xùn)精準(zhǔn)話(huà)術(shù)。

　　客人吃完以后感覺(jué)火鍋口味非常好，充值的人已經(jīng)在吧臺(tái)前面排起了長(zhǎng)隊(duì)。榜樣的力量是無(wú)窮的，隨著前面充值排的人越來(lái)越多，后面等座吃飯的人也排成一行。

　　于是，店里形成一個(gè)奇觀，一條長(zhǎng)龍排隊(duì)充值買(mǎi)卡，另一條一條長(zhǎng)龍排隊(duì)吃飯。這充分引起了，過(guò)往路人的好奇，有很多人把這個(gè)場(chǎng)面拍下來(lái)發(fā)到朋友圈里，引起了2次的就餐熱潮。

　　3.營(yíng)銷(xiāo)方案要考慮鎖定會(huì)員的終身價(jià)值

　　這里我不說(shuō)場(chǎng)面有多火爆，也不再說(shuō)，生意有多好。上數(shù)據(jù)，從開(kāi)業(yè)開(kāi)始一個(gè)月充值收入100萬(wàn)+，充值會(huì)員2000+，微信關(guān)注量過(guò)萬(wàn)。

　　這是第一個(gè)月的成績(jī)，你可能會(huì)說(shuō)，這很棒，當(dāng)月收回投資，這是很多餐飲人的夢(mèng)想，我會(huì)告訴你，更棒的還在后面。

　　我們?cè)O(shè)計(jì)的第二個(gè)充值方案是針對(duì)第一次充值的顧客，消費(fèi)到20天的時(shí)候，我們提醒來(lái)店消費(fèi)的顧客。給他們一個(gè)更加無(wú)法拒絕的充值方案。

　　你可能會(huì)說(shuō)，她都吃了一個(gè)月的火鍋了還會(huì)再來(lái)嗎？

　　那我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，如果你在這個(gè)店里充值500元，可以免費(fèi)吃一個(gè)月的火鍋，另外我再贈(zèng)送你價(jià)值超過(guò)500元的以下幾項(xiàng)服務(wù)：一個(gè)月內(nèi)不限次的洗剪吹月卡200元；5次洗車(chē)服務(wù)價(jià)值120元；價(jià)值80元養(yǎng)生按摩一次；價(jià)值180元的KTV唱歌一次；還可以領(lǐng)取一個(gè)5寸蛋糕。

　　那你充不充值？

　　這些都不是平時(shí)那些買(mǎi)多少送多少，或者有什么條件的贈(zèng)送，全部都是實(shí)實(shí)在在直接領(lǐng)取直接免費(fèi)。如果你都覺(jué)得這些條件足夠誘惑你了，那掀起2次的充值熱潮，也就不足為奇。

　　這次，又充值了100萬(wàn)。

　　第一次的充值商家收回了100萬(wàn)充值。100萬(wàn)的投資成本已經(jīng)回本了，商家已經(jīng)樂(lè)開(kāi)了花，二次充值這次又是100萬(wàn)，這是真正實(shí)打?qū)嵉氖找媪恕?/p>

　　當(dāng)然我們的收入，你也能算得出來(lái)。

　　另外，我們還獲得了老板贈(zèng)送的終身免費(fèi)就餐卡。也就是說(shuō)我們還獲得了一張免費(fèi)飯票。

　　第三個(gè)方案，最后要鎖定客戶(hù)的終身價(jià)值，也就說(shuō)將客戶(hù)永久鎖定的方法。

　　依然是會(huì)員卡，但這一次是針對(duì)前面充值兩次的會(huì)員，可以充值500元升級(jí)成終身貴賓。

　　充值500元即獲得終身貴賓特權(quán)卡，持卡人帶一個(gè)朋友來(lái)店消費(fèi)，不限次永遠(yuǎn)免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值68元的本店的特色菜一份。

　　這次，仍然是100%無(wú)法抗拒，依然是毫無(wú)懸念的充值100萬(wàn)。

　　聽(tīng)到這里，也許你會(huì)很納悶，這500塊錢(qián)的禮品是從哪里來(lái)的？難道是要商家花錢(qián)去買(mǎi)嗎？

　　500元辦卡，以后每次來(lái)就送他一份68元的特色菜，即使一周來(lái)一次，一年就要3264元菜金了，更別說(shuō)終生免費(fèi)送了，飯店豈不是虧大了？

　　你還可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)重點(diǎn)，自始至終我們搞的活動(dòng)都是有一個(gè)條件，要求持卡人帶一個(gè)朋友來(lái)消費(fèi)。

　　你想知道為什么嗎？

　　明天給大家揭曉上面的秘密。

本文作者劉克（又稱(chēng)萬(wàn)能的姐夫，微信：wannengjiefu），紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900