老王的飯店原來(lái)干的挺好的，開(kāi)了十幾年了，人不老，自己也覺(jué)得老了，在赴京也是小有名氣的店了。

原來(lái)這條街上沒(méi)有幾家飯店，后來(lái)陸陸續(xù)續(xù)的開(kāi)了幾家店，對(duì)老王的影響都不是很大，但是隨著數(shù)量的增加，有限的顧客還是被分流了，顧客少了一些，雖然有點(diǎn)影響，還不是很大。

今年的夏天，斜對(duì)面的那家店轉(zhuǎn)往出去以后，開(kāi)始裝修了，后來(lái)慢慢的有了樣子，貌似是個(gè)餐飲店，老王有點(diǎn)沉不住氣了，側(cè)面的打聽(tīng)了一下，果然是個(gè)餐館，得到準(zhǔn)確的消息后沒(méi)幾天，那家店的招牌掛起來(lái)了。

很快，那家店就開(kāi)始招聘采購(gòu)設(shè)備了，這幾天老王盯的更緊了，因?yàn)榫嚯x自己的店實(shí)在是太近了，規(guī)模體量也都差不多，估計(jì)她們一定也是到老王的店來(lái)吃過(guò)了，但是，老王還不知道，對(duì)手是誰(shuí)。

這次感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)的壓力，老王只能盯緊了，在第一時(shí)間加了她們的微信號(hào)，看她們發(fā)的消息，應(yīng)該是一周后就要開(kāi)業(yè)了。

小城不大，很快就在朋友圈里看到她們家的廣告了，老王這次仔細(xì)的作了分析，

開(kāi)業(yè)的時(shí)候請(qǐng)了當(dāng)?shù)仉娕_(tái)的主持人，還有出租車也都做了廣告，電線桿吊旗，還有宣傳車，鑼鼓隊(duì)也有了，扭秧歌的領(lǐng)隊(duì)給老王說(shuō)了她們接到這家開(kāi)業(yè)的通知，當(dāng)天過(guò)去表演。

新店前面遮擋的噴繪布也已經(jīng)去掉了，在外面看，店里面裝修的富麗堂皇，進(jìn)進(jìn)出出的服務(wù)員也開(kāi)始在整理培訓(xùn)，看她們的服裝也都漂亮的很，透過(guò)櫥窗玻璃看到服務(wù)員咬了一根筷子在練習(xí)笑，這標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)都蠻高的。

讓老王更關(guān)心的還有價(jià)格，對(duì)于一個(gè)做了餐飲十幾年的老鳥，這更讓他牽掛，除了價(jià)格以外老王就一直在靜靜地等開(kāi)業(yè)了，估計(jì)她的心比對(duì)方還要著急。

預(yù)定的時(shí)間，這家飯店一開(kāi)也，老王當(dāng)天的營(yíng)收下降了60%。

第一天58折，第二天68折，第三天78折，連續(xù)三天的活動(dòng)，讓老王的店直接就沒(méi)人，這么大的力度，老王一點(diǎn)也沒(méi)想去硬碰硬，對(duì)于這家開(kāi)在門口的店，從一開(kāi)始，他就知道對(duì)手實(shí)力不小，投資挺大，有錢又是剛剛開(kāi)業(yè)，一懟至少會(huì)兩敗俱傷，沒(méi)意思。

老王開(kāi)的前三天，每天按時(shí)到吃飯時(shí)間就準(zhǔn)時(shí)過(guò)去吃飯，除了早餐她們沒(méi)有，頓頓不拉。

隨著開(kāi)業(yè)，對(duì)于對(duì)手的了解也越來(lái)越多，租金成本，各種費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)，服務(wù)員的人數(shù)工資，還有廣告的費(fèi)用，前期的推廣成本，

對(duì)于銷售數(shù)據(jù)，更是讓老王心念念，想盡一切方法，從多方面得到精準(zhǔn)的銷售數(shù)據(jù)。

整個(gè)過(guò)程有太多的細(xì)節(jié)是不能披露的，只能說(shuō)，方法不是一種，好多種組合使用，立體化調(diào)查，整個(gè)全部的數(shù)據(jù)再匯總到一起。

經(jīng)過(guò)接近一個(gè)月的時(shí)間，取得了精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，對(duì)于對(duì)手的成本費(fèi)用，如果對(duì)方是一個(gè)新手沒(méi)有數(shù)據(jù)的使用經(jīng)驗(yàn)的話，估計(jì)老王的數(shù)據(jù)比對(duì)手都要詳盡。

這些數(shù)據(jù)全部都來(lái)自用心。

比如，根據(jù)當(dāng)前對(duì)手的人均，計(jì)算出對(duì)手的日上客數(shù)量，如果達(dá)不到這個(gè)數(shù)量，一定是虧本的。然后對(duì)進(jìn)店人數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，再結(jié)合當(dāng)天的營(yíng)收，月?tīng)I(yíng)收，立刻就計(jì)算出營(yíng)收與客單價(jià)的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

簡(jiǎn)單說(shuō)，就知道你賺不賺錢，保本還是虧了。

菜單菜品的選擇以及對(duì)方的定價(jià)和菜量，全部清楚以后，從原材料源頭上進(jìn)行了篩選和控制，保證了自己的原材料品質(zhì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)手。

這也是老王高明的地方，沒(méi)有從正面和對(duì)手做一次競(jìng)爭(zhēng)和沖突。外面看起來(lái)是毫無(wú)作為的，但是私底下，老王的到數(shù)據(jù)不必對(duì)手少，甚至在數(shù)據(jù)分析上，只會(huì)比對(duì)手多。

一系列調(diào)研統(tǒng)計(jì)出的各種功能數(shù)據(jù)顯示，對(duì)手的價(jià)格偏高，服務(wù)成本和廣告成本也是居高不下，這種情況如果無(wú)法保障客流和成交量，再加上沒(méi)有很好的現(xiàn)金流手段，只能是虧。

對(duì)手摸清楚了，知道了對(duì)方的底牌，再去上場(chǎng)打牌不贏才怪。

餐飲致勝的法寶有三：增加客戶量，增加交易量，增加顧客重復(fù)購(gòu)買量。

將其應(yīng)用到對(duì)手的身上就是反轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，減少客戶，減少交易，減少重復(fù)購(gòu)買。

要知道無(wú)論在任何地方，都會(huì)有很大一部分“追求性價(jià)比”的顧客。

滿足他們，目的很明確，減少對(duì)方的客戶量。

除此以外就是調(diào)整了菜品的價(jià)格，和對(duì)手基本持平，上下價(jià)格差不超過(guò)2元。同時(shí)推出了會(huì)員價(jià)，在零售價(jià)格基礎(chǔ)上便宜2-5元不等。

品質(zhì)上，早就開(kāi)始做了工作，畢竟也是10幾年的交道，把控了當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)貨源和原材料。對(duì)手的材質(zhì)，總是比他低，這些在成品上有了很大的差距，同樣價(jià)格的情況下，調(diào)整了菜量，尤其是主料的量比對(duì)手多。不要問(wèn)我怎么知道對(duì)手是多少的。

會(huì)員卡也已經(jīng)專門進(jìn)行了設(shè)計(jì)，僅僅這一點(diǎn)就熬了三個(gè)通宵，才根據(jù)數(shù)據(jù)制定了初步的推廣計(jì)劃，結(jié)合會(huì)員價(jià)還有后期的活動(dòng)，進(jìn)行了捆綁和充值，這事前面說(shuō)到的，增加顧客粘性和減少對(duì)方客戶量的一個(gè)重要手段。

根據(jù)自己的準(zhǔn)備情況，他專門針對(duì)對(duì)手改了媒體的廣告內(nèi)容，服務(wù)員話術(shù)，并且調(diào)整了推廣的媒體，很多基礎(chǔ)推廣都通過(guò)自己的微信來(lái)完成。

活動(dòng)沒(méi)有開(kāi)始之前，先聯(lián)系盡可能多的老顧客和優(yōu)質(zhì)的顧客，增加顧客的重復(fù)購(gòu)買，推出會(huì)員卡增加了顧客的身份認(rèn)同和實(shí)際的優(yōu)惠結(jié)合，對(duì)于忠實(shí)的老顧客回頭客，建立更親密的關(guān)系。

這些準(zhǔn)本工作，從對(duì)手開(kāi)業(yè)后做了足足兩個(gè)月的時(shí)間，活動(dòng)一推出，果然業(yè)績(jī)立刻回升。

飯店經(jīng)營(yíng)已經(jīng)過(guò)了拍腦袋的年代，更注重的是數(shù)據(jù)的分析和應(yīng)用，對(duì)于對(duì)手開(kāi)到家門口的情況，我們也不需要必須白刀子進(jìn)紅刀子出，真的手段都是殺人于無(wú)形的。

對(duì)手開(kāi)店是不是盲目的應(yīng)對(duì)，對(duì)方58折，你只是簡(jiǎn)單的去4折，可能你會(huì)比對(duì)手死的更難看，盈利虧損、生死存亡就在一個(gè)或幾個(gè)決策之間。

老王的做法就是很棒的案例。

暗中觀察獲取數(shù)據(jù)，整合分析，

整個(gè)里面沒(méi)有用什么所謂的營(yíng)銷手段，但是整個(gè)里面都是手段，高明就在不正面沖突，不是你賣10塊我賣6塊這么簡(jiǎn)單。

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者劉克原創(chuàng)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：hongcw66