餐廳想要生意更紅火，就會(huì)變著法地做營(yíng)銷(xiāo)，打折促銷(xiāo)、發(fā)傳單甚至積贊等各種手段都會(huì)用上?？墒呛芏鄷r(shí)候，一輪活動(dòng)做下來(lái)，客戶(hù)沒(méi)有多增加幾個(gè)，人卻累得夠嗆。

其實(shí)，餐飲營(yíng)銷(xiāo)遍地是坑，餐飲人稍有不慎就會(huì)掉了進(jìn)去。

本文由紅餐專(zhuān)欄作者劉克（ID：QQ574321）授權(quán)發(fā)布。

如今，凡是餐館幾乎就不可能沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)。即使不知道什么是營(yíng)銷(xiāo)的餐飲老板，肯定也做過(guò)促銷(xiāo)，打過(guò)折，發(fā)過(guò)宣傳單或者朋友圈，抑或邀請(qǐng)顧客點(diǎn)過(guò)贊。

其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)不是什么高深的理論，無(wú)非就是讓更多的顧客知道你的店，到你這里來(lái)，重復(fù)來(lái)，天天來(lái)最好 。餐飲人為了這個(gè)目標(biāo)所采取的一切措施和方法，都是營(yíng)銷(xiāo)。

做營(yíng)銷(xiāo)有成功就有失敗，哪怕失敗也沒(méi)有關(guān)系，改就行了。出錯(cuò)不改，繼續(xù)堅(jiān)持，那就是在傻逼的路上越走越遠(yuǎn)，誰(shuí)也救不了你……

改錯(cuò)，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。想要改錯(cuò)，就要知道錯(cuò)在哪里，知道哪里錯(cuò)了，才有可能改，很多人之所以不改是因?yàn)椤J(rèn)為自己沒(méi)錯(cuò)！這就是最可怕的地方。

怎么辦？那就還是先看看你的錯(cuò)在哪里才是最穩(wěn)妥的。下面，筆者就來(lái)盤(pán)點(diǎn)餐飲人最容易掉的6個(gè)營(yíng)銷(xiāo)坑 ，以期能讓餐飲人在營(yíng)銷(xiāo)的路上能少走彎路。

01 免費(fèi) ?

免費(fèi)的東西就一定吸引人到店嗎？有人告訴你說(shuō)，肯定會(huì)的，這時(shí)代都免費(fèi)了，不免費(fèi)的都將被時(shí)代拋棄。其實(shí)呢？不一定。

你現(xiàn)在出去逛街，滿(mǎn)大街都是發(fā)宣傳單的學(xué)生，如果恰好是個(gè)女神模樣的女子，恰好老婆或者女友不在身邊，那一定要多看兩眼，傳單一定也要接過(guò)來(lái)。

至于接到手里的傳單，當(dāng)然是無(wú)暇顧及的，眼神一直停留在女神青春洋溢的臉上，直到她一個(gè)厭惡的大大的白眼球狠狠拋向你，你才收斂一下，戀戀不舍地扭頭走開(kāi)，順手將彩頁(yè)丟進(jìn)路邊的垃圾桶，當(dāng)然，憤憤然將彩頁(yè)隨手丟到路上的人更多。

至于彩頁(yè)上的免費(fèi)有多大號(hào)的字體，寫(xiě)的文案有多誘惑，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)根本不重要 ，因?yàn)樗麄冏约阂裁靼祝@些免費(fèi)都是營(yíng)銷(xiāo)的噱頭，都是大忽悠，他們見(jiàn)得太多了。并且，沖著免費(fèi)來(lái)的顧客也是時(shí)間不值錢(qián)的人，有價(jià)值的顧客對(duì)于免費(fèi)，看都不屑看一眼。

免費(fèi)這個(gè)概念從被玩壞的那一刻，就越來(lái)越吸引不到顧客的眼球，與其免費(fèi)還不如適當(dāng)?shù)氖召M(fèi)更能吸引到顧客，因?yàn)椋?strong>這世界沒(méi)有免費(fèi)的午餐，要免費(fèi)就要付出代價(jià) 。用腳趾頭都能想出來(lái)的是，免費(fèi)的意思就是你告訴大家這是個(gè)騙局，這是個(gè)忽悠。

譬如筆者的一個(gè)讀者，2016年夏天在一個(gè)美食城里面賣(mài)啤酒烤串。和他面對(duì)面的一家，做的是同樣的生意。隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)面的那家打出了免費(fèi)喝啤酒的牌子。

首先恐慌的就是筆者的這個(gè)讀者，他問(wèn)筆者該怎么辦？筆者告訴他，免費(fèi)的不可怕，很少人會(huì)信的，你只要打個(gè)牌子出來(lái)就可以了，上面寫(xiě)上：本店消費(fèi)50元以上，啤酒成本價(jià)銷(xiāo)售 。

他說(shuō)，對(duì)面的都已經(jīng)免費(fèi)了，成本價(jià)銷(xiāo)售能行嗎？但是筆者還是建議他先試試。

過(guò)幾天，他跟筆者反饋，說(shuō)對(duì)面店鋪沒(méi)人，他那里人越來(lái)越多。于是，他就問(wèn)了來(lái)店的顧客為什么不去對(duì)面而選擇來(lái)他這里。

顧客表示，“看到那個(gè)免費(fèi)就知道，進(jìn)店就會(huì)有其他消費(fèi)，不會(huì)讓你進(jìn)去就免費(fèi)喝啤酒的，那樣還不如你這個(gè)明碼標(biāo)價(jià)的好，再說(shuō)50元烤串，稍微點(diǎn)一下，就要100元，50元就可以喝到成本價(jià)的啤酒，這個(gè)看起來(lái)靠譜。至少?zèng)]覺(jué)得是忽悠?！?/p>

懂了吧，顧客覺(jué)得免費(fèi)喝啤酒是套路是忽悠。顧客擔(dān)心里面有貓膩，出來(lái)吃飯就是圖個(gè)高興，哪有功夫猜謎，還是有標(biāo)價(jià)的更實(shí)在，至少價(jià)格是透明的。

顧客不怕貴，就怕被宰被坑，覺(jué)得丟人顯得智商低 ?。所以，對(duì)面的免費(fèi)沒(méi)有人去，成本價(jià)喝啤酒的生意反而更好。

估計(jì)對(duì)面那個(gè)老板到現(xiàn)在都沒(méi)有明白，為什么免費(fèi)的沒(méi)有人，而這邊收費(fèi)的竟然還有這么多人來(lái)吃。

因此，聰明的餐飲人在做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則設(shè)定的時(shí)候，不要輕易選擇免費(fèi)。

02 誘惑

不可抗拒的誘惑，這句話(huà)你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)，可是筆者并不認(rèn)同，因?yàn)檫@個(gè)是根本不成立的。

說(shuō)它不成立，是因?yàn)榍疤釛l件不精準(zhǔn)。首先必須要看你針對(duì)的對(duì)象是誰(shuí)，什么時(shí)間和地點(diǎn)。比如，大饑荒的時(shí)候，一個(gè)饅頭就可以換個(gè)媳婦，管飯就行。這個(gè)條件如果到今天呢，你再以管飯為標(biāo)準(zhǔn)去娶個(gè)媳婦，估計(jì)要打一輩子光棍了。

如果沒(méi)有前提條件，是不存在不可抗拒的誘惑的 ?。就好比小米出了一款新的手機(jī)，筆者繪聲繪色地給一個(gè)朋友描述他的性能，他瞟了一眼就去干別的去了。簡(jiǎn)直就是對(duì)牛彈琴，他壓根就不是這部手機(jī)的受眾人群。

如果對(duì)象都弄錯(cuò)了，哪來(lái)的什么不可抗拒呢？譬如筆者的朋友是果粉，再好的小米也會(huì)抗拒，可如果新出的是蘋(píng)果手機(jī)，根本不用別人推銷(xiāo)，他自己早就準(zhǔn)備去買(mǎi)了。

總之，要想不可抗拒的誘惑這句話(huà)成立，則要加一個(gè)條件，即要知道你的精準(zhǔn)顧客是誰(shuí) 。并且針對(duì)精準(zhǔn)顧客，要設(shè)計(jì)不同的不可抗拒的誘惑。

03 點(diǎn)贊

“積贊”這個(gè)話(huà)題在微信里面是個(gè)敏感詞，是因?yàn)?，點(diǎn)贊早就被大家玩壞了。現(xiàn)在商家隨便來(lái)個(gè)活動(dòng)就是點(diǎn)贊，仿佛不弄點(diǎn)贊，這個(gè)活動(dòng)就不完整。也真的是這樣的，沒(méi)有積贊的活動(dòng)就是不完整的活動(dòng)。

點(diǎn)一下看起來(lái)很小的一個(gè)動(dòng)作，卻影響了千萬(wàn)人 ?。因?yàn)橛行枰?，就衍生出了機(jī)器人來(lái)點(diǎn)，只要有需求，就像是偷渡走私都有人去做。

而且隨著積贊的需求量越大，雇傭機(jī)器人積贊的從業(yè)人員就越多。不怕有難度，難度越高說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)者越少。為什么積贊的坑里面有這么多餐飲人，就是因?yàn)殚T(mén)檻太低，以致人人可以進(jìn)入。

可是，進(jìn)來(lái)容易，出去難 ！

04 留人

留不住人的營(yíng)銷(xiāo)是愚蠢的營(yíng)銷(xiāo) ?。比如筆者問(wèn)一位餐飲老板，“成為你的會(huì)員有什么好處，或者說(shuō)，可以享受什么待遇？”

他說(shuō)，“有折扣啊，會(huì)員打88折的?！?/p>

在筆者看來(lái)，這個(gè)做法可行，但是如果你的卡宣傳的就是打折，一旦不打折了，顧客就會(huì)罵你的。顧客會(huì)認(rèn)為這是你應(yīng)該做的。

他說(shuō)，那還要什么？筆者告訴他，“你要做當(dāng)?shù)氐凝堫^老大，你要留住顧客，你要顧客不斷地在你這里充值。

顧客持有會(huì)員卡消費(fèi)就要享受折扣，天經(jīng)地義，沒(méi)有折扣才是不對(duì)的，這是基礎(chǔ)條件，除此之外，顧客還想要更多的權(quán)益。所以，你得給顧客一個(gè)充值的理由 ?，讓他們享受到除了88折之外的特權(quán)。譬如持卡人不用排隊(duì)，直接就能坐下吃……

譬如銀行、機(jī)場(chǎng)也有貴賓通道，可以?xún)?yōu)先辦理業(yè)務(wù)。其他顧客有要求的，柜員就會(huì)說(shuō)，這是貴賓通道，要使用的話(huà)需要具有貴賓資格。

顧客會(huì)問(wèn)，那怎么樣才能成為貴賓呢？告知他們成為貴賓的條件，比如，存款500萬(wàn)以上，比如，充值年消費(fèi)100萬(wàn)，比如，充值1萬(wàn)元以上……

這樣的要求一提出，肯定有顧客會(huì)充值的，為啥？本來(lái)就有這個(gè)消費(fèi)能力的人，不但可以正常消費(fèi)，還能享受特別待遇，顧客的面子得到了滿(mǎn)足，在他人羨慕的眼光中，進(jìn)入貴賓通道。

此外還有一個(gè)重點(diǎn)，就是要直接提升會(huì)員的價(jià)值 ，并不是非要充值多少送多少，那是最笨的方法，費(fèi)力不一定討好。

05 贈(zèng)品

餐飲老板們，是不是總是覺(jué)得給顧客的贈(zèng)品太少 ？

你有沒(méi)有這個(gè)經(jīng)歷，自己準(zhǔn)備做個(gè)會(huì)員活動(dòng)，到了最后階段，擔(dān)心活動(dòng)力度不夠擔(dān)心顧客不接受……最后匯成一句話(huà)，增加力度增加贈(zèng)品，于是設(shè)計(jì)出一個(gè)怪胎，類(lèi)似于下圖這樣。

一家經(jīng)營(yíng)了四五年的飯店，打算推出一場(chǎng)給力的促銷(xiāo)活動(dòng)。于是，便把他們的營(yíng)銷(xiāo)方案拿給筆者看。

筆者回答道，”我覺(jué)得這個(gè)力度還是太小，應(yīng)該力度再大一點(diǎn)?！?/p>

對(duì)方便追問(wèn)，那要多大的力度才合適呢？筆者直接回復(fù)他：“充值一次終身吃飯，每次來(lái)就餐再送500元現(xiàn)金。”

他有點(diǎn)云里霧里，嘟囔著說(shuō)這樣是不是太大了一點(diǎn)。

在筆者看來(lái)，這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的力度豈止是大，再大的話(huà)只能白送了！

06 閉環(huán)

會(huì)員沒(méi)有循環(huán)，不能形成閉環(huán) ?！于是，常常會(huì)遇到以下3種情況：

1.做了一個(gè)充值活動(dòng)，做完就完了，沒(méi)有設(shè)計(jì)下一步的活動(dòng)，不知道再搞個(gè)什么樣子的活動(dòng)繼續(xù)下去。

2.活動(dòng)開(kāi)始了，沒(méi)人，一個(gè)人都沒(méi)有，快急死了，愁得不知道到應(yīng)該怎么做才好。沒(méi)人很麻煩，以后怎么再去做啊，員工怎么看，顧客怎么看，如果這次充不進(jìn)去，以后就沒(méi)法再搞活動(dòng)了，沒(méi)臉見(jiàn)人了。

3.原來(lái)充值還不錯(cuò)，后來(lái)停掉了，現(xiàn)在想再次搞一個(gè)充值活動(dòng)。但是力度不好控制，比上次多一點(diǎn)，還是少一點(diǎn)，到底哪一種好，是充值1000送800好，還是充值500送1000好？

這是餐飲人經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題，其實(shí)都圍繞著一個(gè)重點(diǎn)，即設(shè)計(jì)活動(dòng)沒(méi)有條理，不能形成閉環(huán)，因?yàn)?，再牛逼的?huì)員充值方法，沒(méi)有閉環(huán)的設(shè)計(jì)，也只是滿(mǎn)足一時(shí)的需求。

一個(gè)優(yōu)質(zhì)的會(huì)員設(shè)計(jì)，需要的是形成閉環(huán)，客戶(hù)在哪里進(jìn)來(lái)，從哪里出去，然后再?gòu)哪睦镞M(jìn)來(lái)，還要帶誰(shuí)進(jìn)來(lái)，每一個(gè)循環(huán)，就是復(fù)制，都是N倍的放大，做得好，是N次方的放大，這是閉環(huán)的威力。

可惜，懂的人太少了。筆者看過(guò)很多會(huì)員設(shè)計(jì)，表面看起來(lái)是非常的不錯(cuò)，但是總感覺(jué)少點(diǎn)什么。其實(shí)少的就是，活動(dòng)無(wú)互動(dòng)，無(wú)法形成閉環(huán)，那么這樣的會(huì)員活動(dòng)就不完整 。

你以為辦一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)就夠了，這是錯(cuò)誤的想法，真正要做的是把活動(dòng)形成閉環(huán)，把客戶(hù)圈到這個(gè)閉環(huán)里面來(lái)。