問(wèn)題 ?

我是做飲品的，主營(yíng)奶茶，從2013年就開(kāi)始了，但是當(dāng)時(shí)并沒(méi)有品牌意識(shí)?，F(xiàn)在就想問(wèn)，飲品市場(chǎng)還有的做嗎？我的主戰(zhàn)場(chǎng)是不是要再找方向了？

——中樞堂私董會(huì) ?李總

困局

談到飲料市場(chǎng)，很多人會(huì)看到星巴克的成功，但其實(shí)星巴克已經(jīng)不是賣(mài)飲料了，你說(shuō)這是一種這個(gè)生活方式也好、咖啡文化也好，人家做得很徹底，很多人接受。但如果你傳統(tǒng)的自己打“品質(zhì)”去做，專注做口味好的咖啡，首先會(huì)遇到的一個(gè)尷尬，就是它的周轉(zhuǎn)率很低 。

第二點(diǎn)，午晚餐兩個(gè)飯時(shí)沒(méi)有營(yíng)業(yè)額 ，飲料的單價(jià)怎么都不會(huì)高，而這種休閑類(lèi)的餐廳一定是要找旺地的，那租金、人工等加起來(lái)，你一天做個(gè)七八千才可能保本。我們都知道，小店你要一天過(guò)一萬(wàn)其實(shí)是個(gè)很大的壓力。

“咖啡陪你”這個(gè)品牌大家可能都聽(tīng)過(guò)，在中國(guó)也開(kāi)了兩三百家店，但當(dāng)時(shí)我看報(bào)表它是不賺錢(qián)的。只不過(guò)它是有資本砸錢(qián)做了規(guī)模，上市套現(xiàn)了。?

所以說(shuō)從商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，飲料尷尬的地方，是只做純飲料沒(méi)有文化、沒(méi)炒作、沒(méi)營(yíng)銷(xiāo)基本是很難賺錢(qián)的 ，只能在那兒“守株待兔”地等客人來(lái)。

喜茶

那為什么現(xiàn)在喜茶、奈雪、一點(diǎn)點(diǎn)這些品牌能走出來(lái)，他們都是“炒作”。而炒作的對(duì)象是年輕人。飲料的消費(fèi)群體，一定是年輕人。?

現(xiàn)在的飲料市場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)被喜茶教育成“排對(duì)”了。你們說(shuō)喜茶那里有沒(méi)有人請(qǐng)人排隊(duì)？答案是有的，只是他出錢(qián)，第三方公司來(lái)運(yùn)作而已。

有付費(fèi)排隊(duì)的，自然就引來(lái)真正的客人，大家都有“湊熱鬧”的習(xí)慣，覺(jué)得這里排隊(duì)的人多所以一定好喝。

還有，你以為喜茶融了一個(gè)億干嘛？他是做年輕人生意的，所以必然要做互聯(lián)網(wǎng)。他把全中國(guó)128個(gè)娛樂(lè)頻道都買(mǎi)斷了，砸錢(qián)來(lái)做推廣。

舉個(gè)例子，他會(huì)做這樣的推廣：一個(gè)女孩子考驗(yàn)?zāi)信笥咽欠駥?duì)你忠誠(chéng)，就是看他能不能排隊(duì)幫你買(mǎi)一杯喜茶。如果連排隊(duì)買(mǎi)杯喜茶都不愿意，那就是對(duì)你還不夠愛(ài)。你看，它已經(jīng)開(kāi)始在年輕人之間搞這種話題營(yíng)銷(xiāo)，不斷去做教育消費(fèi)者。

所以如果你沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)、沒(méi)有這手法去做排隊(duì)，你很難要真正的客人排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，畢竟現(xiàn)在選擇太多了。

破局

沒(méi)這么大資本去撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，所以很多飲品店做得很累。這時(shí)候可以考慮做差異化 ，通過(guò)產(chǎn)品和模式上的設(shè)計(jì)來(lái)產(chǎn)生利潤(rùn)。

案例

我在前年去成都考察的時(shí)候，碰到一個(gè)餐飲老板，也是從飲品做起的，他在成都做加盟做到700多家。他是怎么做的？當(dāng)時(shí)我們廣州在流行這個(gè)探魚(yú)烤魚(yú)的時(shí)候，他就在成都發(fā)明了一個(gè)紙上烤魚(yú)，把烤魚(yú)在廚房里炸了以后，用油紙一包，端到餐桌上繼續(xù)加溫，然后魚(yú)的香味就出來(lái)了。然后在他進(jìn)門(mén)的位置有個(gè)很大的吧臺(tái)，就賣(mài)飲料。

他的魚(yú)是賣(mài)成本價(jià)，飲料也是那種大杯的，而且只要八塊錢(qián)。他就是要讓所有吃這個(gè)魚(yú)的人喝到它的飲料，認(rèn)同他的飲料很好。而且8塊錢(qián)的飲料還有5塊錢(qián)可以賺，女孩子喝到這么便宜又好喝的飲料，又幫你去免費(fèi)傳播。到最后，喝飲料的人比吃魚(yú)的還多。

他的加盟費(fèi)也很便宜，2000塊錢(qián)。2000塊錢(qián)其實(shí)只是一個(gè)說(shuō)法，背后的目的是加盟以后要幫他買(mǎi)原材料。這樣他的利潤(rùn)就來(lái)了。

——中樞堂私董會(huì) 孫總

這時(shí)候可以通過(guò)“輕食+飲料” 來(lái)實(shí)現(xiàn)。因?yàn)槟阄缤聿蛢蓚€(gè)飯時(shí)是沒(méi)客人的，就可以靠輕食留住一部分人。

輕食是什么？操作不復(fù)雜、有特色的東西。 像孫總說(shuō)的那個(gè)炸魚(yú)就屬于輕食，你說(shuō)這個(gè)人去吃魚(yú)還是喝飲料，說(shuō)不清楚，反正他覺(jué)得很豐富很吸引人。所以在產(chǎn)品打造方面，要設(shè)計(jì)出來(lái)這種吸引力產(chǎn)品。

而“輕食”，就是吸引客人過(guò)來(lái)的部分。

飲料要解決的另外一個(gè)問(wèn)題，是量大 。烤魚(yú)那個(gè)案例，他的飲料只有八塊，其實(shí)也是回歸“便宜就是硬道理”。

孫總的老伙計(jì)餐廳在下午兩點(diǎn)之前，所有的點(diǎn)心都是9.9元；廣隆蛋撻王也是很便宜，只要1.5元。一杯咖啡的成本就是2元，加上解決了供應(yīng)鏈的問(wèn)題，所以最后算下來(lái)，你還是有錢(qián)賺的，而且引發(fā)了排隊(duì)效應(yīng)。

案例

這里有另外一個(gè)案例，“喝咖啡就去星巴克”已經(jīng)是很多人養(yǎng)成的習(xí)慣了，但是有一家臺(tái)灣的公司就把星巴克搞得沒(méi)生意了。他是用咖啡跟烘焙相結(jié)合，什么意思？買(mǎi)面包就送咖啡。只要有星巴克的地方，在四周?chē)陀兴牡?，就專門(mén)針對(duì)星巴克。我們都知道烘焙和咖啡它的成本都不高，而且它咖啡的品質(zhì)跟星巴克沒(méi)什么太大的差距，這個(gè)品牌就靠這個(gè)，是真的把星巴克搞趴下了。所以說(shuō)這種打法是行得通的。

——中樞堂私董會(huì) 孫總

現(xiàn)在，其實(shí)深圳喜茶也開(kāi)始賣(mài)烘焙了，所以烘焙跟茶飲也是可以結(jié)合的。不要給自己設(shè)限，還是要回到顧客的需求上，用一些產(chǎn)品來(lái)引流。

總結(jié)我給李總的建議就是，沒(méi)有資本去砸錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)，那就轉(zhuǎn)變思路，通過(guò)“輕食+飲料+低價(jià)” 的這種策略，撬動(dòng)市場(chǎng)。

我們經(jīng)常說(shuō)“羊毛出在狗身上” 。其實(shí)做餐飲，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上面，越來(lái)越要知道——什么東西是殺人的，什么東西是盈利的。