近年來(lái)，政企商務(wù)宴會(huì)市場(chǎng)萎縮，餐飲企業(yè)紛紛向大眾消費(fèi)轉(zhuǎn)型。這條路該如何走？

當(dāng)許多餐飲同行為開(kāi)拓客戶(hù)而煩惱時(shí)，一些“另類(lèi)”的餐飲企業(yè)早已突圍而出，譬如日盛世濠集團(tuán)，旗下所有分店大小宴會(huì)廳都提前被預(yù)定，顧客忠誠(chéng)度高，甚至有些家庭顧客所有宴席都在這里舉辦。

為了解密其成功之處，筆者經(jīng)多方探求，終于揭開(kāi)日盛世濠宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的秘密——跨界營(yíng)銷(xiāo)，資源整合！

“跨界”，這是近幾年在營(yíng)銷(xiāo)界被反復(fù)提及的一個(gè)熱門(mén)詞匯。

跨界營(yíng)銷(xiāo)是指根據(jù)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同偏好的消費(fèi)者之間所擁有的共性和聯(lián)系，把一些原本毫不相干的元素進(jìn)行融合、互相滲透，進(jìn)而彰顯出一種新銳的生活態(tài)度與審美方式。

下面筆者將從以下幾個(gè)方面分析跨界的經(jīng)營(yíng)模式，與各位共同探討宴會(huì)創(chuàng)收之路。

1、多方共贏——跨界合作

1、圍繞主題，打造文化跨界營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立品牌形象

企業(yè)要轉(zhuǎn)型大眾宴會(huì)，首要任務(wù)就是推翻以往品牌在消費(fèi)者心目中的印象，迅速并準(zhǔn)確地樹(shù)立起大眾宴會(huì)主題的新品牌形象。

為此，日盛世濠漁港邀請(qǐng)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府部門(mén)牽頭，聯(lián)合婚慶策劃公司，在該店舉辦了當(dāng)?shù)氐谝粓?chǎng)的“相親文化節(jié)”大型公益活動(dòng)。

由于是政府牽頭的大型活動(dòng)，各大媒體紛紛爭(zhēng)相報(bào)道，同時(shí)企業(yè)與公交系統(tǒng)合作，在車(chē)身上發(fā)布活動(dòng)廣告，吸引了近千名單身男女前來(lái)尋緣。

這次公益活動(dòng)為日盛世濠帶來(lái)極大的宣傳效應(yīng)與良好的口碑，不到一個(gè)月的時(shí)間，成為當(dāng)?shù)乇娝苤难鐣?huì)主題餐飲企業(yè)。

緊接著分別與中國(guó)婚慶集團(tuán)，以及婚藝館聯(lián)手舉辦了《五十六個(gè)民族婚慶展示》、《婚紗秀》兩場(chǎng)大型活動(dòng)，邀請(qǐng)有意向訂宴會(huì)的新人出席：

01、令新人在近距離體驗(yàn)到企業(yè)宴會(huì)策劃的專(zhuān)業(yè)能力、宴會(huì)廳的燈光音響舞臺(tái)效果，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一次體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)；

02、通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行品牌文化的延伸推廣，提高知名度，可謂一舉兩得。這比傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式更能感動(dòng)客戶(hù)，提高成功率。

2、視覺(jué)與美味的盛宴，電影與宴會(huì)的完美融合

隨著消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，新生代對(duì)于宴會(huì)的要求，從單一“味”覺(jué)享受，向融合“視”覺(jué)、“聽(tīng)”覺(jué)的盛宴發(fā)展。

日盛世濠集團(tuán)旗下的黃河店更是向前邁出一大步，與電影業(yè)來(lái)一場(chǎng)“聯(lián)姻”，專(zhuān)業(yè)的燈光舞美設(shè)計(jì)，現(xiàn)代化的聲光電LED演繹，給新人展現(xiàn)出無(wú)與倫比的演出效果，以至當(dāng)?shù)卣€選定這家店作為春晚分會(huì)場(chǎng)。

根據(jù)新人的需要，還可以為新人拍攝當(dāng)天的微電影，即拍即剪，在迎賓時(shí)間，便可在影院巨幅屏幕播放，那個(gè)氣勢(shì)非LED屏所能比。如此“另類(lèi)”的設(shè)計(jì)，贏得當(dāng)?shù)啬昵嗳说那嗖A，據(jù)說(shuō)新開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)就已經(jīng)接了6000桌的訂單。

3、健康運(yùn)動(dòng)，秀出你的愛(ài)

戶(hù)外運(yùn)動(dòng)越來(lái)越受到年輕一代的追捧，但說(shuō)到乘坐熱氣球，相信這機(jī)會(huì)就比較少。

而日盛世濠抓住這個(gè)需求并將之放大成為亮點(diǎn)，與專(zhuān)業(yè)的熱氣球團(tuán)隊(duì)合作，根據(jù)新人的要求，可以進(jìn)行低空婚禮拍攝，又或者在舉辦戶(hù)外婚禮時(shí)，搭載新人出場(chǎng)，這些另類(lèi)的服務(wù)，為企業(yè)贏得不少新生代的忠實(shí)粉絲。

典雅、新穎、時(shí)尚的戶(hù)外草坪婚禮早已成為時(shí)尚，日盛世濠包頭店利用自身環(huán)境優(yōu)勢(shì)，有意將其作為新賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行推廣。那用什么營(yíng)銷(xiāo)方法才不會(huì)顯得那么生硬呢？

于是他們就與當(dāng)?shù)氐臐竦毓珗@合作，開(kāi)展一次“全民健身，為愛(ài)出發(fā)”戶(hù)外徒步行活動(dòng)。屆時(shí)參與者將在濕地公園內(nèi)漫步，一邊欣賞美景，一邊體驗(yàn)大自然清新的氣息。

而在活動(dòng)的休憩之處，該企業(yè)將那里布置成大型戶(hù)外草坪婚禮會(huì)場(chǎng)，備好各式食品，邀請(qǐng)參與者扮演賓客，模擬一場(chǎng)婚禮秀，參與者在草地和湖水之中與親朋好友共同投入大自然的環(huán)抱，體驗(yàn)戶(hù)外草坪婚禮的別致氛圍。

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4、以“人”為本，宴會(huì)跨界打造一站式婚宴解決方案

對(duì)大部分的新人來(lái)說(shuō)，結(jié)婚都是第一次，面對(duì)突如其來(lái)的一大堆的事情，他們往往是慌忙而毫無(wú)頭緒。作為部分身在職場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，沒(méi)時(shí)間、沒(méi)精力更是個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。

日盛世濠的做法是與一眾婚慶公司、婚慶產(chǎn)品、金飾、婚紗、家裝公司等簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的宴會(huì)管家統(tǒng)籌，推薦引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行一站式的婚宴準(zhǔn)備，涵蓋婚禮策劃、婚紗攝影、喜煙喜酒、微電影、家具、家電、家裝等。

在這樣情況下，新人便能一次性解決所有問(wèn)題，從而突顯企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性。

2、婚宴淡季有妙招——懷舊溫馨時(shí)光?

由于婚宴的季節(jié)性特點(diǎn)，通常農(nóng)歷三月起至八月為淡季，意味著在長(zhǎng)達(dá)數(shù)個(gè)月的時(shí)間內(nèi)很少有婚宴客人上門(mén)，導(dǎo)致宴會(huì)營(yíng)收大減。

日盛世濠逆向思考：新人結(jié)婚絕大多數(shù)講究吉日，然而對(duì)于已婚的人士來(lái)說(shuō)，補(bǔ)辦一場(chǎng)體面的婚禮，那比起日子的選擇來(lái)說(shuō)，婚宴場(chǎng)景的布置、置辦費(fèi)用的多少對(duì)于決策的影響力更強(qiáng)。

于是他們?cè)诘局魍评夏耆藨雅f主題婚禮，價(jià)格定位在普通婚宴的8成左右，集中精力在宴會(huì)場(chǎng)景布置上，并聯(lián)合婚慶公司為客戶(hù)整理一段甜蜜往事的微電影，在菜品的選擇上則以適合老年人健康的有機(jī)菜品為主。打造真正以老年人為中心的婚宴。

3、組合拳，打造低成本宴會(huì)

1、人員組合——大店套小店，降低人力資源

日盛世濠就借鑒中央廚房的理念，在包頭地區(qū)各分店大部分的宴會(huì)菜品都由總店集中制作后，再配送到各分店進(jìn)行簡(jiǎn)單的二次加工或保溫即可。

這樣一來(lái)，分店就只需要配備1位廚師帶領(lǐng)幾個(gè)廚工便可滿(mǎn)足宴會(huì)出品的工作，大大降低出品人力成本。

而且在總店配備大型的專(zhuān)業(yè)廚房設(shè)備，譬如其中的炒飯機(jī)，只要將材料投入機(jī)器內(nèi)，它便能自動(dòng)炒出上百桌可口的炒飯，用時(shí)少，而且能完全釋放人手去完成其它工作。

2、“宴會(huì)項(xiàng)目菜單”組合

01、“沒(méi)有選擇就是最好的選擇”

日盛世濠的“宴會(huì)項(xiàng)目菜單”每季度出四套，基本固定搭配，但部分菜品可以從幾個(gè)菜品內(nèi)挑選其中一項(xiàng)。這樣一來(lái)就可以固定原料的范圍，降低采購(gòu)成本。

02、不可加菜

整套宴席下來(lái)，每人平均能吃掉500-700克食物，按照目前的菜單設(shè)計(jì)，客人吃飽后仍然能有幾盤(pán)菜留下來(lái)“觀看”。

03、二次加工

部分菜單的菜品直接從專(zhuān)門(mén)加工工場(chǎng)配送，如燒乳豬、扣海參等，一來(lái)由于專(zhuān)業(yè)性，成品與廚師團(tuán)隊(duì)的出品差不多，甚至更好；二來(lái)不需要長(zhǎng)時(shí)間制作，減輕工作壓力。采購(gòu)回來(lái)的做好保溫工作，餐前再次加工即可。

4、宴會(huì)管家——3+3+3+1戰(zhàn)略

隨著宴會(huì)越來(lái)越重要，于是日盛世濠將宴會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理從餐飲部分分離出來(lái)，形成獨(dú)立的部門(mén)，亦即“宴會(huì)管家”。其團(tuán)隊(duì)包括行政總廚，服務(wù)經(jīng)理，宴會(huì)經(jīng)理等。宴會(huì)的經(jīng)營(yíng)遵循著“3+3+3+1”宴會(huì)全程跟蹤服務(wù)戰(zhàn)略。

1、30%宴會(huì)前期策劃

售前服務(wù)好壞直接影響著宴會(huì)訂單的成功與否?？腿藚⒂^宴會(huì)場(chǎng)地時(shí)，打開(kāi)所有燈光、電子顯示背景，重點(diǎn)突出宴會(huì)全程跟蹤服務(wù)主旨。

菜單的推介由行政總廚負(fù)責(zé)，一方面由于行政總廚的職業(yè)身份，更顯專(zhuān)業(yè)性，客戶(hù)可以感受到企業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)他的重視；

另一方面可以面對(duì)面即場(chǎng)解答客戶(hù)對(duì)菜單中菜品的疑問(wèn)，減少以往通過(guò)營(yíng)業(yè)部傳話(huà)不對(duì)稱(chēng)及信息反饋滯后的問(wèn)題。

2、30%宴會(huì)中服務(wù)

宴會(huì)中的服務(wù)直接影響著企業(yè)的形象，做好了一場(chǎng)宴會(huì)，將帶來(lái)數(shù)十場(chǎng)宴會(huì)的潛在客戶(hù)。因此，需要建立一套意外處理方案，確保宴會(huì)中提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

婚宴前幾天，邀請(qǐng)主人家到店試菜，確?？腿藢?duì)菜品滿(mǎn)意。婚宴前一天進(jìn)行全流程彩排，確保每個(gè)環(huán)節(jié)的通暢，設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常。

在婚禮當(dāng)天，全天與新人寸步不離，既讓他們有安全感，又可以隨時(shí)協(xié)調(diào)解決出現(xiàn)的各種小意外。以免影響新人的心情甚至?xí)茐幕槎Y的整個(gè)流程。

3、30%宴會(huì)菜品

新郎、新娘注重的是婚禮流程，父母則注重吃和環(huán)境，環(huán)境不好更改，所以“吃”對(duì)老年人而言就尤為關(guān)鍵。

01、規(guī)避生冷食材，例如刺身類(lèi)菜肴。

這種大型宴會(huì)，食品安全一定要放在首位，即便出品上“保守”一些也在所不惜。

02、規(guī)避老百姓接受度低的食材。

食材的接受度不高，多數(shù)食客不知道它有多么高檔。老百姓能接受的高檔食材是斑類(lèi)、龍蝦、鮑魚(yú)、海參等等他們以前吃過(guò)、見(jiàn)過(guò)、熟知的原料。

03、保溫工作準(zhǔn)備到位，規(guī)避菜品口感受到影響。

正所謂“一熱遮百丑”，上菜速度快，保證菜品“該熱的熱，該涼的涼”便算得上成功了。如果能增加一些獨(dú)特的上菜儀式，那就更能起到加分的效果。

4、10%售后回訪創(chuàng)收附加值

一次宴會(huì)有不可比擬的規(guī)模效益。十幾桌、幾十桌甚至上百桌的宴會(huì)一旦做出口碑，帶來(lái)的是規(guī)模效益和規(guī)模性的口碑宣傳。因此不單只要做好售前、售中營(yíng)銷(xiāo)，更要做好售后營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)掘潛在的客戶(hù)。

宴會(huì)管家團(tuán)隊(duì)在宴會(huì)后第二天，回訪客戶(hù)，謙虛請(qǐng)教意見(jiàn)，同時(shí)向客戶(hù)推介《老客戶(hù)推薦新客戶(hù)的積分制/優(yōu)惠活動(dòng)》，只要老客戶(hù)成功推介新客戶(hù)到店訂宴會(huì)，就有相關(guān)的優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)。而新客戶(hù)亦可享受一定的免費(fèi)服務(wù)，如場(chǎng)地布置、婚慶拍攝等。

宴會(huì)市場(chǎng)跨界營(yíng)銷(xiāo)的方式多樣，我們要做的是選擇好跨界資源，提升企業(yè)品牌知名度，為客戶(hù)提供一站式的宴會(huì)服務(wù)，只要客戶(hù)滿(mǎn)意，這就足夠了。

希望能夠看到更多的餐飲企業(yè)通過(guò)本篇文章，激發(fā)新靈感，創(chuàng)出更多的營(yíng)銷(xiāo)案例與同業(yè)分享，這是筆者寫(xiě)這篇文章的初衷。非常歡迎各位讀者對(duì)本文觀點(diǎn)提出更多的寶貴意見(jiàn)！

本文作者李睦明，紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900