“寒冬論”近來甚囂塵上，關(guān)店、裁員的新聞時(shí)有耳聞，餐飲從業(yè)者似乎更加悲觀沮喪了。不過，在紅餐專欄作者田源看來，“寒冬論”其實(shí)對(duì)餐飲行業(yè)影響有限，他通過對(duì)一個(gè)真實(shí)案例的分析指出：業(yè)績(jī)下滑最主要的責(zé)任在于經(jīng)營(yíng)者。

2019終于在漫天大雪和“寒冬論”中悄然而至，好歹總算熬過了2018，新的一年來了，還是先說點(diǎn)好聽的吧。

01?好消息與壞消息 ?

盤點(diǎn)過去這一年，好消息有：

喜茶3月份登錄上海萊福士廣場(chǎng)，開啟瘋狂排隊(duì)和擴(kuò)張之路，單店最高排隊(duì)記錄7小時(shí)；

海底撈9月26日港交所成功上市，旗下一溜“子海”個(gè)個(gè)生龍活虎；10月28日海底撈智慧餐廳在北京試水，引發(fā)排隊(duì)熱；

瑞幸咖啡1年突破2000家門店，在一片爭(zhēng)議聲中，IPO已經(jīng)列入日程；

老鄉(xiāng)雞厚積薄發(fā)，收購武漢永和，門店總數(shù)突破600家，成為中式快餐領(lǐng)頭羊；

還有一只雞更膩害，正新雞排門店突破18000家，成為中國(guó)餐飲連鎖之最；

一眾小微品牌及外賣品牌高歌猛進(jìn)，各有斬獲。

再說一下壞消息：

黃粱一孟火鍋店（黃磊孟非合伙）（聽著名字就不吉利）南京德基廣場(chǎng)店12月關(guān)停，當(dāng)真是一場(chǎng)大夢(mèng)。名噪一時(shí)的南京孟非小面也只剩一家；

張嘉佳和小滿電商（共享充電寶）創(chuàng)始人蔣政文眾籌2000萬開的餐廳，“卷福和他的朋友們”7家門店關(guān)停，2000萬打了水漂；

兩周前經(jīng)營(yíng)18年的上海千秋膳房關(guān)停12家門店；譚詠麟李克勤的左麟右李粵菜閉店；趙薇三里屯樂福閉店；趙忠祥三生面館閉店，全國(guó)90%以上綜合體餐飲門店業(yè)績(jī)塌方式下滑，一年換好幾撥招牌；社區(qū)店也難以幸免，小微餐飲倒閉無數(shù)……

壞消息還有很多，就不再給你添堵了。

餐飲入局容易破局難，能活過這一輪經(jīng)濟(jì)寒冬的才算及格?；蛘哒f，宏觀因素的影響有限，餐飲行業(yè)就沒有什么“寒冬”，只有持續(xù)的紅海廝殺，2013年起就一直是“寒冬”，春天也不會(huì)再來……

02?一個(gè)真實(shí)的案例：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)3倍 ?

如果，有一種解決方案，能讓你的客流瞬間暴增、業(yè)績(jī)3倍增長(zhǎng)，并且持續(xù)穩(wěn)定走高，你想不想了解一下?

案例： ?

長(zhǎng)三角某綜合體泰國(guó)菜連鎖餐廳，單店面積600平（辟出200平自主經(jīng)營(yíng)其他品類，共用一個(gè)廚房，以下分析為400平泰國(guó)菜），開業(yè)兩年，月均營(yíng)收50萬，2018下半年持續(xù)下滑30%左右。

面對(duì)這一輪經(jīng)濟(jì)寒冬，加上附近三公里新開綜合體餐飲門店及社區(qū)門店數(shù)十家，其所在商圈，包括海底撈、外婆家、呷哺呷哺等大牌門店集體業(yè)績(jī)下滑。創(chuàng)始人是個(gè)老炮，頗具運(yùn)營(yíng)能力，哥們使出渾身解數(shù)，各種引流打折贈(zèng)送，但每次只有短短一周左右能夠看到人氣見漲，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)上限僅10%，毛利率卻下降15%，逼得他一個(gè)月至少做兩次的各種促銷活動(dòng)，從拿破侖生日、琉球群島淪陷、日本投降紀(jì)念日、楊冪劉愷威離婚到二十四節(jié)氣，活動(dòng)一茬接一茬，折扣一撥連一撥，殫精竭慮日思夜想下一次活動(dòng)該怎么搞。

最后搞得跟韓愈一般：吾年未四十，而視茫茫，而發(fā)蒼蒼，而齒牙動(dòng)搖……但活動(dòng)卻一直不敢停，停了下滑更膩害。

原本月入50萬尚有凈利潤(rùn)7萬左右，月入下滑至35萬左右剛剛勉強(qiáng)持平，但持續(xù)走低的營(yíng)業(yè)額像泄了肚子似的止不住，萬般無奈之下再次聯(lián)系我們（之前聯(lián)系過數(shù)次），希望幫他們做核心賣點(diǎn)提煉和業(yè)績(jī)提升。

下滑原因分析（部分）： ?

一、 ?先排除外部環(huán)境因素，包括三公里新增數(shù)十家門店的影響。產(chǎn)品本身缺乏核心賣點(diǎn)，泰國(guó)菜原本冷門，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小但受眾也窄。普通消費(fèi)者嘗鮮體驗(yàn)過一次后，難以評(píng)說究竟好還是不好，很難界定品質(zhì)與口感，導(dǎo)致各種新品及活動(dòng)一直在自嗨。

二、 ?活動(dòng)沒有長(zhǎng)效屬性，沒有會(huì)員留客鎖客裂變機(jī)制，一次活動(dòng)只能吸引一次消費(fèi)，一周后只能再來一次活動(dòng)，如此循環(huán)往復(fù)根本停不下來。

三、 ?環(huán)境氛圍不具備消費(fèi)者熟知的泰國(guó)風(fēng)，倒是感覺有點(diǎn)內(nèi)地偽泰式洗腳按摩房風(fēng)格，不具備泰國(guó)風(fēng)土人情，更談不上文化信仰。就算沒吃過豬肉也知道小豬佩奇喬治長(zhǎng)什么樣，消費(fèi)者豈是輕易好糊弄的?

四、 ?分兵歷來為兵家大忌，一家泰國(guó)菜尚未搞好，另外200平餐飲項(xiàng)目也半死不活。什么錢都想賺，什么錢也賺不到。無論從原材料采購、人員調(diào)配、出品服務(wù)還是運(yùn)營(yíng)管理，步調(diào)難以一致，彼此首尾難顧，稍有風(fēng)吹草動(dòng)必定全線潰敗。這也是很多餐飲老板常犯的“多動(dòng)癥”。

小微餐飲連鎖，因初創(chuàng)期各運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)都不成體系，因此必須心無旁騖高度聚焦，單點(diǎn)突破的同時(shí)，快速建立運(yùn)營(yíng)體系，形成可復(fù)制模塊快速發(fā)展擴(kuò)張，待時(shí)機(jī)成熟后才可啟動(dòng)子品牌或建立互補(bǔ)性品類生態(tài)。想要什么之前，先想清楚不要什么。

解決方案（部分）： ?

一、 ?提煉核心賣點(diǎn)，打造一帥八將三十兵。每一個(gè)“兵”訓(xùn)練有素各司其職，攻防有度形成互補(bǔ)。每一個(gè)“將”獨(dú)當(dāng)一面，戰(zhàn)無不勝。而“帥”自然必須具備一統(tǒng)江湖的能力，和寶塔鎮(zhèn)河妖的屬性。

二、 ?利用現(xiàn)有收銀軟件及移動(dòng)端建立會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)，結(jié)合“爆客神器”+現(xiàn)有流量，快速引流截流拓客，鎖定活動(dòng)帶來的用戶，讓他們幫忙做裂變，達(dá)到一變五、五變二十五、二十五變一百二十五……的效果，一勞永逸地充分發(fā)揮每一個(gè)用戶的自流量裂變屬性，從無休止的促銷無用功中解脫出來。

當(dāng)門店人氣暴漲每餐排隊(duì)時(shí)，信任基本建立。企業(yè)如有資金方面壓力，此時(shí)可以啟動(dòng)充值預(yù)案，先收一波充值現(xiàn)金流，用未來換市場(chǎng)。

三、 ?環(huán)境氛圍其實(shí)最簡(jiǎn)單，花點(diǎn)小錢找個(gè)專業(yè)選手優(yōu)化一下，給自己置辦幾件像樣的行頭，化化妝敷個(gè)面膜，矮胖黑秒變白富美。別小氣，這些錢不是消費(fèi)，是投資。

四、 ?200平項(xiàng)目有兩種選擇，一是考慮引流、拓客、鎖客、裂變等活動(dòng)后必然會(huì)帶來大量客流，原400平面積最大接待產(chǎn)能不足，不如并為一間專做泰國(guó)菜。二是減負(fù)行動(dòng)，直接分租出去，賺點(diǎn)租金差價(jià)豈不也很好?

改善效果： ?

12月30日當(dāng)天，時(shí)間僅傍晚16:52，400平泰國(guó)菜中午加晚餐接待就有100多桌次。這邊翻臺(tái)7次以上，實(shí)在坐不下等不起，那邊200平也全部滿負(fù)荷運(yùn)營(yíng)，單日營(yíng)業(yè)額突破40000元。

不敢居功，優(yōu)秀的創(chuàng)始人才是致勝的決定性因素，一流的方案交給三流的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，效果多半慘不忍睹；三流的策劃方案交給一流的團(tuán)隊(duì)去落地，結(jié)果就是上文的單日即將突破200桌。

結(jié)語 ?

“寒冬論”其實(shí)對(duì)餐飲行業(yè)影響有限，并沒有“寒”到無錢吃飯的地步。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的寒冬對(duì)于綜合體流量的確會(huì)產(chǎn)生影響，“寒冬”也有可能會(huì)擠壓其他行業(yè)跨界進(jìn)入餐飲，進(jìn)一步加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但餐飲行業(yè)的高頻剛需屬性決定了誰都要吃飯，無非就是誰能勝出的問題。

經(jīng)濟(jì)“寒冬”也完全有可能從側(cè)面促進(jìn)社交需求和商務(wù)活動(dòng)更加頻繁，進(jìn)而促進(jìn)餐飲行業(yè)發(fā)展。

所以，業(yè)績(jī)下滑最主要的責(zé)任在于經(jīng)營(yíng)者，是激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致90%以上的從業(yè)者感覺到寒冷，而不是“寒冬”本身。

我們相信，和平時(shí)期永遠(yuǎn)都有經(jīng)營(yíng)得更好的餐飲，關(guān)鍵在于誰來做、怎么做的問題。

佛陀說：凡事內(nèi)求而不外求。所謂“內(nèi)求”，就是趕緊找找自身的問題加以優(yōu)化迭代，你若盛開蝴蝶自來，你若“不開”，消費(fèi)者就不來，僅此而已。

（文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表紅餐立場(chǎng)。）