接手保定同樂(lè)館的策劃工作，是在許多當(dāng)?shù)夭惋嬋说膽岩芍羞M(jìn)行的。大家不理解的是，老板天天待在店里都解決不了的問(wèn)題，你一個(gè)外來(lái)者就能短時(shí)間找到成功方法？

但是一旦調(diào)整結(jié)束，顧客盈門，收入倍增，當(dāng)初所有的糾結(jié)和疑問(wèn)就化為烏有了。

35年老店跑不動(dòng)了

要知道，保定同樂(lè)館在當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)的地位非同小可。1981年開(kāi)始，退伍軍人劉玉開(kāi)始經(jīng)商創(chuàng)業(yè)，從一間小店面做起，一點(diǎn)點(diǎn)在保定闖出了名聲，成為保定餐飲四大名牌之一。

劉玉極其愛(ài)惜得來(lái)不易的商譽(yù)，拿同樂(lè)館當(dāng)成自己的命根子，決不允許有一點(diǎn)閃失，即使獨(dú)生愛(ài)女劉雪梅想自己開(kāi)店，他也嚴(yán)守標(biāo)準(zhǔn)不讓半步。

直到2015年，因?yàn)槟挲g和身體的原因，劉玉漸漸退入幕后，才把經(jīng)營(yíng)大權(quán)移交給了劉雪梅。

不過(guò)，時(shí)代畢竟在變，當(dāng)初同樂(lè)館的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)在今天似乎不太靈驗(yàn)了，在許多新品牌新模式的沖擊下，同樂(lè)館的營(yíng)業(yè)額掉頭向下。

年輕消費(fèi)者對(duì)同樂(lè)館這樣的老字號(hào)少有光顧。尤其是開(kāi)業(yè)五個(gè)月的天威西路店，400多平方米的營(yíng)業(yè)面積，每天的銷售額一直徘徊在4000元上下，無(wú)法盈利。在這樣的情況下，劉雪梅邀請(qǐng)我們進(jìn)入到同樂(lè)館，開(kāi)始為同樂(lè)館“號(hào)脈問(wèn)診”。

經(jīng)過(guò)商議，我們確定先來(lái)調(diào)整該店的運(yùn)營(yíng)方式，只要這個(gè)店有明顯變化，那么其它兩個(gè)店就可以按此進(jìn)行了。

把脈揪出3大病因

經(jīng)過(guò)對(duì)同樂(lè)館的經(jīng)營(yíng)狀況充分調(diào)研后，我們發(fā)現(xiàn)，同樂(lè)館運(yùn)營(yíng)效果不好的病因在于三方面：

一是，產(chǎn)品線設(shè)計(jì)是按照酒樓的業(yè)態(tài)展開(kāi)的，操作復(fù)雜，耗時(shí)費(fèi)力，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)出現(xiàn)上菜速度慢、品質(zhì)不穩(wěn)定、估清品種多等現(xiàn)象；

二是，企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)容易產(chǎn)生錯(cuò)位，牌匾上的字顏色是“中藥綠”，整體店面設(shè)計(jì)風(fēng)格不符合顧客對(duì)餐廳店面的認(rèn)知常識(shí)，常有顧客把同樂(lè)館誤認(rèn)為是中藥鋪；

三是 ?，營(yíng)銷方法經(jīng)常變化，一個(gè)活動(dòng)往往在執(zhí)行一半的時(shí)候，就會(huì)因?yàn)榇蠹乙庖?jiàn)不統(tǒng)一而停止進(jìn)行，導(dǎo)致員工和顧客都感覺(jué)莫衷一是。這樣的事情多了，餐廳再搞活動(dòng)也很少人認(rèn)真對(duì)待，效果自然不好。

思考一句廣告語(yǔ)

我們認(rèn)為，同樂(lè)館之所以會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題，核心在于缺少清晰明確的經(jīng)營(yíng)思路。菜品、企業(yè)形象和營(yíng)銷方法，看起來(lái)好像是彼此孤立的問(wèn)題體現(xiàn)，但本質(zhì)上卻是營(yíng)銷戰(zhàn)略各個(gè)方面的系統(tǒng)缺失。

餐飲企業(yè)普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象，就是在設(shè)計(jì)企業(yè)整體戰(zhàn)略時(shí)不知道說(shuō)什么，怎么說(shuō)。

在我看來(lái)，許多餐飲企業(yè)的運(yùn)營(yíng)者，應(yīng)該站在顧客的角度看待自己的餐廳，找到顧客喜愛(ài)的產(chǎn)品和感覺(jué)，然后再提煉出“一句話”。

這句話應(yīng)該是直達(dá)人心，一聽(tīng)就懂的“獨(dú)特銷售訴求 ”。把所有元素都統(tǒng)一到這樣一個(gè)聲音里，反復(fù)傳播，在顧客那里留下深刻記憶。當(dāng)這樣一個(gè)過(guò)程經(jīng)過(guò)反復(fù)不斷的堅(jiān)持之后，企業(yè)內(nèi)外的所有人員都堅(jiān)信不疑為之感動(dòng)的時(shí)候，一個(gè)品牌可能就成功了。

經(jīng)過(guò)了35年大風(fēng)大浪洗禮的同樂(lè)館，有著其他企業(yè)所不具備的優(yōu)勢(shì)：劉家的廚藝來(lái)自祖?zhèn)?，到劉雪梅這一代已經(jīng)是第五代了。其父劉玉年輕時(shí)就喜愛(ài)鉆研廚藝，在繼承家學(xué)的基礎(chǔ)上，四處求教，練就了一身過(guò)硬的本領(lǐng)。

獨(dú)生女劉雪梅本身是中國(guó)烹飪大師的身份，在當(dāng)今中國(guó)廚師界，是僅有的兩位女子紅案廚師之一。

各分店核心技術(shù)都掌握在她的師兄弟手里，而這些師兄弟大都在同樂(lè)館里工作了10年以上，是劉玉當(dāng)年親自點(diǎn)撥過(guò)的嫡系親傳，他們對(duì)企業(yè)忠心耿耿，沒(méi)有二話，和同樂(lè)館一同經(jīng)歷了許多坎坷和榮耀。

這樣深厚的專業(yè)背景，絕大多數(shù)餐廳是不具備的。

那么，我們?cè)趺磥?lái)給同樂(lè)館尋找那個(gè)“一句話”呢？

要知道，這個(gè)“一句話”不能牽強(qiáng)，不是企業(yè)想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)的，得讓員工和顧客聽(tīng)起來(lái)是那么一回事，都要發(fā)自內(nèi)心的喜歡和認(rèn)同。這樣的訴求才會(huì)有效果。

劉雪梅年輕時(shí)本來(lái)可以成為一名女兵，軍裝都穿上了，但是為了分擔(dān)父親的操勞，她硬是留在店里當(dāng)起了廚師。而這一干就是28年，劉雪梅也從一個(gè)豆蔻年華的少女，變成了經(jīng)驗(yàn)老道的餐廳老板。

或許這就是基因的傳承，劉家每代人總要有一個(gè)人從事廚師工作。如果從老輩人那里算起，劉家當(dāng)廚師開(kāi)館子的歷史，可以上溯到1896年，起于河北唐山，中間幾起幾落，開(kāi)開(kāi)停停，但手藝卻代代相傳，一直未丟。

而且，同樂(lè)館35年的經(jīng)營(yíng)沉淀，自然而然的形成了自己的一套菜品體系，比如“同樂(lè)壇肉”、“羊肉菜卷”、“素丸子”和“紅燒帶魚(yú)”等拿手菜，以味道醇厚做法精到著稱，稱得上是保定老菜的代表。

尤其是同樂(lè)壇肉，用白瓷藍(lán)彩的瓷罐做器皿，上覆書(shū)法專用的生宣紙做罐蓋兒，古香古色，神采飛揚(yáng)，未等動(dòng)筷就已經(jīng)讓食者心旌搖蕩。這樣的老味道，絕不是那些新開(kāi)業(yè)餐廳所能擁有的。

千錘萬(wàn)煉終出“一句話”

經(jīng)過(guò)反復(fù)探討，同樂(lè)館的調(diào)整方案確定如下：

凝練同樂(lè)館獨(dú)特銷售訴求的這“一句話”是：“同樂(lè)壇肉，始自一八九六”。 ?

強(qiáng)調(diào)的是歷史和傳承，尤其是把同樂(lè)館賴以成名的壇肉拎出來(lái)后，一下子讓這道菜“跳”出來(lái)，成為招牌，使每位客人體會(huì)到同樂(lè)壇肉的厚重和滄桑，以此為傲，桌桌必點(diǎn)，成為口碑傳播的話題內(nèi)容。

為消除顧客想吃肉怕肥膩的心理，將瘦肉較多的另一單品“壇肘”（做法和壇肉一樣，只是原料使用的是豬肘）并入壇肉菜單展示，并為壇肉制定兩個(gè)價(jià)格，一個(gè)是35元（原料為五花肉），另一個(gè)是42元（原料是豬肘）。

為了讓大家都能體會(huì)到這句話的意義，我們專門寫了這樣一段文字放到同樂(lè)館的菜單上：

“保定的歷史文化豐厚，從餐飲行業(yè)的狀態(tài)上就能感受到。百年老字號(hào)在別的地方是稀罕物，但在保定隨隨便便就可以翻騰出帶著明清味道的傳承。

比如同樂(lè)館，接連五輩子都是廚師，即使到了劉雪梅這代，一女單傳，也非得在廚門里訓(xùn)出一個(gè)狀元，不到三十歲就考出了一個(gè)中國(guó)烹飪大師。要知道，這個(gè)大師是專干紅案炒菜的，全國(guó)的女大師也不過(guò)區(qū)區(qū)幾人，了不得的事情啊。

好館子必有招牌，同樂(lè)館的招牌是壇肉，入口即化，唇齒留香，從清末1896年開(kāi)始，老味道一直傳到今天，如果不是做法上確有絕活兒，無(wú)論如何不會(huì)讓一代又一代人流連忘返。

把這門手藝發(fā)揚(yáng)光大的是劉雪梅的父親劉玉，認(rèn)的是“誠(chéng)信”老理兒，從1981年從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)開(kāi)始，一步步讓同樂(lè)館壇肉成為保定府的公認(rèn)一絕，也讓劉家廚藝光宗耀祖，笑傲燕趙?！?/p>

深入企業(yè)全方位調(diào)整

廣告語(yǔ)和這樣的廣告故事定下來(lái)，對(duì)有助于內(nèi)部員工和消費(fèi)者更好地了解企業(yè)，增強(qiáng)信心。同時(shí)，我們也對(duì)同樂(lè)館其他方面做了調(diào)整。

一是，把店面牌匾和對(duì)聯(lián)上面的“中藥綠”改為“餐廳金”?，增強(qiáng)顧客的辨識(shí)度，無(wú)須讓顧客再為判斷是藥鋪還是餐廳傷腦筋。同樂(lè)館原來(lái)店面裝修的基礎(chǔ)感覺(jué)不錯(cuò)，只是色彩使用上存在問(wèn)題，重新調(diào)整的目的，就是讓顧客一眼能感覺(jué)出來(lái)：這個(gè)地方是一家餐廳。

二是，大量減少菜品數(shù)量，去掉那些華而不實(shí)花里胡哨的菜品，在提高速度上下功夫，讓每桌顧客80%的點(diǎn)菜品種集中在20%的菜品上。全部熱菜品種限制在50道以內(nèi)，涼菜限制在30道以內(nèi)。

三是，安排各店店長(zhǎng)到北京參加特訓(xùn)營(yíng)接受訓(xùn)練，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，提高能力，強(qiáng)化執(zhí)行，快速成長(zhǎng)，通過(guò)管理骨干帶動(dòng)全體員工共同進(jìn)步。

這個(gè)方案落地以后，保定同樂(lè)館天威西路店的上客量不到一個(gè)月便迅速提升。同樂(lè)壇肉吸引了顧客足夠多的關(guān)注度，一下子引爆了市場(chǎng)，五花肉原料制作的壇肉，單價(jià)從30元提高到了35元，依然暢銷不衰；豬肘制作的壇肉以往點(diǎn)擊率不高，現(xiàn)在的銷售量也明顯提高。

以往稀稀拉拉的上客狀況不見(jiàn)了，80后的年輕人也帶著好奇進(jìn)店品嘗壇肉；包房、散臺(tái)經(jīng)常供不應(yīng)求；銷售額增加一倍以上，達(dá)到每月30萬(wàn)元上下，成功進(jìn)入到盈利餐廳的行列。

本文作者楊鐵鋒，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900