9月23-24日，由世界中餐業(yè)聯(lián)合會(huì)、央廣網(wǎng)、紅餐網(wǎng)聯(lián)合主辦，紅餐品牌研究院、央廣網(wǎng)餐飲頻道承辦的“第三屆中國餐飲營銷力峰會(huì)”在北京隆重舉行。峰會(huì)期間，小馬宋戰(zhàn)略營銷咨詢公司創(chuàng)始人小馬宋接受了《央廣面對(duì)面》欄目組專訪，以下為專訪實(shí)錄：

小馬宋戰(zhàn)略營銷咨詢創(chuàng)始人小馬宋接受《央廣面對(duì)面》欄目組專訪

主持人：您認(rèn)為餐飲營銷力的“力”體現(xiàn)在哪些方面？

小馬宋：我換個(gè)角度來講這個(gè)問題，大家可能對(duì)營銷有一些誤解，因?yàn)橐惶岬綘I銷這件事，大家就會(huì)想到一些很火的品牌，比如元?dú)馍帧⒔“椎?。但我們并沒有完全理解營銷這件事。

從經(jīng)典的營銷教科書中來看，營銷包含了四部分，也就是科特勒說的“4P”，即產(chǎn)品（product）、定價(jià)（price）、渠道（place）和傳播（promotion），但是大家經(jīng)常說的營銷卻只有傳播推廣這一個(gè)點(diǎn)。

其實(shí)產(chǎn)品和傳播的部分不難，難的是定價(jià)和渠道。要求餐廳做出一個(gè)既好吃又便宜的產(chǎn)品，對(duì)于大多數(shù)餐廳來說這是個(gè)難點(diǎn)。

餐飲的營銷渠道多，變化快。從門店本身到外賣平臺(tái)。餐企得適應(yīng)變化，選定適合自己的渠道。

所以，我個(gè)人認(rèn)為營銷應(yīng)該要體現(xiàn)在產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷這四部分。

主持人：通過什么途徑可以更快地占領(lǐng)消費(fèi)者心智？

小馬宋：“心智”這個(gè)概念來源于定位。定位有一個(gè)極其特定的前提條件，即大量的廣告投放。

占領(lǐng)心智必須大量投放廣告，比如在央視、在抖音做大量地投放推廣等等。

但是，目前并沒有餐企采取此種方式來占領(lǐng)心智。

有些時(shí)候心智并沒有那么重要。以南城鄉(xiāng)這個(gè)品牌為例，原來它做電烤串，現(xiàn)在做餛飩和蓋飯，簡(jiǎn)單快捷，便宜好吃。這種類型的品牌無需考慮消費(fèi)者心智占領(lǐng)的問題，它只做周圍1km的生意，5km以外的消費(fèi)人群傳播觸達(dá)效果是有限的。

因此，當(dāng)我們?cè)趯W(xué)習(xí)一個(gè)理論或者方法時(shí)，一定要明白它所適用和必須具備的條件是什么。

主持人：分享一下您認(rèn)為成功的品牌營銷案例。

小馬宋：企業(yè)和品牌的成功，一定是在某些方向上做對(duì)了。

要么是產(chǎn)品特別強(qiáng)，例如蘋果；要么是運(yùn)營效率很強(qiáng)，例如豐田汽車。亦或是直銷模式很強(qiáng)，例如安利。

主持人：疫情之下，餐企面臨諸多困境。此時(shí)的營銷突破口在哪里？

小馬宋：有兩個(gè)條件改變了。一是消費(fèi)者收入增長(zhǎng)相對(duì)緩慢；二是消費(fèi)者出門概率變小了。

基于這兩點(diǎn)變化，要么把產(chǎn)品做得更便宜，要么擴(kuò)展更多營銷渠道。例如私域流量運(yùn)營、抖音、小紅書、外賣等等。

要強(qiáng)調(diào)的是，營銷渠道不能只關(guān)聯(lián)年輕人。還是以南城鄉(xiāng)為例，它的受眾是輻射在社區(qū)周圍的中老年人群為主，玩與年輕人相關(guān)的東西，對(duì)南城鄉(xiāng)的作用并不大。

我們有許多錯(cuò)誤的觀點(diǎn)需要去糾正。比如要做年輕人的生意才會(huì)有價(jià)值？其實(shí)不是的。我們應(yīng)該想著怎么能獲得更多客戶，而不是獲得更多年輕客戶。

主持人：怎么找到適合自己的營銷之路？

小馬宋：不是去找到適合的，而是要去發(fā)現(xiàn)適合的。發(fā)現(xiàn)比適合更重要。

例如很多人想學(xué)喜茶，可他連奶茶都不喝，根本不研究產(chǎn)品，反而用大量的時(shí)間去社交，去媒體上演講。喜茶的聶云宸出來演講過嗎？并沒有。不要去做自己不擅長(zhǎng)的事兒。如果你想學(xué)喜茶，你就必須踐行產(chǎn)品主義才行。

主持人：簡(jiǎn)單總結(jié)一下參與本次峰會(huì)的感受。

小馬宋：回歸餐飲的本質(zhì)。首先，餐飲的本質(zhì)是好吃又便宜。其次，不要被花哨的概念影響，要用常識(shí)去思考問題。如果你覺得不對(duì)，那可能就真的不對(duì)。