某天晚上大約9點(diǎn)左右，酒店餐飲部副經(jīng)理文陽(yáng)下班時(shí)在酒店門口遇到晚餐在大廳用餐的幾位客人，主動(dòng)走上前去跟客人打招呼，客人也認(rèn)出了文陽(yáng)經(jīng)理，晚上客人的菜還是文陽(yáng)幫忙點(diǎn)的，文經(jīng)理也跟客人交換了名片。文陽(yáng)看客人挺高興的就開(kāi)始跟客人攀談起來(lái)：“你們這是要出去散步嗎？”客人說(shuō)：“不是，我們準(zhǔn)備去KTV唱歌?！?“這樣啊，你們訂好地方了沒(méi)，如果沒(méi)有的話我們酒店的KTV就很不錯(cuò)，我還可以申請(qǐng)幫你免最低消費(fèi)。”客人有點(diǎn)猶豫。文陽(yáng)又接著說(shuō)：“我現(xiàn)在馬上就打電話幫你預(yù)訂包房，到時(shí)也叫我們酒店總經(jīng)理過(guò)去拜訪你們，總經(jīng)理也會(huì)對(duì)你們有特別關(guān)照的。”其中一個(gè)客人就爽快地說(shuō)道：“行，我們就讓文經(jīng)理幫忙安排吧?！蔽年?yáng)馬上給客人安排了包廂。第二天中午客人又過(guò)來(lái)餐飲部包房用餐，再次主動(dòng)找到文陽(yáng)說(shuō)昨天晚上的安排很到位，服務(wù)很好，價(jià)格優(yōu)惠，大家玩得也非常開(kāi)心，一再向文陽(yáng)道謝。

點(diǎn)評(píng)：

1. 一般來(lái)說(shuō)，酒店員工下班碰到了客人做多簡(jiǎn)單打個(gè)招呼，不會(huì)再深入溝通，而文陽(yáng)卻做得很到位，不但問(wèn)候了客人，同時(shí)也為酒店制造了銷售的機(jī)會(huì)，如果沒(méi)有這一個(gè)下班途中的多余的交流，也就不可能產(chǎn)生再次銷售的機(jī)會(huì)。其實(shí)，客人在哪里消費(fèi)都一樣，最關(guān)鍵的是他首先要獲得酒店服務(wù)項(xiàng)目的信息，顯然，案例中的客人是不知道酒店有KTV項(xiàng)目的，文陽(yáng)的推薦恰到好處，為了增加客人對(duì)酒店的信任，主動(dòng)提出給客人免最低消費(fèi)以及讓酒店總經(jīng)理去包房拜訪客人，這樣不僅讓客人感覺(jué)實(shí)惠，還讓客人感覺(jué)有面子，增強(qiáng)了在酒店消費(fèi)的信心。

2. 做銷售就必須具備把“頭回客”變成“回頭客”的這種意識(shí)和能力，只有這樣，才會(huì)在工作中不斷地去發(fā)現(xiàn)新客戶、認(rèn)識(shí)新客戶、留住新客戶，從而不斷地夯實(shí)酒店的客源基礎(chǔ)，這樣的酒店是不愁沒(méi)有生意的。

以上內(nèi)容摘自《酒店?duì)I銷經(jīng)典案例》，此書由羅旭東所著，并在羅旭東專欄連載，歡迎大家關(guān)注！

內(nèi)容簡(jiǎn)介：

《酒店?duì)I銷經(jīng)典案例》是福建人民出版社邀請(qǐng)?jiān)诰频陿I(yè)界有“酒店扭虧達(dá)人”之稱的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪輯”加“點(diǎn)評(píng)”的方式，從部門營(yíng)銷（銷售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂(lè)部）、專題營(yíng)銷（主題營(yíng)銷、節(jié)假日營(yíng)銷、全員營(yíng)銷）兩大方面，“以小見(jiàn)大”地詮釋了營(yíng)銷的本質(zhì)和真諦。從酒店總經(jīng)理的視角，呈現(xiàn)酒店工作中的“真人真事”，展現(xiàn)出酒店人在實(shí)際工作中應(yīng)有的智慧和能力。

書中的案例短小、精悍、易讀、易懂、易用，具有極強(qiáng)的可操作性；既有理論，又有實(shí)踐；既高屋建瓴、又深入淺出；去除了晦澀和說(shuō)教，更“接地氣”、更易“復(fù)制”，“實(shí)際”“實(shí)在”“實(shí)戰(zhàn)”。“腳下有泥土、筆下有文章”，這就是一本帶著“泥土的芬芳”的營(yíng)銷專業(yè)書籍。