對(duì)于如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式和單店模型，我們有講到了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道（相關(guān)閱讀：5大策略告訴你如何打造企業(yè)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力（中））。除此以外還有什么呢？就是促銷(xiāo)和聚焦回歸文化。

促銷(xiāo)

在連鎖行業(yè)，不管餐飲也好，零售行業(yè)也好，都要做好專(zhuān)業(yè)運(yùn)作。在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)，很重要的一點(diǎn)是要建立你的品牌系統(tǒng)和年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。品牌系統(tǒng)會(huì)便于你的傳播，以及資產(chǎn)業(yè)的打造。在定位表達(dá)中，品牌是資產(chǎn)，它能夠讓你產(chǎn)生差異化的唯一性，搶占消費(fèi)者的心智，引起共鳴。

我們講的是一個(gè)全面的連鎖商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，這些不是小的策略，而是一個(gè)大的、全面的思維。所以區(qū)老師還是要強(qiáng)調(diào)“品牌”的重要性，不管你是做優(yōu)惠、派禮品，還是做體驗(yàn)，我們要做營(yíng)銷(xiāo)策劃，去拉動(dòng)與客戶(hù)的聯(lián)系。這種營(yíng)銷(xiāo)還包括主題、節(jié)日、季節(jié)、會(huì)員的營(yíng)銷(xiāo)，豐滿(mǎn)、立體的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)讓顧客產(chǎn)生黏性。

麥當(dāng)勞的品牌系統(tǒng)可以給大家做個(gè)參考，這是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的工具，打造一個(gè)品牌系統(tǒng)要聚焦你的核心理念，然后把所有能調(diào)動(dòng)的資源和行為，包括我們說(shuō)的店面設(shè)計(jì)、員工服裝、營(yíng)銷(xiāo)、裝修等置于外圍，形成你的服務(wù)流程。這是美國(guó)行業(yè)通用的一個(gè)工具，像7-11、麥當(dāng)勞這些美國(guó)連鎖老牌帝國(guó)都會(huì)用到這個(gè)工具，用專(zhuān)業(yè)來(lái)打造品牌，讓你的核心理念引起顧客的共鳴，最終成為我們最重要的核心。今天展示的工具只是提供一個(gè)思路，這些大企業(yè)都是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司做的，用專(zhuān)業(yè)技能和能力把這個(gè)工具用到極致，產(chǎn)生效果。

需要投資經(jīng)營(yíng)的部分都是要聚焦的，只有聚焦才會(huì)打透，才能讓消費(fèi)者記住。我們看到很多企業(yè)錢(qián)也花了，也做了很多，但是不聚焦，最終消費(fèi)者記不住你是干嘛的，記不住你的核心優(yōu)勢(shì)。無(wú)法聚焦變得松散，品牌就沒(méi)有價(jià)值，越聚焦越搶占市場(chǎng)。我們問(wèn)一千個(gè)客人中有多少人記得起你賣(mài)什么，這本身就是評(píng)估一個(gè)品牌是否聚焦最有效的一個(gè)方法。麥當(dāng)勞這么多年一直在做年輕人的核心理念，做年輕人的市場(chǎng)，以年輕人的生活方式，打造年輕人的時(shí)尚體驗(yàn)。你可以問(wèn)，無(wú)論小孩子還是大人都能說(shuō)得出來(lái)麥當(dāng)勞做什么的，這就是他品牌聚焦產(chǎn)生的效果。

做好品牌系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)部分也要跟上，最常見(jiàn)的是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)，我經(jīng)常會(huì)提到一個(gè)案例是星巴克，我們可以看到這些專(zhuān)業(yè)運(yùn)作的企業(yè)，他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)的應(yīng)用方面是非常成功的。像星巴克利用互聯(lián)網(wǎng)打造第四空間，它全國(guó)大概有三四千家店，一個(gè)新品上市，可以看到微信公眾號(hào)的閱讀量超過(guò)10萬(wàn)，這是蠻厲害的一個(gè)數(shù)據(jù)。星巴克在互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)上面用了五年的時(shí)間去打造，做了很多投入，再加上團(tuán)隊(duì)的策劃，非常難得。如果有志于做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)建議大家去研究星巴克，看它是怎么運(yùn)營(yíng)，怎么吸粉，又是如何達(dá)到千萬(wàn)級(jí)的粉絲去支撐互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)的。

在這里需要提醒各位，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的確可以適應(yīng)很多品類(lèi)市場(chǎng)，但對(duì)于還在起步或擴(kuò)張期的企業(yè)來(lái)說(shuō)，還有很大的空間。具體來(lái)說(shuō)你是否能在本地市場(chǎng)占優(yōu)勢(shì)，第一個(gè)是品牌領(lǐng)先，如果品牌實(shí)體店的營(yíng)業(yè)額規(guī)模、口碑是領(lǐng)先的，還有個(gè)挑戰(zhàn)是什么？就是你互聯(lián)網(wǎng)的粉絲是不是最多？如果不多的話(huà)，有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)入你的市場(chǎng)就很快就把你的粉絲給搶過(guò)去了，這就是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)業(yè)額、口碑、互聯(lián)網(wǎng)粉絲量都做到本地市場(chǎng)的前幾名 ，這種店就有核心的競(jìng)爭(zhēng)力，這時(shí)候才適合在商業(yè)模式上利用互聯(lián)網(wǎng)。

講到O2O，我一直主張民營(yíng)企業(yè)不要輕易做線(xiàn)上銷(xiāo)售 ，因?yàn)榫€(xiàn)上和線(xiàn)下銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)度完全不一樣，我們沒(méi)有這個(gè)資金，也沒(méi)有能力做線(xiàn)上銷(xiāo)售。線(xiàn)下實(shí)體店更建議做線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，用可控的成本，做最大化的營(yíng)銷(xiāo)。星巴克沒(méi)有在線(xiàn)上賣(mài)咖啡，但是它一直用線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)來(lái)拉動(dòng)粉絲做黏性，最終可以說(shuō)是成功了。所以它可以開(kāi)到一些別人不敢開(kāi)的商圈，而且做到盈利，這是星巴克很強(qiáng)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。這就說(shuō)明這種商業(yè)模式已經(jīng)滲透在你身邊，它不是一個(gè)大眾或者說(shuō)便利性的消費(fèi)，但是它能夠開(kāi)到胡同商圈，我認(rèn)為最成功的一點(diǎn)就是它有千萬(wàn)級(jí)的粉絲。

聚焦回歸文化、生活方式?

商業(yè)模式設(shè)計(jì)方面還有一個(gè)方向可供大家作為參考，就是未來(lái)的方向是回歸文化，聚焦生活方式。

如何設(shè)計(jì)一個(gè)能夠跟文化關(guān)聯(lián)的商業(yè)模式？這是大家值得去研究或者挑戰(zhàn)的。中國(guó)改革開(kāi)放40多年，物質(zhì)文明、國(guó)力已經(jīng)上升了，現(xiàn)在需要精神文明，精神文明標(biāo)志性的就是文化復(fù)興。以前我們是崇洋媚外，未來(lái)是中國(guó)文化影響全世界。如果你能夠把你的商業(yè)模式跟文化關(guān)聯(lián)起來(lái) ，特別是對(duì)有歷史的、傳承性的文化做挖掘，那你的商業(yè)模式具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。在未來(lái)拓展市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上會(huì)有很強(qiáng)的生存空間。這里舉個(gè)例子是我們輔導(dǎo)過(guò)的貴陽(yáng)的老凱俚酸湯魚(yú)，這個(gè)企業(yè)通過(guò)十幾年努力可以說(shuō)是成為了貴陽(yáng)的餐飲美食名片。

“一輩子只為做好一壇酸湯一條魚(yú)”，這本身就是聚焦文化。酸湯加貴陽(yáng)小吃，這種有根的產(chǎn)品有非常有地方特色，然后店面裝修也是很民族化的閣樓竹樓。服務(wù)員也是民族服飾，在你用餐時(shí)就還會(huì)有歌舞表演，甚至在廳堂過(guò)來(lái)敬酒，高山流水讓人印象深刻。本地人愛(ài)喝，很多旅游的人也都慕名而來(lái)，廣州跟貴陽(yáng)的高鐵開(kāi)通了以后，營(yíng)業(yè)額是更是上升，這種顧客的疊加非常成功。這也是我所看到的這種文化聚焦，而且做得很極致，它準(zhǔn)備今年10月份在深圳開(kāi)外地店，這個(gè)商業(yè)模式如果操作到位的話(huà)，開(kāi)到全世界都有它的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

回歸文化和生活方式，還可以看看廣州的一個(gè)品牌，叫廣州洛奇先生餐吧。它的定位就是美國(guó)西部文化，落了個(gè)文化加潮人的生活方式。餐廳的裝修、環(huán)境、服裝、服務(wù)員、樂(lè)隊(duì)表演，整套出來(lái)都是圍繞美國(guó)西部文化，而且代表了一個(gè)拓荒開(kāi)拓的美國(guó)精神。產(chǎn)品是牛扒加啤酒再加特色pizza等，非常有特色，成為潮人晚上首選或者經(jīng)常去的生活空間。洛奇先生餐吧在廣州做了六七年，雖然只有三家店，依然每天都等位，且單店盈利幾百萬(wàn)。一個(gè)城市這么多潮人才三家店，而且他里面服務(wù)員很多，外籍樂(lè)隊(duì)都是美女帥哥，非常養(yǎng)眼，音樂(lè)也是非常專(zhuān)業(yè)到位，空間感非常好。我們說(shuō)年輕人喜歡去夜場(chǎng)，但老去夜場(chǎng)也會(huì)嫌吵，而這里就成了一種會(huì)有特色、有文化味道的空間，這就叫一種叫生活方式了。

類(lèi)似的還有零售名創(chuàng)優(yōu)品它抓住的是女性去淘寶的生活方式。

圍繞商業(yè)模式的設(shè)計(jì)我們做了一些分析，也舉了一些案例，最后總結(jié)一下。你要設(shè)計(jì)一本萬(wàn)利的商業(yè)模式，可以考慮用上面這個(gè)工具。產(chǎn)品是鏈接消費(fèi)者的基因；確定產(chǎn)品的價(jià)格，定位你服務(wù)什么群體，通過(guò)性?xún)r(jià)比保證盈利，又給到客戶(hù)良好的體驗(yàn)；渠道，店面形象如何與定位匹配，讓消費(fèi)者記住，有高顏值能夠聚焦的，品牌怎么去打造，營(yíng)銷(xiāo)模塊怎么去做；還有你是否能夠聚焦文化，聚焦定位人群的生活方式。你可以說(shuō)這是一個(gè)模型，也是一個(gè)思路，你必須要一項(xiàng)項(xiàng)去抓，這五個(gè)模塊你都要去打造，都去打透才可以有核心競(jìng)爭(zhēng)力，缺一不可 。

這個(gè)名創(chuàng)優(yōu)品的案例大家可以看一下。它從運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、供應(yīng)鏈、貨品整合、發(fā)展模式、模式品牌等整個(gè)品牌供應(yīng)鏈來(lái)打造，有機(jī)會(huì)我會(huì)把它展開(kāi)跟大家講，它是一個(gè)成功的品牌，這幾個(gè)維度也是決定了你的商業(yè)模式能夠持續(xù)發(fā)展、有方向。

最后，我們也建議大家能夠去開(kāi)不同樣板的店 ，就像7-11他會(huì)開(kāi)到中心店、機(jī)場(chǎng)店、社區(qū)店，然后讓不同的店都盈利。吸引不同的消費(fèi)者，這也是商業(yè)模式。發(fā)展里面要解決一個(gè)問(wèn)題就是建立不同商圈的樣板，這個(gè)樣板價(jià)值可以作為商品營(yíng)銷(xiāo)的策略等，這些都是可以通過(guò)經(jīng)驗(yàn)、模型的總結(jié)來(lái)支撐你的發(fā)展。大家可以嘗試從上面提到的這個(gè)工具的角度，全方位去設(shè)計(jì)一個(gè)連鎖的商業(yè)模式，展開(kāi)后我相信對(duì)大家一定有啟發(fā)。

因?yàn)檫B鎖是很專(zhuān)業(yè)的，它需要很多細(xì)節(jié)，很多獨(dú)特的內(nèi)容，不可能我這么說(shuō)就能全懂，更重要的是去學(xué)習(xí)，去執(zhí)行。

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