怎樣做出一杯好茶、開(kāi)出一間好店？

本文為茶百道運(yùn)營(yíng)管理中心總經(jīng)理譚明鋒在“2025中國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)節(jié)”上的演講實(shí)錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布。

2008年，茶百道在成都溫江二中開(kāi)出了第一家店，歷經(jīng)17年發(fā)展，目前有超8000家門店，覆蓋全國(guó)31個(gè)省區(qū)。

2024年4月23日，茶百道在港交所上市，成為“加盟茶飲第一股”，同年布局海外，正式開(kāi)始全球化發(fā)展。茶百道已在韓國(guó)、泰國(guó)、澳大利亞、馬來(lái)西亞等多個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)14家門店。

△茶百道運(yùn)營(yíng)管理中心總經(jīng)理譚明鋒

產(chǎn)品是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的最重要載體

從1987年，臺(tái)灣的春水堂研制出第一杯奶茶開(kāi)始，我們把現(xiàn)制茶飲的發(fā)展劃分為三個(gè)階段：

現(xiàn)制茶飲的1.0階段，這是一個(gè)“從無(wú)到有的時(shí)代”。在這個(gè)階段，有一杯現(xiàn)制茶飲就是一件很幸福的事情了。

2010年后的十幾年，現(xiàn)制茶飲進(jìn)入到2.0時(shí)代。這個(gè)階段，大家耳熟能詳?shù)膰?guó)內(nèi)現(xiàn)制茶飲品牌都快速發(fā)展起來(lái)了，無(wú)論是茶飲品牌的數(shù)量、門店體量，亦或是整個(gè)茶飲品類都增長(zhǎng)相當(dāng)快，人們的選擇更多、更豐富了。

2020年以來(lái)，現(xiàn)制茶飲進(jìn)入了3.0時(shí)代——從多到精的時(shí)代?，F(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)于一杯茶飲的要求，已經(jīng)不僅僅是好喝了，大家更關(guān)注功能性和情緒價(jià)值。

過(guò)去30多年，茶飲賽道的客戶有了很大的變化，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者成為主流。媒介渠道也發(fā)生了很大變化，人們獲取知識(shí)、信息的方式更快捷多樣了。同時(shí)AI技術(shù)發(fā)展、數(shù)字化應(yīng)用、新技術(shù)應(yīng)用，對(duì)餐飲降本增效賦予了更大的能量。

整個(gè)賽道發(fā)生了巨大變化，什么沒(méi)有變？持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的商業(yè)本質(zhì)，是從來(lái)沒(méi)有改變的。

作為一家以加盟為主的現(xiàn)制茶飲品牌，我們的客戶有兩類：第一類是c端消費(fèi)者，第二類是b端加盟商。

為客戶創(chuàng)造價(jià)值最重要的載體是產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品是什么？這也回到了我今天的演講主題——怎樣做出一杯好茶、開(kāi)出一間好店。

我們給消費(fèi)者提供的產(chǎn)品是一杯茶，給加盟商提供的產(chǎn)品是一家店。我們希望用匠心為消費(fèi)者奉上一杯有溫度的奶茶，用一家門店鏈接品牌跟加盟商，讓加盟商們?nèi)〉贸晒Α?/p>

怎么才能夠做出一杯好茶，又開(kāi)出一間好店呢？最核心的一點(diǎn)就是要死磕自己，打鐵必須自身硬。

做好一杯茶，要順勢(shì)而為

做好一杯好茶，從產(chǎn)品研發(fā)開(kāi)始要“順勢(shì)而為”，順什么勢(shì)？

首先要洞察行業(yè)變化，這兩年，在現(xiàn)制茶飲賽道，“健康”是一個(gè)被高頻提及的詞。數(shù)據(jù)顯示，76%的中國(guó)城鎮(zhèn)消費(fèi)者會(huì)在日常生活中減少糖的攝入，50%以上的中國(guó)城市消費(fèi)者在日常生活中會(huì)保持植物蛋白的攝入。

這也是近幾年，低糖無(wú)糖的飲品以及輕乳茶類飲品大賣的底層邏輯。消費(fèi)者對(duì)于減糖、純天然、維生素等這些健康屬性的關(guān)注度越來(lái)越高，大家更愿意為健康屬性所帶來(lái)的功能價(jià)值亦或情緒價(jià)值買單。健康需求不斷增長(zhǎng)，也推動(dòng)著行業(yè)在產(chǎn)品類型上不斷轉(zhuǎn)變。

我們?cè)倏磧蓚€(gè)數(shù)據(jù)，在奶茶的細(xì)分賽道里，果基的體量是最大的，茶基和酸奶基的增長(zhǎng)速度是最迅猛的，傳統(tǒng)奶茶則保持一個(gè)平穩(wěn)發(fā)展的趨勢(shì)。

再看奶茶四大細(xì)分賽道占比的格局變化，最近兩年，果基占比上升到整個(gè)奶茶細(xì)分賽道的第一名。

因?yàn)檫@樣的行業(yè)趨勢(shì)變化，茶百道對(duì)產(chǎn)品仍然是堅(jiān)持全線布局。

穩(wěn)定基礎(chǔ)盤——鮮果茶，同時(shí)深耕新矩陣——輕乳茶，通過(guò)超級(jí)食物和酸奶基等產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造新的增長(zhǎng)點(diǎn)，以及布局長(zhǎng)線產(chǎn)品——純茶。

我們的產(chǎn)品圍繞以下8個(gè)字：“人無(wú)我有，人有我精”，持續(xù)打磨基礎(chǔ)盤，用創(chuàng)新來(lái)維持活力，以場(chǎng)景來(lái)拓展增量。

具體怎么做？

比如穩(wěn)定鮮果茶的基礎(chǔ)盤方面，茶百道堅(jiān)持不時(shí)不食的原則，水果是有季節(jié)性的，非當(dāng)季水果和當(dāng)季水果在水分、香氣、口感都有非常大的不同。比如草莓的最佳季節(jié)是1到3月，耙耙柑是2到3月，桑葚是3到4月，桃子是4到8月，楊梅是5到6月，葡萄是4到9月，青提是8到10月……

茶百道的決策原則是：消費(fèi)者愿意因?yàn)榭诟卸L(zhǎng)期復(fù)購(gòu)。我們希望用好的產(chǎn)品口感和口味獲得消費(fèi)者口碑，做更長(zhǎng)期、有價(jià)值的事情。

茶飲也是有護(hù)城河的，茶百道有強(qiáng)大的研發(fā)和供應(yīng)鏈能力。比如我們兩款Top產(chǎn)品：楊枝甘露和茉莉青提。這兩款產(chǎn)品很難被同行復(fù)刻，因?yàn)槠渲杏袃煞N原物料是自研配方：一個(gè)是青提汁，一個(gè)是椰漿飲料。茶百道在自研原料的這條創(chuàng)新路上要堅(jiān)定地走下去，找到自己的核心壁壘和競(jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí)研發(fā)的伙伴們通過(guò)打磨產(chǎn)品操作工序，在門店操作以及產(chǎn)品的口感、口味間取得最佳平衡。

茶百道的研發(fā)師傅在研發(fā)的過(guò)程中，會(huì)思考每一款產(chǎn)品如何組合，用什么樣的配方，用什么樣的順序，他們經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次打磨，才會(huì)形成一款產(chǎn)品，最終在市場(chǎng)上推出。

一款產(chǎn)品除了好喝之外，還要解決消費(fèi)者的消費(fèi)痛點(diǎn)，以及滿足一些場(chǎng)景需求。

我們也在不斷做符合潮流和趨勢(shì)的產(chǎn)品創(chuàng)新。比如清體小麥草，這款產(chǎn)品是茶百道首創(chuàng)的產(chǎn)品，用天然小麥草和幾款水果結(jié)合，含有天然的葉綠素和維生素，它所有的甜均來(lái)自水果的甜味，沒(méi)有添加任何糖。這款產(chǎn)品一經(jīng)上市，在口碑和銷量都獲得了巨大成功。我們接下來(lái)還會(huì)在小麥草的基礎(chǔ)上不斷深挖更多組合。

茶百道之前還有一款維C速燃甜椒，高維C、低GI，運(yùn)動(dòng)后的首選。最近新上市的兩款產(chǎn)品：烏漆嘛黑和三重莓果·晚安杯，就是桑葚、草莓和藍(lán)莓的組合產(chǎn)品，純天然的花青素是愛(ài)美消費(fèi)者的最佳選擇。

此外，一款好的產(chǎn)品還需要有好的辨識(shí)度。我們?cè)诋a(chǎn)品平面設(shè)計(jì)上一直堅(jiān)持情感、美感和質(zhì)感的結(jié)合。2024年，我們開(kāi)啟了熊貓尋茶的探索之旅，甄選茶葉、茶山以及提煉四川的文化元素，并將它們?cè)O(shè)計(jì)成品牌獨(dú)有的視覺(jué)符號(hào)，運(yùn)用在日常包材和周邊設(shè)計(jì)中，不斷傳遞“探索好茶無(wú)限可能”的品牌內(nèi)核。

用數(shù)字化系統(tǒng)，開(kāi)好一家店

我們也希望用一間好店累積價(jià)值，穿越周期，與加盟商共進(jìn)。

開(kāi)一間好店從選址開(kāi)始，有一句話叫“位置決定‘一切’”，店的位置選對(duì)了，就成功了一大半。我們通過(guò)數(shù)字化選址體系，幫助加盟商選好門店。

第一步，以城市為單位，結(jié)合人口數(shù)和路網(wǎng)信息，把城市全部網(wǎng)格化，以此來(lái)評(píng)估在這些城市的開(kāi)店容量。

第二步，在這些城市網(wǎng)格中，先把已有的店和輻射范圍劃出來(lái)，再找出空白區(qū)域，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)點(diǎn)位布局。

第三步，依據(jù)網(wǎng)格點(diǎn)位的情況，在空白可開(kāi)店的點(diǎn)位里找到聚客點(diǎn)，因?yàn)橹挥芯劭忘c(diǎn)才是做生意的地方。

以上三個(gè)步驟都是靠系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，但是再好的系統(tǒng)也不能完全代替人所產(chǎn)生的價(jià)值。

△圖片來(lái)源：茶百道

第四步，各地區(qū)的開(kāi)發(fā)伙伴會(huì)實(shí)地去這些聚客點(diǎn)勘探，確認(rèn)這些待開(kāi)的點(diǎn)位是不是適合的？把適合的點(diǎn)位插上紅旗，不適合的點(diǎn)位畫(huà)叉。

第五步，對(duì)這些點(diǎn)位進(jìn)行銷售模型分析，除了看新店的業(yè)績(jī)和發(fā)展之外，還要看它對(duì)老店的影響。我們有非常清晰的避免放店準(zhǔn)則，會(huì)最大化避免不合理加密帶來(lái)的內(nèi)卷。

茶百道在放店這件事情上有一個(gè)鐵律：當(dāng)質(zhì)量跟數(shù)量產(chǎn)生沖突的時(shí)候，我們會(huì)毫不猶豫地控制數(shù)量，選擇門店質(zhì)量。

選完址這個(gè)店就能開(kāi)好嗎？很明顯它只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，還要用數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)模式管好一家店，管理門店的痛點(diǎn)在哪里，數(shù)字化建設(shè)就應(yīng)該出現(xiàn)在哪里。

第一，我們有一個(gè)獨(dú)立的數(shù)字化團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了用一個(gè)APP解決門店全鏈路管理的問(wèn)題，加盟商可以在APP上完成門店管理的所有動(dòng)作。

第二，用數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)員工培訓(xùn)、管理。茶百道有超過(guò)8000家門店，最大痛點(diǎn)就是出品標(biāo)準(zhǔn)化。我們利用數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺(tái)來(lái)培訓(xùn)員工，同時(shí)運(yùn)用智能化設(shè)備，比如智能調(diào)茶機(jī)、數(shù)智貼杯、AI助手“茶茶”等來(lái)賦能員工。

第三，用數(shù)字化系統(tǒng)，將店長(zhǎng)從日常行政工作中解放出來(lái)。店長(zhǎng)只需要關(guān)注兩件事情：門店的顧客體驗(yàn)、做好產(chǎn)品的“最后一公里”。其他工作都讓系統(tǒng)來(lái)幫助店長(zhǎng)來(lái)完成，包括智能訂貨、智能配送、智能制備、智能自營(yíng)銷等。

智能自營(yíng)銷上線之后，獲得了店長(zhǎng)和加盟商的廣泛好評(píng)，以前門店物料制備的內(nèi)容多了，到一定時(shí)間段就要促銷，避免損耗，但是門店申請(qǐng)活動(dòng)促銷活動(dòng)要花時(shí)間要走流程，現(xiàn)在通過(guò)智能自營(yíng)銷系統(tǒng)，直接發(fā)起活動(dòng)申請(qǐng)，一鍵審批，效率大大提高了。

第四，用數(shù)智管理平臺(tái)為督導(dǎo)賦能。我們希望督導(dǎo)不是在去看店的路上，就應(yīng)該在店里，絕不應(yīng)該在辦公室。比如茶百道有個(gè)“管理紅綠燈”項(xiàng)目，督導(dǎo)可以清晰知道自己管理的門店，誰(shuí)亮紅燈了就重點(diǎn)監(jiān)管，哪些店亮綠燈，就多認(rèn)同、多提煉經(jīng)驗(yàn)。

數(shù)字化智慧門店的建設(shè)非常重要，我們?cè)诔掷m(xù)不斷迭代。

茶百道是消費(fèi)者的伙伴，我們希望用一杯好茶，沉淀品牌應(yīng)對(duì)萬(wàn)變，與消費(fèi)者同行。茶百道是加盟商的伙伴，我們希望用一間好店積累價(jià)值，穿越周期，與加盟商共進(jìn)。

最后我想用一句話來(lái)結(jié)束今天的演講：商業(yè)的終點(diǎn)不是利潤(rùn)，而是人心，如果真的把客戶放在心上，一杯茶可以溫暖一座城，一間店可以照亮千萬(wàn)人的生活。