湘菜持續(xù)升溫，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也隨之加劇。如何在“紅海”中找到差異化路徑，成為品牌突圍的關(guān)鍵。

最近，爆火的湘菜賽道又殺出了一匹黑馬。

主打現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)做、人均客單價(jià)35+元，還推出了“非遺”花卷搭配砂鍋湘菜的新打法，這個(gè)品牌就是“李湘蘭花卷砂鍋菜”（以下簡(jiǎn)稱“李湘蘭”）。

據(jù)了解，目前該李湘蘭的日均翻臺(tái)率達(dá)10+次，月?tīng)I(yíng)業(yè)收入超過(guò)40萬(wàn)元，部分200平米左右的門店月?tīng)I(yíng)收甚至突破了60萬(wàn)元。

怎么做到的？

單品月銷10萬(wàn)元！主打“花卷+砂鍋”的獨(dú)特湘菜

傍晚6點(diǎn)，李湘蘭門店外等位的隊(duì)伍早已排開(kāi)，叫號(hào)聲此起彼伏。這并非節(jié)假日特例，而是工作日飯點(diǎn)的常態(tài)。透過(guò)現(xiàn)制手工花卷的明檔向內(nèi)望去，服務(wù)員端著熱氣騰騰的砂鍋，步履匆匆。

紅餐網(wǎng)走進(jìn)店內(nèi)，通過(guò)實(shí)地觀察并梳理信息，嘗試拆解其單店模型。

SKU約30個(gè)，光花卷一個(gè)月就能賣10萬(wàn)元

與不少湘菜品牌相似，李湘蘭也保持了相對(duì)精簡(jiǎn)的菜單，聚焦現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)做的砂鍋湘菜，SKU控制在30個(gè)以內(nèi)。

菜單上，既有辣椒炒肉、農(nóng)家有機(jī)花菜等12道經(jīng)典小炒，也包含有西北風(fēng)味的番茄砂鍋、油潑砂鍋等系列。食材在滾燙砂鍋中滋滋作響，煙火氣十足。

不同的是，李湘蘭打破了傳統(tǒng)湘菜館中主食往往作為“配角”的定位，將“非遺手工花卷”打造成了核心菜品。

花卷具體分為兩款，一款是融合了油潑辣子的多肉花卷，另一款則是不辣的古法香茅花卷。據(jù)了解，高峰期單店花卷月銷售額能達(dá)到10萬(wàn)元，是門店可觀的利潤(rùn)補(bǔ)充點(diǎn)。

人均約35元，瞄準(zhǔn)城市白領(lǐng)、家庭用餐場(chǎng)景

湘菜之所以受大眾歡迎，也與它相對(duì)親民的價(jià)格息息相關(guān)。在這一點(diǎn)上，李湘蘭做到了極致，進(jìn)一步降低了價(jià)格門檻。其菜品單價(jià)在16.8-38.8元之間，大多集中在20-30元，如門店爆款陽(yáng)雀湖辣椒炒肉為26.8元、農(nóng)家肉沫寬粉24.8元。

整體上看，門店的人均消費(fèi)約為35元，瞄準(zhǔn)城市白領(lǐng)、家庭用餐場(chǎng)景，直切競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小的價(jià)格帶。紅餐大數(shù)據(jù)顯示，客單價(jià)在30-40元的門店占比僅為湘菜門店總數(shù)的 8.73%。

相比客單價(jià)更高的商務(wù)宴請(qǐng)或精致正餐，該消費(fèi)水平進(jìn)一步向大眾市場(chǎng)靠攏。同時(shí)，李湘蘭也并非卷“絕對(duì)低價(jià)”，而是保證了合理的利潤(rùn)空間。據(jù)了解，其整體毛利率保持在58-65%之間，綜合凈利潤(rùn)率在15%-20%之間。

現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)融合手工明檔，提升價(jià)值感

值得一提的是，價(jià)格親民并不意味著犧牲體驗(yàn)。相反，李湘蘭通過(guò)精心設(shè)計(jì)的空間與動(dòng)線，為顧客打造物超所值的消費(fèi)感受。

據(jù)了解，其不同門店面積在140-200平之間，裝修風(fēng)格統(tǒng)一。在店門口，都會(huì)設(shè)置手工花卷明檔。這一空間，不僅將花卷的制作方式以表演的形式呈現(xiàn)出來(lái)，更直觀傳遞出“非遺現(xiàn)做”的匠心。

店內(nèi)則是采用仿磚墻、老照片等“非遺”元素，讓顧客沉浸式感受湖湘文化；同時(shí)，餐廳還采用了現(xiàn)代裝飾保持環(huán)境舒適，營(yíng)造家常氛圍。此外，李湘蘭還通過(guò)許多細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)進(jìn)一步提升價(jià)值感。例如，部分門店專門設(shè)置了五常大米、農(nóng)夫山泉水的展示區(qū)，向顧客傳遞著餐廳對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持。

“18秒出餐”，破解湘菜“大廚依賴”

不過(guò)，講究現(xiàn)炒鑊氣和風(fēng)味的湘菜，也存在著一定的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。

眾所周知，中餐后廚的鏈條非常長(zhǎng)，而且十分瑣碎。尤其是現(xiàn)炒模式，會(huì)更依賴廚師的水平，也更耗時(shí)間。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，就是既要眼巴巴地等著菜品上齊，又要擔(dān)心去到不同門店體驗(yàn)參差不齊。

據(jù)了解，李湘蘭在保證現(xiàn)炒的同時(shí)，做到了平均25分鐘出餐，且各門店口味一致。品牌創(chuàng)始人王雷透露了其中的秘訣——引入智能炒菜機(jī)。

這一舉措帶來(lái)了幾項(xiàng)關(guān)鍵效果。首先，操作員僅需將食材、用料放入投料籃并選擇菜譜，就可以執(zhí)行烹飪流程，提升了出餐效率。

以門店爆款的18秒牛肉為例，在傳統(tǒng)湘菜門店制作這道菜品必須經(jīng)歷備料、切配等環(huán)節(jié)，加上現(xiàn)炒所需的時(shí)間，從接單到上桌，最快也要3-5分鐘。而在李湘蘭，后廚能夠根據(jù)當(dāng)天預(yù)估客流量對(duì)食材進(jìn)行提前切配，再借助智能炒菜機(jī)，真正做到了“18秒出餐”。

其次，該設(shè)備還確保了餐廳口味的一致性。操作員無(wú)需廚師經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)，即可保證出品口味穩(wěn)定一致。如此一來(lái)，不僅優(yōu)化了后廚的人力結(jié)構(gòu)，也讓餐飲小白開(kāi)店成為了可能。

當(dāng)然，效率提升并非以犧牲風(fēng)味為代價(jià)。“炒菜機(jī)的應(yīng)用必須建立在保障菜品口味前提上。為了還原大廚現(xiàn)炒的味道，每道菜都經(jīng)過(guò)了數(shù)百次測(cè)試?！蓖趵渍f(shuō)道。

值得一提的是，智能設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)與整體模式的穩(wěn)定，也依賴于供應(yīng)鏈體系作為后盾。據(jù)了解，李湘蘭有著一支經(jīng)驗(yàn)豐富的供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)，核心成員均具備15年以上的行業(yè)經(jīng)歷。他們與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商建立穩(wěn)定合作、集中采購(gòu)，降低了門店食材成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，其成本可低于行業(yè)平均水平8-12%，為品牌發(fā)展帶來(lái)更大的利潤(rùn)空間。

而在西北、華中、華北、華東等區(qū)域，李湘蘭還建立了倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，縮短了配送半徑，減少運(yùn)輸損耗，確保食材送達(dá)門店時(shí)的新鮮度。

再開(kāi)150+家店！李湘蘭正加速走向全國(guó)

誠(chéng)然，市場(chǎng)的變化也為李湘蘭帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。

比如，餐飲行業(yè)整體內(nèi)卷，李湘蘭不得不面對(duì)房租上漲、顧客注意力分散等壓力。又如，部分區(qū)域市場(chǎng)對(duì)“非遺”花卷與砂鍋湘菜的組合還需要教育成本。

不過(guò)即便困難重重，王雷對(duì)品牌的持續(xù)成長(zhǎng)抱有信心。截至目前，李湘蘭已有30家門店，版圖拓展至陜西、山西、河南、河北、內(nèi)蒙古五個(gè)省份。據(jù)透露，李湘蘭計(jì)劃在未來(lái)1年內(nèi)，再開(kāi)150+家。

“我們是一支在餐飲市場(chǎng)真刀真槍拼殺、不斷試錯(cuò)成長(zhǎng)起來(lái)的隊(duì)伍，在成立李湘蘭之前，就操盤過(guò)多個(gè)差異化的餐飲品牌。”王雷說(shuō)道。據(jù)了解，當(dāng)?shù)叵娌恕芭抨?duì)王”湘江肴沙漠綠洲觀景餐廳，也出李湘蘭團(tuán)隊(duì)之手。而這個(gè)團(tuán)隊(duì)，恰恰是王雷對(duì)李湘蘭未來(lái)抱有信心的原因之一。

同時(shí)，李湘蘭為合作商構(gòu)建了一套多維度的賦能體系，覆蓋從選址裝修指導(dǎo)、系統(tǒng)化技能培訓(xùn)等7大板塊。其核心目標(biāo)在于降低新店入市的風(fēng)險(xiǎn)與爬坡難度，提升經(jīng)營(yíng)成功的確定性。

此外，為了實(shí)現(xiàn)開(kāi)店目標(biāo)并確保未來(lái)超百家門店的良好運(yùn)營(yíng)，李湘蘭門店模型也在持續(xù)升級(jí)，于細(xì)節(jié)處進(jìn)一步優(yōu)化。例如，團(tuán)隊(duì)考慮增設(shè)餐桌抽屜，用于放置餐具、紙巾等用餐必需品，以及增設(shè)餐廳自助區(qū)域……這些舉措都是為了節(jié)省前廳人力。

“動(dòng)作要極簡(jiǎn)，效率要極高，節(jié)省下來(lái)的人效才能提升門店的利潤(rùn)。”王雷強(qiáng)調(diào)。

持續(xù)的產(chǎn)品迭代也被視為關(guān)鍵。李湘蘭建立了每月一次的高頻次菜單更新機(jī)制，每次上新20余道經(jīng)典砂鍋湘菜，不斷為顧客提供多元的選擇，滿足消費(fèi)者持續(xù)變化的口味。

小 結(jié)

毋庸置疑，湘菜的市場(chǎng)空間依然廣闊。但隨著入局者與日俱增，湘菜市場(chǎng)也發(fā)生了許多改變。菜品的口味不再是消費(fèi)者的唯一考量，消費(fèi)者開(kāi)始越來(lái)越重視質(zhì)價(jià)比。

這也意味著，湘菜經(jīng)營(yíng)者未來(lái)比拼的關(guān)鍵，在于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力。誰(shuí)能滿足顧客“既要、又要、還要”的需求，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突圍。

亦如李湘蘭的獨(dú)特打法，聚焦“非遺”花卷與砂鍋湘菜的差異化定位，從產(chǎn)品、環(huán)境到服務(wù)，追求極致體驗(yàn)和效率。這是李湘蘭的初心，也是支撐其前行的動(dòng)力和底氣。

本文由紅餐網(wǎng)(ID：hongcan18)原創(chuàng)首發(fā)，作者：周里希；編輯：王秀清；本文配圖由李湘蘭花卷砂鍋菜提供，紅餐網(wǎng)經(jīng)授權(quán)使用。