開(kāi)店之前，得先算得過(guò)來(lái)賬。

在加盟圈流傳著這樣一句話：加盟商最容易被兩樣?xùn)|西誘惑，一個(gè)是門(mén)店排長(zhǎng)隊(duì)，另一個(gè)是門(mén)店高營(yíng)業(yè)額。

看到人頭攢動(dòng)、排隊(duì)不斷，很多加盟商就以為“穩(wěn)了”，立刻咨詢加盟，甚至想一次性拿下多店。但現(xiàn)實(shí)往往是：門(mén)店熱熱鬧鬧，卻不一定賺錢(qián)。因?yàn)椤T(mén)店火爆 ≠ 門(mén)店盈利。

要判斷這個(gè)加盟店到底能不能開(kāi)，首先要冷靜下來(lái)，算清楚以下這三筆關(guān)鍵賬：

算清楚保本營(yíng)業(yè)額

開(kāi)店做生意，要“先預(yù)敗，再預(yù)勝”。

只有搞清楚每個(gè)月至少要做多少營(yíng)業(yè)額才能不虧本，心里才會(huì)有底。

所謂保本營(yíng)業(yè)額，就是門(mén)店在不賺錢(qián)也不虧錢(qián)的情況下，要做到的流水金額。這個(gè)數(shù)字可以通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單公式來(lái)計(jì)算：固定開(kāi)支 ÷ 毛利率。也就是說(shuō)，要先清楚每月必須支出的成本，再結(jié)合門(mén)店的實(shí)際毛利率，反推出門(mén)店要做多少收入才不會(huì)虧損。

固定開(kāi)支主要包括租金、人工和其他日常運(yùn)營(yíng)雜費(fèi)，這些費(fèi)用不管門(mén)店生意好壞都得支出。比如租金通常是固定的；人工可以根據(jù)門(mén)店最少需要的人員數(shù)量來(lái)計(jì)算；而雜費(fèi)中尤其要注意電費(fèi)。

對(duì)于用電量較大的品類，比如火鍋、電烤類烤肉等，電費(fèi)對(duì)利潤(rùn)的影響不容忽視。以一家月?tīng)I(yíng)業(yè)額為50萬(wàn)元的自助烤肉店為例，采用電烤還是碳烤，每月電費(fèi)支出差異可達(dá)2萬(wàn)元左右。

還要考慮門(mén)店具體選址不同，電價(jià)也存在差異，單價(jià)從0.8元/度到1.2元/度不等，成本差距每月動(dòng)輒幾千元。如果開(kāi)在商場(chǎng)，還要特別關(guān)注空調(diào)使用情況。比如商場(chǎng)是否提供免費(fèi)制冷？冷量是否足夠？是否需要額外加裝空調(diào)設(shè)備？這些都會(huì)直接影響門(mén)店的用電負(fù)荷和電費(fèi)支出。

圖源：紅餐網(wǎng)攝

除了固定成本，毛利率也需要準(zhǔn)確評(píng)估。

很多人容易忽略的一點(diǎn)是：門(mén)店?duì)I業(yè)額越低，損耗占比反而越高，毛利率也會(huì)被拉低。因此，在估算毛利率時(shí)，不能只看品牌宣傳數(shù)據(jù)，必須綜合考慮多個(gè)關(guān)鍵因素。

比如原材料在加工和儲(chǔ)存過(guò)程中的損耗，品牌方是否對(duì)營(yíng)業(yè)額進(jìn)行抽點(diǎn)以及抽點(diǎn)比例，堂食與外賣(mài)的占比——通常外賣(mài)的毛利率更低，以及各種促銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)成本等等，都會(huì)影響實(shí)際的利潤(rùn)空間。

因此，評(píng)估毛利率時(shí)，要多種渠道了解真實(shí)情況，比如可以咨詢已經(jīng)營(yíng)業(yè)一段時(shí)間的加盟商，去門(mén)店考察運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)等。

舉個(gè)例子，王明想加盟一家茶飲店。他估算每月固定成本包括：人工1.5萬(wàn)元、租金1.2萬(wàn)元、雜費(fèi)1萬(wàn)元。如果實(shí)際毛利率為50%，那么這家店的保本點(diǎn)就是：（1.5 + 1.2 + 1）÷ 50% = 7.4萬(wàn)元

也就是說(shuō)，這家店每個(gè)月至少要做到7.4萬(wàn)元，平均到每天，大約需要賣(mài)出2466元的產(chǎn)品，才能穩(wěn)住成本線。

預(yù)估理想門(mén)店業(yè)績(jī)

計(jì)算完門(mén)店的最低保本營(yíng)業(yè)額之后，還需評(píng)估理想情況下的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。開(kāi)店的目標(biāo)并不僅僅是為了“不虧”，更重要的是實(shí)現(xiàn)盈利。

要合理預(yù)估門(mén)店的營(yíng)業(yè)額，必須參考周邊同類型門(mén)店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況。如果該區(qū)域整體生意偏冷，即便品牌勢(shì)能再?gòu)?qiáng)，也很難獨(dú)善其身。因此，從選址階段開(kāi)始，就能通過(guò)了解同類型門(mén)店的表現(xiàn)來(lái)預(yù)估門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情況。

有時(shí)候，商場(chǎng)管理方或房東可能會(huì)提供一些區(qū)域門(mén)店的大致情況，但出于招商或轉(zhuǎn)租等目的，存在一定程度的“美化”。

因此，實(shí)地蹲點(diǎn)觀察和多方驗(yàn)證成為不可或缺的一環(huán)。例如，可以連續(xù)幾天在同一時(shí)間段記錄競(jìng)對(duì)門(mén)店的客流情況、翻臺(tái)率、上座率等運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，并結(jié)合外賣(mài)平臺(tái)上的銷(xiāo)量、評(píng)分等公開(kāi)信息，綜合判斷其實(shí)際運(yùn)營(yíng)水平。

圖源：紅餐網(wǎng)攝

同類型門(mén)店的業(yè)績(jī)作為參考的同時(shí)，也需要考慮一些更具體的場(chǎng)景下可能存在的業(yè)績(jī)差別。

比如，對(duì)比同品類的不同品牌開(kāi)在同一商圈甚至同一家商場(chǎng)里的案例。通過(guò)對(duì)比它們的產(chǎn)品種類、動(dòng)線布局、營(yíng)銷(xiāo)方式，以及實(shí)際的營(yíng)業(yè)額表現(xiàn)，了解業(yè)績(jī)差，這樣對(duì)自己門(mén)店在該商圈的業(yè)績(jī)表現(xiàn)能有更準(zhǔn)確的預(yù)估。

同時(shí)，還可以關(guān)注品牌在周邊不同商圈的表現(xiàn)。由于商圈特性、消費(fèi)習(xí)慣、營(yíng)運(yùn)水平等因素的差異，不同商圈的門(mén)店實(shí)際業(yè)績(jī)可能相差較大。

值得關(guān)注的維度包括：周末與工作日的客流及營(yíng)業(yè)額變化、午市與晚市的客流分布、外賣(mài)與堂食的比例、促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)營(yíng)業(yè)額的影響等。這些細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)有助于為新店業(yè)績(jī)做出更貼近現(xiàn)實(shí)的預(yù)判。

除此之外，在提交門(mén)店選址方案時(shí)，也可以向品牌方選址人員咨詢營(yíng)業(yè)額預(yù)估；或者與老加盟商交流，其經(jīng)歷了完整的選址、開(kāi)業(yè)和運(yùn)營(yíng)周期，往往能提供更貼近實(shí)際情況。

拆解建店成本

很多品牌的加盟手冊(cè)都會(huì)列出“預(yù)估投資額”，但通常只涵蓋加盟費(fèi)、設(shè)備和首批物料采購(gòu)等基礎(chǔ)費(fèi)用，忽略了房租、押金等關(guān)鍵支出。與此同時(shí)，為了招商，品牌方往往以最理想的情況進(jìn)行估算，導(dǎo)致實(shí)際建店成本常常高于預(yù)期。

而建店成本的高低，不僅直接影響回本周期的長(zhǎng)短，也決定了投資風(fēng)險(xiǎn)的大小。要真正算清楚這筆賬，必須對(duì)建店的開(kāi)支項(xiàng)逐一拆解，并從中尋找節(jié)省空間。

例如，加盟費(fèi)通常比較固定，但并非完全不可談。一些品牌會(huì)在特定階段推出優(yōu)惠措施，減免費(fèi)用或贈(zèng)送首批物料。加盟商可以主動(dòng)咨詢品牌招商部門(mén)，展示自己的資源和運(yùn)營(yíng)能力，爭(zhēng)取更多支持，同時(shí)也可以關(guān)注品牌活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，看看有沒(méi)有階段性優(yōu)惠政策。

裝修通常是建店成本中的大頭之一。裝修費(fèi)用一般按照“門(mén)店面積 × 每平方米單價(jià)”來(lái)計(jì)算，品牌方通常會(huì)采用固定單價(jià)，面積越大，總費(fèi)用越高。

如果能夠向品牌方爭(zhēng)取“利舊”和“自裝”方案，往往能大幅降低裝修成本。例如，某烤肉品牌方統(tǒng)一裝修的價(jià)格在1200元/平方米左右，而通過(guò)自裝，成本可降至約800元/平方米。

以一家300平方米的烤肉店為例：若由品牌方統(tǒng)一裝修，總費(fèi)用為：1200元/㎡×300㎡= 36萬(wàn)元；若選擇自裝，總費(fèi)用為：800元/㎡×300㎡= 24萬(wàn)元。僅裝修一項(xiàng)，就能節(jié)省高達(dá)12萬(wàn)元，這對(duì)于控制前期投資、縮短回本周期具有重要意義。

設(shè)備采購(gòu)也是重要一環(huán)。了解清楚哪些設(shè)備可以不從總部采購(gòu)，如果品牌開(kāi)放利舊政策，并且原來(lái)的鋪面沒(méi)有這些相關(guān)設(shè)備，可以在總部進(jìn)場(chǎng)前在市場(chǎng)上購(gòu)得相關(guān)的二手設(shè)備。這樣既能節(jié)省成本，又能確保設(shè)備符合品牌要求。

最后是租金問(wèn)題，除了盡量爭(zhēng)取更低的租金外，還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注付款方式：到底是“押二付一”還是“押二付三”？甚至有些房東還會(huì)要求一次性支付一年的房租。這些都會(huì)占用前期投入資金。

總之，只有把每一項(xiàng)開(kāi)支拆開(kāi)來(lái)看，仔細(xì)評(píng)估是否合理、是否存在遺漏、是否有壓縮空間，才能真正算清開(kāi)店的實(shí)際成本，避免盲目入場(chǎng)，提升投資的成功率。

作者：銳工；編輯：方圓