酸菜魚(yú)單品店，僅用1年多的時(shí)間，便開(kāi)出28家分店，目前有20多家店在籌備。

在飛速奔跑的過(guò)程中，它是如何一招致勝的？它有哪些優(yōu)勢(shì)？為了走出去，它又做了哪些準(zhǔn)備？

一招致勝的關(guān)鍵： ?

找準(zhǔn)爆品，做好定位 ?

“一家品牌策劃公司跑去開(kāi)飯店，真的靠譜嗎？”

帶著疑問(wèn)，紅餐網(wǎng)（微信號(hào)：hongcan18）記者采訪了江漁兒的品牌創(chuàng)始人之一兼邦誠(chéng)品牌咨詢CEO蕭大大。

“很久以前，我們就想做一個(gè)品牌孵化的平臺(tái)，只是一直沒(méi)有找到好的時(shí)機(jī)?！碑?dāng)客戶變成了自己的合作伙伴，蕭大大把這看作是一種機(jī)緣巧合。

故事要從3年前說(shuō)起。

彼時(shí)一家名為首秀的川式魚(yú)頭菜館，由于定位問(wèn)題，短短的2個(gè)多月，便虧損了近50萬(wàn)。 為此，首秀的負(fù)責(zé)人向?qū)Ｗ⒉惋嬈放谱稍兊陌钫\(chéng)尋求幫助，希望通過(guò)轉(zhuǎn)型救回這個(gè)品牌。

當(dāng)時(shí)邦誠(chéng)給出了兩個(gè)方案，第一是學(xué)習(xí)外婆家做復(fù)合型餐廳，走大眾化路線，第二是聚焦一兩個(gè)單品來(lái)做，做酸菜魚(yú)、香辣蝦等單品為主的川式麻香系列。在 衡量之下，首秀選擇了后者。

改良后的首秀，月銷售額達(dá)到了160萬(wàn)左右 ，相較轉(zhuǎn)型前翻了6翻，而酸菜魚(yú)這一單品的點(diǎn)單率占到了70%，幾乎成為每桌的必點(diǎn)的火爆菜品。

“在復(fù)盤(pán)過(guò)程中，我們?cè)谙?，能不能從產(chǎn)品庫(kù)里拿一個(gè)單品出來(lái)進(jìn)行孵化？ ”這個(gè)想法一出，邦誠(chéng)和首秀便達(dá)成了一致共識(shí)，一家名為江魚(yú)兒的酸菜魚(yú)單品店，由此誕生。

“酸菜魚(yú)這個(gè)品類不會(huì)過(guò)時(shí)，受眾人群很廣、復(fù)購(gòu)率非常高，而且酸菜魚(yú)的包容性極強(qiáng)，可以隱藏在川湘粵等各式餐廳的菜單里，由此可見(jiàn)，酸菜魚(yú)單品是經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)驗(yàn)證的。”

△江漁兒酸菜魚(yú)

邦誠(chéng)和首秀的攜手，分工明確、各取所長(zhǎng)。首秀負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、門(mén)店的運(yùn)營(yíng)管理等，而邦誠(chéng)則負(fù)責(zé)品牌策略、產(chǎn)品規(guī)劃、體驗(yàn)、營(yíng)銷等，各取所長(zhǎng)而又強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

策劃了將近一年多時(shí)間， 2016年11月底，江漁兒首店廣州東圃開(kāi)業(yè)，定位酸菜魚(yú)單品店，做到了月均60萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。

差異化選址，錯(cuò)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?

事實(shí)上，以酸菜魚(yú)為主打的單品店，遠(yuǎn)不止江漁兒一個(gè)品牌。

在江漁兒的大本營(yíng)廣州，太二酸菜魚(yú)等品牌引發(fā)了一陣陣 “排隊(duì)旋風(fēng)”。據(jù)了解，在用餐高峰期，想吃上一頓太二酸菜魚(yú)，基本上都要排隊(duì)2小時(shí)以上。

那么，江漁兒要如何打造差異化，分羹酸菜魚(yú)單品市場(chǎng)？ ?

“選址 ?！笔挻蟠蟀巡町惢ㄎ粴w結(jié)為這兩個(gè)字，江漁兒從一開(kāi)始走得是社區(qū)店路線。

在蕭大大看來(lái)，社區(qū)店既可以和祿鼎記、太二酸菜魚(yú)等其他品牌形成差異化，又可以減少租金壓力，更重要的是社區(qū)店更貼近用戶，有更大的空間和需求。

錯(cuò)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，江漁兒的差異化選址無(wú)疑是正確的。

通過(guò)實(shí)地走訪，記者發(fā)現(xiàn)，江漁兒的首家門(mén)店開(kāi)在廣州東圃匯彩路，輻射著周邊26萬(wàn)平米的成熟社區(qū)盈彩美居，附近的學(xué)校、商業(yè)寫(xiě)字樓、酒店、公園等配備齊全。重要的是，在這家店周邊，除了螺螄粉、家庭式快餐等一些小店鋪之外，沒(méi)有一家像樣的正餐餐廳。晚飯高峰期，江漁兒便開(kāi)始排隊(duì)了。

△江漁兒東圃店 門(mén)店外面排起了小隊(duì)伍

蕭大大告訴記者，這家店只有100多平米，投入將近100萬(wàn)，開(kāi)業(yè)不到半年，便把成本收了回來(lái)。

停下來(lái)半年， ?為開(kāi)店做足準(zhǔn)備 ?

很多人覺(jué)得，差異化的空白市場(chǎng)，能夠錯(cuò)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獨(dú)享紅利。

然而，酸菜魚(yú)早已是業(yè)界共識(shí)的品類紅海，一個(gè)新的品牌究竟要如何突圍呢？ ?

蕭大大告訴記者，在酸菜魚(yú)單品店這個(gè)新模式剛開(kāi)始萌芽的階段，江漁兒就在產(chǎn)品、人工管理、后端供應(yīng)鏈以及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避上面做足了準(zhǔn)備，為拓店儲(chǔ)蓄能量。

➤?1.在產(chǎn)品上做升級(jí)

“每一個(gè)餐飲品牌，無(wú)論走多遠(yuǎn)，終究還是要回歸到產(chǎn)品?！笔挻蟠笥X(jué)得，江漁兒之所以能夠快速發(fā)展，并不是策劃或者營(yíng)銷做得好，而是產(chǎn)品。

為此，江漁兒在開(kāi)出第二家門(mén)店之后，便停止了擴(kuò)張，用了大半年的時(shí)間去做產(chǎn)品研發(fā)和升級(jí)，譬如在原本的酸菜魚(yú)口味上做了改良，做出更適合廣州本地和南方市場(chǎng)的味型，同時(shí)從女性的角度出發(fā)，研發(fā)出一款更適合女性口味的產(chǎn)品——水果酸菜魚(yú)。

△水果酸菜魚(yú)

➤? 2.對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行梳理

無(wú)論是直營(yíng)還是加盟，只有供應(yīng)鏈解決了，你的管理或者其他才能真正實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

蕭大大告訴記者，為了提高效率、保證出品的品質(zhì)，在停下來(lái)的半年時(shí)間里，他們還對(duì)原料進(jìn)行了詳細(xì)的梳理，比如鱸魚(yú)是來(lái)自湖南，一般選取的是1斤-1.2斤重的魚(yú)；酸菜則由自己腌制，腌夠100天的口感最酸辣爽脆；辣椒和花椒等香料則來(lái)自重慶、四川大婁山……

值得一提的是，江漁兒所有的醬料、調(diào)料均有中央工廠進(jìn)行加工、配送，以保證口感的統(tǒng)一。

➤?3.在管理上面做減法

核心產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的問(wèn)題解決了之后，擺在江漁兒面前的還有門(mén)店的管理問(wèn)題。

100多平米的店鋪面積，容座率本來(lái)就不高，那么如何在最短的時(shí)間內(nèi)把投入的近百萬(wàn)成本收回來(lái)？ ?

在餐飲行業(yè)里，人工成本已經(jīng)成為餐飲企業(yè)的最大成本之一，每一家餐企都想節(jié)約人工成本，對(duì)于經(jīng)營(yíng)正餐的江漁兒來(lái)說(shuō)更是如此。

在人力成本越來(lái)越高的今天，每家餐廳都在尋找最好的節(jié)約成本方式，而在管理上面“做減法”成為了江漁兒良性發(fā)展的“不二法則”，畢竟節(jié)省下來(lái)的一分成本都可以直接轉(zhuǎn)換成企業(yè)的利潤(rùn)。

而單品店本身有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是人工成本低，因?yàn)榧夹g(shù)的簡(jiǎn)單導(dǎo)致餐廳對(duì)員工的要求不會(huì)太高，這樣會(huì)幫餐廳省去不少費(fèi)用。

?△江漁兒?jiǎn)T工

那如何更科學(xué)地“做減法”呢？ ?

• ?無(wú)現(xiàn)金操作，通過(guò)微信下單的方式，減少收銀員以及和顧客的打交道；

• ?前廳，去部長(zhǎng)、去經(jīng)理化，只有一個(gè)店長(zhǎng)和服務(wù)員的搭配；

• 后廚，一個(gè)廚師長(zhǎng)就足夠，不需要培訓(xùn)切工、刀工等，后廚人員只需要按照流程，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作。

蕭大大告訴紅餐網(wǎng)（微信號(hào)：hongcan18）記者，由于大多食材都是用供應(yīng)鏈統(tǒng)一配送，很多產(chǎn)品幾乎都實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，所以在人工方面的要求也不會(huì)太高。100多平米的門(mén)店，配備15-16個(gè)人手即可。

結(jié)語(yǔ) ?

聚焦爆品思維、差異化的定位、完善的管理系統(tǒng)，給了江漁兒加速跑馬圈地的底氣。

短短的一年多時(shí)間，江漁兒共開(kāi)出了40多家門(mén)店，主要分布在廣州、惠州、佛山、福州福建、江蘇揚(yáng)州等華東和華南市場(chǎng)，其中，有將近60%的門(mén)店位于社區(qū)。

2018年，江漁兒計(jì)劃再開(kāi)50家分店，主攻珠三角和長(zhǎng)三角市場(chǎng)。