餐飲逐步進(jìn)入了微利時(shí)代。如何控制成本、穩(wěn)定利潤(rùn)，成為擺在餐飲老板面前的首要難題。

有這么一個(gè)餐飲老板，早在40多年前便已經(jīng)開(kāi)始思考這個(gè)問(wèn)題，并在漫長(zhǎng)的實(shí)踐中探索出了一套解決方案。他的餐廳，平均客單價(jià)不高于35元，卻連年盈利，不久前剛剛創(chuàng)下3個(gè)月凈賺7800萬(wàn)元的驕人業(yè)績(jī)。

一起來(lái)看看他是怎么做的。

很多人都不知道，意式連鎖西餐廳薩莉亞其實(shí)是一家日本餐飲公司?，F(xiàn)任總裁正垣泰彥于1973年創(chuàng)立了薩莉亞意式餐廳，至今已延續(xù)了近50年。

日本薩莉亞官網(wǎng)顯示，截至2018年8月，薩莉亞已經(jīng)開(kāi)出了1469家門(mén)店，其中1085家位于日本，另外384家門(mén)店則主要分布在中國(guó)、新加坡等海外國(guó)家。

與此同時(shí)，官網(wǎng)發(fā)布的最新財(cái)報(bào)顯示，2018年9—11月薩莉亞的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為19.15億日元（約合人民幣1億元），歸屬于母公司股東季度的純利潤(rùn)為12.81億日元（約合人民幣7800萬(wàn)元）。薩莉亞也入圍了由紅餐品牌研究院評(píng)選出的“2018中國(guó)餐飲品牌力百?gòu)?qiáng)”。

很多人不理解，在經(jīng)營(yíng)環(huán)境如此嚴(yán)峻的情況下，一碗意面10塊錢(qián)、一份燴飯15塊錢(qián)的薩莉亞為何還能保持持續(xù)盈利？

1?低價(jià)優(yōu)質(zhì)策略走紅

2003年，薩莉亞進(jìn)軍中國(guó)，陸續(xù)在上海、廣州、北京、臺(tái)灣、香港成立了獨(dú)立核算的全資子公司，并在各區(qū)域開(kāi)設(shè)直營(yíng)店。

在大家的印象中，西餐往往和“高大上”“貴”等關(guān)鍵詞聯(lián)系在一起。薩莉亞卻反其道而行，奉行低價(jià)、大眾化路線，以平價(jià)家庭西餐廳的定位殺出了一條血路。

在各大點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站、社交平臺(tái)上，顧客對(duì)薩莉亞的評(píng)價(jià)高度圍繞著“很便宜很好吃”“性價(jià)比很高”“很實(shí)惠”等關(guān)鍵詞。在知乎上甚至有一條很有意思的提問(wèn)，“在薩莉亞人均消費(fèi)100是一種怎樣的體驗(yàn)”，網(wǎng)友們紛紛回復(fù)“不太可能”“不要為難自己”。種種跡象，足見(jiàn)其平價(jià)策略的深入人心。

△某分店在點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站上的網(wǎng)友評(píng)論

確實(shí)，即便這幾年各類(lèi)餐廳迫于壓力紛紛漲價(jià)，薩莉亞仍然保持著超低價(jià)，意面系列10元起，主菜系列15元起，披薩系列18元起，湯系列6元起，甜品系列8元起……顧客在薩莉亞往往只需要花費(fèi)不到35元就能吃飽喝足，且出品并不算難吃。

憑借超高的性價(jià)比，在消費(fèi)升級(jí)的今天，薩莉亞仍然吸引了大批年輕學(xué)生、打工白領(lǐng)、家庭等類(lèi)型的消費(fèi)者，人氣旺盛。

紅餐（ID：hongcan18）透過(guò)公開(kāi)信息了解到，目前薩莉亞在以廣州、深圳為中心的華南區(qū)域約有130家門(mén)店，以上海為中心的華東區(qū)域約有120家，以北京、天津?yàn)橹行牡娜A北區(qū)域則約有100家門(mén)店。

△薩莉亞在廣州、佛山的布局一覽

雖然近年來(lái)薩莉亞也承受著食材、人力等成本不斷上升所帶來(lái)的利潤(rùn)減少的壓力，但總的來(lái)看，它在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展仍然處于穩(wěn)步前進(jìn)的良好態(tài)勢(shì)，各大區(qū)域市場(chǎng)都在以每年新增幾十家新店的速度擴(kuò)張。

有行業(yè)人士預(yù)言，未來(lái)，隨著餐飲各方面成本的進(jìn)一步升高，以及“正餐主力品類(lèi)快餐化”“高端品類(lèi)大眾化”等大勢(shì)所趨，以薩莉亞為代表的平價(jià)優(yōu)質(zhì)商業(yè)模式或?qū)⒈虐l(fā)出更大的生機(jī)。

2?四大舉措嚴(yán)控成本

在薩莉亞構(gòu)建的商業(yè)模式中，成本控制戰(zhàn)略占據(jù)著非常核心的地位。畢竟，在如此低的菜品價(jià)格下，任何一間餐廳要實(shí)現(xiàn)盈利，除了“多銷(xiāo)”，成本控制也必須做到極致。

紅餐（ID：hongcan18）發(fā)現(xiàn)，在降低成本上，薩莉亞已經(jīng)探索出了一系列運(yùn)營(yíng)和管理手段。這些方法，在人工和原材料都日益昂貴的今天，尤其有借鑒意義。

薩莉亞是如何控制成本、提高效率的呢？

1生產(chǎn)直銷(xiāo)，建立垂直采購(gòu)體系 ?

在薩莉亞僅有幾家店鋪時(shí)，正垣泰彥便提出了“薩莉亞60年構(gòu)想”，希望建立從產(chǎn)地到門(mén)店的一條龍的制造直銷(xiāo)系統(tǒng)，去除中間環(huán)節(jié)，用最低的價(jià)格獲取優(yōu)質(zhì)食材，如今，這個(gè)構(gòu)想正在一一實(shí)現(xiàn)。

據(jù)了解，薩莉亞建立了一套垂直采購(gòu)體系，原材料的采購(gòu)、制作、銷(xiāo)售均由公司負(fù)責(zé)完成，公司有一整套明確的采購(gòu)指標(biāo)，全權(quán)操作直營(yíng)門(mén)店食材的采購(gòu)，并由中央統(tǒng)一配送，節(jié)省了間接的人工費(fèi)用及中間供應(yīng)商的費(fèi)用。

以意面為例，一位薩莉亞前員工告訴紅餐（ID：hongcan18），薩莉亞的意面是集中采購(gòu)的意大利進(jìn)口巧意（LIGUORI），這個(gè)牌子的品質(zhì)公認(rèn)不錯(cuò)，但是在國(guó)內(nèi)賣(mài)得并不多。通過(guò)集中采購(gòu)、簽訂合作協(xié)議，薩莉亞用很低的價(jià)格拿到了LIGUORI，應(yīng)用到所有門(mén)店，降低成本的同時(shí)保障了品質(zhì)。

△10元起的意面

“從原材料售價(jià)來(lái)看，薩莉亞用的LIGUORI的價(jià)格比必勝客的DIVELLA更貴，但是做成意面后的銷(xiāo)售價(jià)格卻比必勝客便宜了一半以上。這就是規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，如此一來(lái)，它才能確保菜單上的價(jià)格始終比別人便宜?！?/p>

除了垂直采購(gòu)?fù)?，薩莉亞還建立了上游種植基地和養(yǎng)殖基地，完成自產(chǎn)自銷(xiāo)。據(jù)了解，在日本，薩莉亞的自營(yíng)農(nóng)場(chǎng)面積約有330萬(wàn)平方米，每年都能為餐廳提供質(zhì)量穩(wěn)定的蔬菜、牛肉等食材。

2善用兼職、重視“人時(shí)營(yíng)業(yè)額” ?

日本的人工成本是國(guó)內(nèi)的5倍以上，人力成本的高昂衍生出多種靈活的非正式雇傭形態(tài)，比如合同工、臨時(shí)工、兼職等。為了控制人工成本，薩莉亞實(shí)行全職+兼職的用人模式，除了正式員工外，面向職人士、學(xué)生、家庭主婦等無(wú)經(jīng)驗(yàn)人群招募兼職，挖掘臨時(shí)工的價(jià)值。

以廣州薩莉亞為例，據(jù)廣州薩莉亞官網(wǎng)顯示，截至2018年6月，公司的正式員工有1100人，小時(shí)工則達(dá)2000人，全職和兼職的比例接近1:2。

除此之外，薩莉亞非常注重提升員工的工作效率，把員工的利用率提到最高。與國(guó)內(nèi)眾多餐廳的常用的績(jī)效考核不同，薩莉亞重點(diǎn)考核“人時(shí)營(yíng)業(yè)額”（人時(shí)營(yíng)業(yè)額=總營(yíng)業(yè)額÷總勞動(dòng)時(shí)間），即一名員工一小時(shí)所能實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)額，講究單位時(shí)間內(nèi)的勞動(dòng)效率，以此實(shí)現(xiàn)較少的人力維持經(jīng)營(yíng)，降低勞動(dòng)力成本。

如何提高人效？日本的一個(gè)綜藝節(jié)目曾安排了一組嘉賓去薩莉亞臥底打工，揭露了餐廳一些提高人效的小技巧。

比如，店員清潔時(shí)使用的是自動(dòng)出水的拖把，薩莉亞內(nèi)部規(guī)定拖地時(shí)拖把要呈“U”形從不同的地方通過(guò)，不僅更為干凈且更快；由于托盤(pán)上菜更耗時(shí)間，薩莉亞店員就不用托盤(pán)上菜，而且上菜之后順手收走空碟子，絕不空手而歸。

△手拿多個(gè)托盤(pán)的薩莉亞員工

來(lái)源：日本某綜藝節(jié)目

與人時(shí)營(yíng)業(yè)額對(duì)應(yīng)實(shí)行的，是人時(shí)薪酬管理，即工時(shí)制度，以此控制員工工資成本。

在薩莉亞做了三年店助的大魚(yú)（化名）透露，薩莉亞的基層人員工資是比較低的，底薪差不多是最低薪資標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)月上夠167小時(shí)可以拿到底薪，扣掉社保，加上交通補(bǔ)貼、加班費(fèi)等，實(shí)際能拿到3000元左右。此外，薩莉亞規(guī)定工時(shí)不能超過(guò)203，“如果加班加到203，就能拿到3500左右”。

3標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，中央廚房統(tǒng)一加工 ?

日本餐廳的中央廚房專業(yè)化程度非常高，去過(guò)薩莉亞用餐的餐飲人應(yīng)該都能感覺(jué)到，薩莉亞也是高度標(biāo)準(zhǔn)化的餐廳，菜品是標(biāo)準(zhǔn)化的配置，上菜速度非常快。透過(guò)墻上的閉路電視可以看到后廚，沒(méi)有油鍋翻滾，沒(méi)有油煙充斥，也沒(méi)有廚師的大呼小叫，最常見(jiàn)的是加熱和裝碟。

薩莉亞在日本福島、埼玉、神奈川、兵庫(kù)各縣都建立了中央廚房，在國(guó)內(nèi)，則獨(dú)立成立了廣州薩莉亞食品有限公司，生產(chǎn)、加工門(mén)店所需的食品。據(jù)了解，目前薩莉亞已經(jīng)幾乎將門(mén)店所有能夠集中操作的廚房作業(yè)，都轉(zhuǎn)移到了中央工廠規(guī)?；\(yùn)作，門(mén)店員工僅需將中央廚房加工好的食品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的加熱和裝碟。

通過(guò)中央廚房作業(yè)，薩莉亞不僅減少了門(mén)店所需的人力成本，提升了出餐的效率，也保障了門(mén)店口味的穩(wěn)定，贏得了顧客的信賴。

在門(mén)店中，薩莉亞的標(biāo)準(zhǔn)化則具體在各個(gè)細(xì)微的地方，包括員工的所有動(dòng)作、食材的規(guī)格、形狀都有作業(yè)指導(dǎo)規(guī)范或數(shù)字規(guī)定，操作起來(lái)非常簡(jiǎn)單、輕松，新來(lái)的員工學(xué)習(xí)一個(gè)月就能上手大堂甚至廚房的工作。

4輕選址、輕裝修、不做外賣(mài)…… ?

2019年1月底，廣州薩莉亞公司發(fā)文宣布四家新店強(qiáng)勢(shì)開(kāi)業(yè)。紅餐（ID：hongcan18）發(fā)現(xiàn)，這四家新店的選址遵循了薩莉亞一貫的選址風(fēng)格，都是在人流比較大但不是特別高大上的商場(chǎng)或是社區(qū)附近，交通方便，比如深圳皇崗村華潤(rùn)店開(kāi)在黃崗社區(qū)華潤(rùn)萬(wàn)家隔壁、廣州白云匯店開(kāi)在白云區(qū)白云匯廣場(chǎng)6樓。

△薩莉亞深圳皇崗村華潤(rùn)店

在薩莉亞做了三年店助的大魚(yú)告訴紅餐，薩莉亞為了降低租金成本，一般選址在大商圈附近，但不會(huì)拿黃金門(mén)面，很多都是靠里面或者位置比較偏一點(diǎn)的地方，有的分店甚至?xí)_(kāi)在二三流地段。

“但是這并不影響店里的生意，因?yàn)楹芏嗳硕际撬_莉亞的忠實(shí)客戶，價(jià)格便宜、口味好、性價(jià)比高，名聲自然就傳出去了，很多客戶都會(huì)特地找來(lái)?！?/p>

除了選址外，薩莉亞還有很多有趣、反常的現(xiàn)象，比如作為一家西餐廳，卻裝修得非常簡(jiǎn)單，且裝修風(fēng)格多年不變；外賣(mài)風(fēng)風(fēng)火火的時(shí)候仍然堅(jiān)持不做外賣(mài)；早前移動(dòng)支付盛行的時(shí)候，堅(jiān)持只收現(xiàn)金，不接受刷卡、微信、支付寶等支付（現(xiàn)已開(kāi)放）等。

“這些行為其實(shí)都是為了降低成本，刷卡需要手續(xù)費(fèi)、外賣(mài)需要傭金，這些看起來(lái)很小的費(fèi)用省下來(lái)了才能有大利潤(rùn)?！贝篝~(yú)說(shuō)道。

結(jié)語(yǔ) ?

餐飲微利時(shí)代，成本越來(lái)越高、利潤(rùn)越來(lái)越低，很多餐飲人都陷入迷茫，不知道怎么干下去。薩莉亞成功的商業(yè)模式或許可以給大家一點(diǎn)啟示。

比如節(jié)約人力，與其盲目裁員導(dǎo)致服務(wù)效率低下，不如巧用辦法提高員工個(gè)人勞動(dòng)效率或挖掘兼職價(jià)值；節(jié)約采購(gòu)成本，與其片面采用廉價(jià)的劣質(zhì)原料，導(dǎo)致品質(zhì)低下客人離去，不如建立優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，或定向采購(gòu)，省去中間環(huán)節(jié)以節(jié)約成本、保障品質(zhì)。

利潤(rùn)很大部分是從成本上摳出來(lái)的，聰明的餐飲老板都該學(xué)會(huì)做好成本控制，發(fā)揮最大效率。